SB: Ne poți spune mai multe despre portofoliul tău de investiții? Pe ce tip de investiții te axezi în general?
CM: Am început activitatea și investițiile în start-up-uri prin conexiuni personale și s-a întâmplat când mi-au plăcut fondatorii și echipa din spate - modelul clasic de „a face click” unii cu alții. Apoi, selecția se cerne mai ales din perspectiva potențialului și al impactului pe de-o parte, și pe de altă parte a scalabilității. Adică investesc când văd în start-up-ul respectiv un potențial de a face ceva realmente de impact, care să transforme într-un mod semnificativ viețile oamenilor, și apoi să o facă într-un mod coerent la o scară cât mai mare - cândva, în viitor, nu neapărat acum.
SB: Gândești investițiile pe termen lung?
CM: Da, deși investiția ideală e atât pe termen scurt cât și pe termen lung. Pe termen scurt, e super dacă poate să ofere oportunitatea investitorului să se retragă cu un return frumos, bineînțeles incomparabil mai mic decât ce va exista pe viitor, dar să existe opțiunea asta. Dar uneori nu se poate așa, iar atunci desigur că primează viziunea și execuția pe termen lung.
SB: Cât din bugetul tău de investiții ai alocat Quarks Interactive?
CM: Interesantă întrebare - aș zice 10%, în ideea în care bugetul nu e încă în întregime folosit.
SB: Te aștepți ca cineva să investească într-un start-up într-o perioada de criza? De ce?
CM: Absolut da, acum e momentul. Așa cum acum poate fi momentul la bursa, pentru cei care sunt investesc acolo. Atunci când bursa este jos, merită să cumperi în principiu. În condiții de criză, există start-up-uri meritorii în care acum e momentul să intrăm, acum au impact. Exemplele evidente sunt e-learning, telemedicină, dar nu numai.
SB: Din experiența ta de investitor, care a fost cel mai mare return of investment?
CM: Compania la care am lucrat, în care am și investit, din care am făcut un exit parțial, al cărui return a fost suficient ca la un an după ce am cumpărat ultima tranșă de acțiuni sa o pot vinde, recuperând toate sumele investite până atunci.
SB: În cazul Quantum Interactive cum preconizezi că va fi și de ce?
CM: Luând în calcul un scenariu optimist dar nu aberant, există mai multe feluri de return. Ne putem uita la return de zeci - sute - x atunci când un joc are succes, dar de fapt viziunea proiectului este Quantum Literacy (alfabetizarea în domeniile fizicii și sistemelor de calcul cuantice) pentru planetă - cu alte cuvinte jocul e doar un pas - posibil să se întâmple și alte lucruri. Există discuții și parteneriate cu alte companii mari care par să fie foarte curioase de ce face Quarks Interactive până una alta.
Spunea Laurențiu (fondatorul Quarks Interactive) că o tipa, Ginni, a menționat într- o prezentare de-a ei în fața a sute de participanți la o conferință despre Quarks Interactive pe un slide. Cine e Ginni? CEO-ul de la IBM! &#39;2,500 EURO investiție minimă&#39;
Există interes, rămâne să vedem. Returnul din joc poate fi foarte interesant, dar lucrurile spectaculoase posibil să fie dincolo de orizontul acestui joc la care lucrăm acum. Pornind de la faptul că lumea este într-o stare de transformare, multe paradigme se vor transforma radical. O metaforă foarte bună este trecerea de la o lume newtoniana - în care toate lucrurile sunt distincte și interacțiunile sunt precum un ping-pong, mici ciocniri între obiecte separate - la o lume cuantică, în care toate lucrurile sunt interconectate, cu legături între ele, fără delimitări foarte stricte. Oamenii vor să învețe despre această nouă paradigmă pe care tot mai mulți au început să o integreze în modul în care percep realitatea.
SB: Ce te-a atras în mod special la acest start-up?
CM: Combinația de fondatori, echipa și tema - topicul. Sunt deja de multă vreme interesat de fizica cuantică, să învăț cât pot fără a fi fost la școala în domeniu. Fac asta într-un mod organizat, împreună cu alți oameni - citesc, particip la workshopuri și întâlniri. Avem un grup de dialog și discuții - Pari Center - cu care mă întâlnesc de câteva ori pe an, într-un sătuc din Toscana. Mai nou, însă, ne găsim pe Zoom!
SB: Care sunt atuurile pe de-o parte și vulnerabilitățile pe de alta parte ale acestui start-up?
Atuul principal cred că e unicitatea și faptul că se sincronizează foarte bine transformărilor prin care trecem. Riscul, asemenea oricărui start-up e timingul, dacă lumea nu e prea pregătită pentru asta și nu exista suficient interes încă, înseamnă ca e un drum lung înainte. Trendul e către un interes în continuă creștere în acest domeniu. E clar că domeniul quantum computingului este în dezvoltare. Dar nu e în plină dezvoltare - e doar în dezvoltare - multă lume depune eforturi, tot mai mulți bani se duc în direcția asta. Dar acest start-up nu depinde de maturitatea tehnologiei, ci doar de popularitatea ideii și de deschiderea publicului – acestea fiind în plină creștere. Partea asta de conștientizare nu depinde de gradul de utilizare al tehnologiei - science fiction precedes reality. Nu aveam telefoane mobile când era Star Trek super popular. Dar revine această întrebare vis-a-vis de timing. Este acum un moment în care acest Star Trek - Quarks Interactive - poate avea succes înainte ca tehnologia măcar să fie utilizată la scară largă? Cât de greu e să ajungi la acele prime procente din populație care sunt early adopters? Cum definim piața? Trebuie să îi câștigăm, și apoi urmează conform modelului clasic un un prag mai greu de trecut, la 10-13% din piața țintă. Vom înțelege în scurt timp care sunt acești early adopters, cu ajutorul experților în gaming cooptați în echipă.

