Am luat legătura cu Andrei Vasile, co-fondator al SanoPass, pentru a afla mai multe despre soluția sa inovatoare de abonamente medicale și metodele de finanțare la care a recurs pentru a-și susține și consolida start-up-ul.

SB: Andrei, ești un antreprenor. Care a fost prima inițiativă antreprenorială din viața ta?

Andrei Vasile: Sanopass este prima experiență antreprenorială din viața mea. Experiența mea profesională vine din zona corporate și a beneficiilor pentru angajați, însă cochetam de ceva vreme cu zona de antreprenoriat. Am fost intraprenor până la fondarea SanoPass - am avut foarte multe proiecte în companiile în care am lucrat la CitiBank, Unicredit, Edenred - proiecte pe care le-am luat de la zero. De exemplu, la EdenRed m-am ocupat de deschiderea unui nou business unit în Republica Moldova - asta înseamnă de la deschiderea birourilor, angajare personal, produse, până la primele vânzări.

Mihai Vădean - co-fondator Sanopass - era deja antreprenor de peste 5 ani de zile, având un birou de proiectare și arhitectură, și cunoscând astfel cum e să gestionezi o firma și cum merg lucrurile. El mi-a insuflat curajul de a trece de la corporație la antreprenoriat.

SB: Ce a declanșat construirea produsului Sanopass?

AV: SanoPass a luat naștere în urma unor nemulțumiri personale legate de abonamentele emise de către clinicile mari. Prin prisma angajatorilor la care am lucrat, am fost abonat la toate clinicile medicale mari și de fiecare dată întâmpinam probleme legate de timpul mare de așteptare pentru programări și proximitate.

SanoPass a luat naștere la un pahar de vin, eram cu Mihai la un restaurant pe Decebal și îi povesteam cum am sunat la clinica la care eram abonat pentru o consultație și m-au programat în aproape 20 de zile. Din vorbă în vorbă, ne gândeam dacă nu există o soluție în care să mergi la ce clinică vrei și să nu mai aștepți atât. Nu am găsit o astfel de soluție la căutări pe Google, și mai în glumă mai în serios am decis să o facem noi. Am mai discutat despre această idee în următoarele săptămâni și lucrurile au devenit din ce în ce mai serioase.

Înainte de a decide să investim bani în dezvoltarea SanoPass - un Uber al clinicilor în care oamenii să aibă acces mai rapid la servicii medicale în proximitate - am făcut o serie de studii atât cantitative cât și calitative pe aproximativ 2000 de respondenți. Din rezultatele studiilor ne- am dat seama că într-adevăr există o problemă în zona aceasta a abonamentelor, era o nemulțumire generală legată de timpii de așteptare. Cu privire la proximitate, am descoperit că în 3 din 5 cazuri oamenii erau programați la o clinică în cealaltă parte a orașului sau la o distanță mare de casă și ne-am dat seama că sistemul medical este foarte puțin digitalizat. În 2018 când am făcut studiul era aproape inexistentă digitalizarea în domeniul medical. Toate clinicile aveau acele carduri de abonamente; însă 80% din respondenți ne-au spus că ar prefera o aplicație mobilă. Asta ne-a dat mai mult curaj și am început să dezvoltăm SanoPass.

SB: Câți bani ai cheltuit de la momentul 0 până când ai putut să-l arăți unei cunoștințe?

AV: Studiile ne-au costat în jur de 2000 - 2500 euro, chestionarele le-am făcut noi, iar costul de dezvoltare al aplicației a fost de 100.000 euro, au fost 3600 de ore de dezvoltare și a lucrat o echipă de peste 30 de IT-iști la ea. Noi am făcut doar partea de specificații. Pentru dezvoltare am lucrat cu o echipă din Republica Moldova - compania se numește PayNet și ei dezvoltă astfel de soluții.

SB: Ce greutăți ai întâmpinat la începutul proiectului?

AV: Nu eram la prima experiență de deschis linii noi de business, însă noi nefiind medici și dezvoltând o aplicație în domeniul medical, ne-a luat ceva timp să ne dezmeticim, să ne dăm seama cum ar trebui construită și care să fie fluxul.