Am luat legătura cu Ciprian Man de la Growceanu - investitor principal în Quarks Interactive listat pe SeedBlink, pentru a afla motivația din spatele deciziei lui, dar și mai multe despre profilul său de investitor.

Interviu cu Ciprian Man

Cele trei surse nu sunt independente unele față de altele, chiar dacă cu ceva timp în urmă, arena era dominată de Angels și VC. Astăzi, a devenit mult mai simplu pentru start-up-uri să combine cele trei surse, funding-ul devenind mai divers și mai segmentat în ultimul timp. Equity Crowdfunding în special, se dovedește o sursă complementară pentru finanțări simultane. Acest articol va trece prin fiecare dintre cele trei opțiuni de finanțare, subliniind modul în care pot lucra împreună.
Angel Investors investesc de obicei în mod individual sau parte dintr-un sindicat. Ei își investesc capitalul propriu într-un start-up și uneori își pun ocazional la dispoziție experiența și cunoștințele în anumite domenii, pentru a contribui la succesul start-up- ului respectiv.
Venture Capital Funds, investesc în start-up-uri mai evoluate, sume strânse din diverse surse: fonduri de pensii, instituții publice sau private, persoane foarte bogate. Ele aduc de asemenea multă experiență, companiilor în care investesc.
Equity Crowdfunding facilitează unui grup larg de persoane sau companii, investiții în capitalul start-up-urilor printr-o platformă on-line, în schimbul parților sociale sau acțiunilor. Deși aceștia sunt numeroși, investiția are loc prin nominalizarea platformei care le reprezintă interesele.
În timp ce Angel Investors alocă în medie 30.000 euro fiecărei investiții, ei pot ajunge la câteva sute de mii atunci când sindicalizează o finanțare. VC-urile investesc sume mai mari aferente fiecărui start-up, de obicei între 2 și 10 milioane euro. Mai există însă și Micro VC Funds, mai mici decât VC-urile tradiționale care se focusează pe pre-seed și seed, cu sume cuprinse între 50.000 euro și 400.000 euro.
Atunci când equity crowdfunding își intră în rol și agreghează o varietate de surse de finanțare, fără a neglija banii Angel-ilor sau VC-urilor, runda poate ajunge la sume mult mai mari decât 200.000 euro. Totuși, VC-urile se uită la start-up-uri cu modele de business dovedite, în căutarea creșterii accelerate. VC-urile sunt mai atente la riscuri decât Angelii și fac mai puține investiții mici în seed start-ups. Așadar, equity crowdfunding este o soluție atât pentru dealuri individuale mici cât și pentru dealuri sindicalizate mari.

Se spune că start-up-urile locale ar trebui să caute prima rundă de finanțare, pre-seed sau seed, la instituții domestice, fie ele platforme de equity crowdfunding, VC-uri sau Angel Investors. Așadar, vom considera investiția maximă prin equity crowdfunding pe SeedBlink în jurul valorii de 200.000 euro și vom parcurge alternativele de finanțare ale early-stage start-ups.