Nu am vrut să ne inspirăm din afară pentru că piețele sunt foarte diferite și ar fi fost posibil să nu funcționeze. Am mers pe feedback-ul colectat în timpul studiilor și pe experiența noastră, și din aproape în aproape am ajuns la aceste specificații. O versiune pe care am îmbunătățit-o foarte mult de atunci până astăzi - și îmbunătățim în continuare.

SB: Înțeleg că e o platforma care pune în legătură firmele cu clinicile mici din România. Poți să ne spui acum cu câte firme lucrezi?

Avem 40 de companii client și peste 650 de clinici cu care lucrăm din toată țară. De la cabinete medicale individuale, până la rețele de clinici.

SB: Cât de greu e să aduci firme pe platformă? Cum le aduci - singur sau e o muncă de echipă?

AV: Este o chestie de echipă acum; continui să mă implic însă reactiv. Primele 200 de clinici le-am adus împreună cu Mihai, intenționat am făcut acest lucru pentru că am vrut să colectăm feedback-ul din piață și să înțelegem cum abordează ei pacienții, cum privesc colaborarea - practic am mers din clinică în clinică. A fost o experiență foarte bună pentru că am putut să facem o analiză la fața locului - am văzut cât de curat e, cât de amabil e personalul, cum e locația clinicii. Au fost clinici de la care am plecat de la întâlnire fiind siguri că nu vom semna acel contract din mai multe considerente.

SB: Cum închei un contract - în cât timp?

AV: Durează câteva zile. Practic noi nu am avut nici un refuz de la nici o clinică, pentru că au foarte multe beneficii și avantaje în a colabora cu noi: le aducem abonații noștri ca pacienți în clinică și le plătim serviciile medicale pe care ei le furnizează. Dacă noi nu le trimitem nici un pacient, ei nu trebuie să plătească nimic. Mai mult de atât, beneficiază de promovarea noastră pe social media, în aplicație, în prezentări. Noi nu negociem prețurile cu ei, plătim consultațiile și serviciile medicale la prețul de listă. Am întâmpinat și negocieri mai grele cu clinicile mari de obicei, unde durata medie de semnare este la 2-3 luni de zile în funcție de câte semnături ai nevoie.

SB: Cum simți oamenii de vânzări? Lucrează la normă sau simți că fac parte din echipă?

AV: Avem o echipa comercială care se ocupă zi de zi să dezvolte SanoPass. Noi nu avem echipă de vânzări, ci de business development - ei se ocupă atât de aducerea de clinici noi, cât și de clienți noi. Acest proces de afiliere a clinicilor e strâns legat de procesul de vânzare. De exemplu dacă mergi la o fabrică în Turda și îi prezinți oferta de abonamente SanoPass, pentru a avea argumente de vânzare trebuie să ai și o rețea locală, mai precis în jurul fabricii sau a sediului. Astfel, aceste două lucruri merg în strânsă legătură și este de datoria aceluiași om: cu cât se dezvoltă rețeaua în zona lui, cu atât o să aibă mai mult succes și pe vânzare.

Agenții se implică foarte mult, semnăm în jur de 4-5 clinici noi pe zi în perioada aceasta, iar în mod normal media era de aproximativ 10 clinici pe săptămână. Am deschis multe discuții în timp de criză, și acum am reluat discuțiile. Sperăm ca până la sfârșitul anului să avem minim 1000 de clinici, urmează să vedem dacă se va prelungi această stare de urgență și cum ne va impacta.

SB: Ce opțiuni ai luat în seama când ai început să cauți finanțare? Ce suma ți-ai pus în cap?

AV: Legat de finanțare, nu prea știam care sunt mecanismele, nefiind ancorat în lumea start-up- urilor. Eu eram obișnuit că banii vin. Bineînțeles că aveam pus pe hârtie un business plan foarte bine structurat și știam până unde ne ajung banii. În primele luni ne-am concentrat pe lansarea platformei și emiterea primelor abonamente, să fim up&running, și abia apoi să ne concentrăm pe zona de finanțare.

Am început acest proces în octombrie 2019. Am început să urmărim TechAngels, unde ne-am înscris să ținem un pitch - am fost selectați și am avut o reacție destul de ok - au urmat discuții după această întâlnire. Noi căutam inițial o finanțare de 500K euro pentru 25% din companie. După prima prezentare la TechAngels, văzând tichetele, ne-am dat seama că ar fi destul de greu să obținem o astfel de finanțare din prima - așa că am redus la jumătate, cu gândul că va urma într-o altă etapă o finanțare secundară.

Nu s-a închis nici o discuție de la TechAngels, așa că ne-am înscris la HowToWeb, unde am luat premiul pentru cel mai bun start-up în acea sesiune. Am fost destul de dezamăgiți că lucrurile se mișcau greu, și am căutat antreprenori din zona asta de investiții. Din vorbă în vorbă am ajuns la domnul Wargha Enayati - știam că el e implicat în alte proiecte din zona medicală. A doua zi am avut surpriza că am intrat iar în legătură și se pare că am nimerit și într-un moment foarte bun. El împreună cu Sergiu Neguț și Alexandru Popescu - doi foști executive din Regina Maria pe vremea când era deținută de domnul Whargha, împreună cu Voicu Oprean de la Arobs se gândeau să facă un fond de investiții tocmai în zona de MedTech. Nici măcar nu erau organizați ca entitate, dar au hotărât ca SanoPass să fie prima lor investiție și practic toată idea și dorința noastră de a primi investiția și a ne extinde i-a accelerat și pe ei să înființeze Cleaverage - fond de investiții.

În paralel am făcut câteva acțiunii de PR să creștem awareness-ul: am avut un comunicat de presă și am spus că ne căutăm finanțare de 200.000 euro. În decursul unei săptămâni au început să apară cereri de la diverse fonduri din țară și afară și de la diverși business angels. Surpriză noastră a fost o echipa mixtă de antreprenori din IT din Suedia - Founders Bridge - care ne-au spus că vor să investească.

Între timp, planul nostru era să luăm și equity crowdfunding așa că ne-am adresat SeedBlink.

SB: De ce equity crowdfunding?

Primul motiv e legat de marketing și brand awareness, este o chestie inedită în România. Am urmărit îndeaproape toate listarile începând cu HowToWeb, am văzut reacția din piața legată de ce se întâmplă pe platformă și ne-a interesat să ajungem și la câți mai mulți executives care să ne poată ajuta în viitor cu promovarea serviciilor și abonamentelor SanoPass. Așa am ajuns la cei 400.000 EUR - câte 150K de la fiecare fond și 100K de la Seedblink.

SB: Acum că ați încheiat cu succes o campanie de crowdfunding, ai recomanda și altor start-up-uri ruta asta?

AV: Bineînțeles. În primul rând, pe lângă banii pe care i-am atras am întâlnit niște oameni extraordinari, dar îți spun sincer că am avut și emoții. Cu câteva zile înainte de noi se listase ialoc.ro, era o perioada scurtă, mai puțin de o săptămâna, nu știam ce o să se întâmple. Se declarase și pandemie, era o situație incertă. Ne-a luat prin surprindere când dădeam refresh pe pagină și apărea 30, 60, 90 mii - în mai puțin de o ora s-au strâns toți banii. M-am bucurat mai mult decât la semnarea dealului cu cele două fonduri, a fost foarte emoționant.

În cele două fonduri sunt peste 6 oameni - au loc multe discuții preliminare, înțelegi de ce pot avea încredere în tine. Aici e vorba de sute de investitori, mulți au venit pe platformă o dată cu listarea noastră, ceea ce ne-a dat foarte mare încredere.

Dacă pot spune că am rămas cu ceva, e cu încredere mai mare în noi, cu validare, cu marketing, am avut un reach extraordinar de mare în acea săptămâna, am cunoscut niște oameni extraordinari pe care nu cred că aveam contextul sau șansa să îi cunoaștem în viitorul apropiat. Drept dovadă, acum colaborăm cu Julian Pădurariu pentru zona de Marketing, să ne poziționăm mai bine în piață și să putem da mai multă valoare SanoPass.

SB: Cu ce ar trebui să înceapă antreprenorii care sunt interesați să încerce equity crowdfunding?

AV: Cei care sunt între 20-30 ani cred că știu foarte bine ce înseamnă crowdfunding. Ce ar trebui să știe de la început: pe lângă faptul că trebuie să fii foarte pregătit pe cifre, cu un business plan foarte bine detaliat, înainte de a ieși pe equity crowdfunding ai nevoie de o validare și din partea altcuiva. De asta se și merge pe VC + equity crowdfunding - înainte să te valideze SeedBlink trebuie să te valideze cineva calificat să facă acest lucru. Dacă nu ai o ancoră de care să te legi, nu recomand neapărat equity crowdfunding.

SB: Cum a decurs procesul de crowdfunding pe Seedblink? Cât timp ați avut la dispoziție să strângeți suma propusă?

AV: Procesul în întregime a fost foarte rapid: am intrat în legătură cu echipa, am avut o întâlnire în care am discutat despre proiect, ne-au provocat foarte mult - de asta credem că trebuie să fii pregătit înainte să ai un astfel de interviu. După care s-au prezentat documentele pe care trebuia să le trimitem. A mers repede, ai o interacțiune directă cu fondatorii SeedBlink - nu ne-am sfiit niciodată să-l sunăm pe oricare dintre ei ca să cerem feedback. Cât despre listare - așa cum spuneam și mai devreme, s-a încheiat în mai puțin de o oră, deși listarea avea alocate 30 de zile.

SB: Cum s-a reflectat în imaginea Sanopass succesul campaniei?

AV: Am ajuns mai cunoscuți, la mult mai mulți oameni. Ce pot să spun e că în acea săptămâna am primit câteva zeci de leaduri. Ce m-a mirat - nu am găsit nici un review negativ. Mă așteptam - am expus toate cifrele, tot business planul.

SB: Dacă ar fi să se întoarcă roata și ai avea bani de investit în alte start-up-uri, ai investi prin equity crowdfunding?

Aș investi prin equity crowdfunding. Pentru că știu ce înseamnă procesul, și dacă poate să se ocupe cineva de tot mecanismul și toată birocrația, aș face-o cu mare drag. Crowdfundingul e o soluție mai la îndemână. Dar dacă mi-ar plăcea un start-up foarte mult, și aș vrea să mă implic în execuție sau advisory, atunci m-aș duce și aș investi direct.

SB: În final, înțeleg că ai plecat dintr-o corporație iar acum ai start-up-ul propriu. Ce sfaturi ai avea să le dai foștilor colegi? I-ai sfătui să facă pasul acesta? Merită?

O să vedem dacă merită peste ceva timp. Eu m-am dezvoltat foarte mult în perioada asta, am învățat ce înseamnă să nu ai departament de suport, de marketing, de automation, cum să citesc contracte. În momentul în care ești singur și o iei de la 0 și începi să construiești cu forțele proprii și resurse puține și să faci un lucru bine și măreț așa cum sunt și planurile noastre, la sfârșitul zilei ai o satisfacție mai mare.

Cred că aș fi fost mai atent cu finanțele mele dinainte de a-mi da demisia din corporație - mi-a fost greu în primele luni să îmi ajustez cheltuielile. Aș fi făcut exercițiul asta cu un an înainte, aș fi studiat mai mult despre antreprenoriat - povești de succes, pași, mai multă teorie legată de zona de start-up. Am încetat să nu mai lucrez în weekenduri, ci doar 8-10 ore pe zi la birou. Încurajez foarte mult să lucrezi într-un birou, să disociezi casa de birou.

Aș mai da un sfat: cred că cel mai important: nu poți să faci două lucruri deodată bine, care necesită full time job. Asta a fost motivul pentru care am renunțat la jobul din EdenRed - nu mi s- a părut nici fair nici etic să câștig bani de la o companie și să îmi duc energia și mintea în altă parte. Eram convins că nu voi fi productiv nici într-o parte nici în alta.