Care sunt sursele de funding cele mai utilizate

În primul rând, efectul de network, cel prin care sunt aduși împreună participanții, înseamnă că un număr mai mare de clienți, atrag un număr mult mai mare de comercianți, parteneri și vice versa. Acest efect mută costurile și riscul creării piețelor, dinspre business înspre rețea. Cum rețeaua își câștigă propriul momentum dinamic, deținătorii platformelor acționează în calitate de facilitator, pentru a împrăștia această sarcină spre un număr crescând de participanți. Este greu să ne imaginăm o platformă digitală care se rezumă la a presta servicii către clienți în mod tradițional. Un număr mic de clienți și o abordare personalizată a acestora pierde valoarea ce se poate crea cu ajutorul platformei. Fiecare client interacționează bilateral cu platforma, fără ca numărul mare de participanți să îl stingherească în vreun fel.
În al doilea rând, concurența tehnologiilor– cloud, automatizare, analytics, inteligența artificială – creează o nouă economie de tip serviciu, unde serviciile sunt dinamice, la cerere și targetate, cu un impact uriaș asupra costului, nivelului de investiții și vitezei lansării în piață.
Integrând procesele de business, software-ul și infrastructura și făcându-le pe acestea disponibile la cerere, afacerile, îndeosebi afacerile mici pot beneficia de servicii scalabile, modulare, plug-in. Antreprenorii și beneficiarii acestor platforme, au acces la piețe și canale de distribuție noi, fără a avea constrângerile finanțării tuturor costurilor dinainte.
Abordarea în pași, face posibilă dezvoltarea afacerilor mici până la un nivel la care pot să își justifice ideile și să își concretizeze produsele sau serviciile. Cu ajutorul tehnologiei, au dispărut structurile greoaie gen siloz, care erau aducătoare de costuri îi în același timp de riscuri suplimentare. Structurile digitale, în timp ce pot face viața antreprenorului să pară mai complicată, simplifică structura unei afaceri până la nivelul la care se bazează aproape integral pe modele și aproape deloc pe active. Tot managementul financiar tradițional care presupunea creșterea activelor pe măsura creșterii vânzărilor trebuie redefinit, la fel ca și alte teorii consacrate.
În al treilea rând, „open and shared data” pot fi explorate în mod inteligent de către specialiști, inclusiv de cei din industrii adiacente, pentru a crea noi forme de valoare. Un anumit segment de clienți înregimentați într-o comunitate, sunt dispuși, dacă au căpătat încredere în platformă, să primească alte produse și servicii utile. La urma urmei, acesta este modul în care se propagă noua economie, modul în care vechile obiceiuri se fac uitate.
Cu siguranță mai sunt multe alte elemente importante ale unei platforme, însă acestea trei pot fi considerate definitorii. Așteptăm părerile voastre despre subiect.

Puterea platformelor digitale stă în principal în trei elemente

Care sunt sursele succesului unei afaceri digitale

În efortul oricărui start-up, există o categorie de clienți mai importanți decât ceilalți. Sunt primii clienți care hotărăsc să aibă încredere necondiționată în propunerea ta și își sacrifică din timpul lor, știind că un start-up nu este un lucru simplu și că nimic nu poate fi stabilizat și finalizat fără a fi mai întâi testat.
Mândria nejustificată este în firea noastră omenească și va trebui întotdeauna să facem eforturi pentru a gândi altfel. Suntem mândri de ideea noastră, suntem mândri de felul cum am pus-o în practică și devenim mândri de felul în care primii clienți își prind urechile în ea, fără să apreciem dedicația acestora, fidelitatea lor pe care o primim fără să oferim nimic în schimb, timpul petrecut de primii clienți în lupta cu bug-urile, cu inadvertențele și cu inexactitățile inerente începutului de drum.
Acești clienți se numesc early adopters și reprezintă o avuție nemeritată și nesperată a oricărui start-up. Early adopters sunt oameni pozitivi, oameni care investesc cu încredere un produs nou, dincolo de aparența începutului. Ei privesc în viitor și încearcă să își imagineze beneficiile pe care noutatea le-ar putea aduce comunității. Ei speră că antreprenorii sunt la fel ca ei și le vor aprecia pozitiv inițiativa, transformând experiențele lor în experiențe mult mai bune ale celor ce vor urma. În economia activelor de care dispunem în momentul startului, clienții de început de drum sunt la fel de importanți ca și materia primă. Ei sunt decisivi în privința designului final, în privința experienței finale a utilizatorului. Pentru că viața de start-up presupune exact asta: lansarea unui prototip și adaptarea lui conform pieței căreia i se adresează.
Poate că în viața noastră de zi cu zi suntem și noi early adopters, însă lăsând acest aspect la o parte, trebuie să judecăm în calitate de beneficiari. Ce trebuie să facem ca și răspuns la feedback-ul primit? În primul rând să îl încurajăm. Bun sau rău, feedback-ul inițial este foarte important. Venit dinspre persoane pe care nu le cunoaștem este cu mult mai valoros decât feedback-ul venit de la prieteni și cunoștințe. Acesta este influențat de dorința de a ajuta cu încurajări și cine ar putea să condamne această atitudine? Trebuie să fim însă realiști și să analizăm cu atenție feedback-urile venite spontan. Dând la o parte extremele foarte bune și foarte rele, va trebui să plonjăm cu adevărat în aprecierile early adopters. Orice instrument prin care părerile lor pot ajunge la fondatori este unul extrem de util. Cu cât feedback-ul ajunge la noi mai ușor, mai simplu, cu atât mai motivați vor fi clienții să îl furnizeze.
Early adopters vor să știe că ne sunt folositori, și sunt gata să extindă timpul petrecut în compania produselor noastre pentru a oferi insight-uri și sfaturi provenite din experiența fiecăruia. Datoria noastră este să răspundem rapid și constructiv oricărui tip de mesaj, chiar daca unele seamănă a critici.
Nu există nimic mai valoros în lumea feedback-urilor decât o părere critică în legătură cu un aspect pe care îl credeam perfect. Se știe că opiniile critice potențează cunoștințele și asta este exact ceea ce ne dorim. Să le mulțumim deci din suflet clienților early adopters și să le luăm în serios sfaturile. Sunt cele mai bune și sincere pe care le vom primi vreodată.

Cât sunt de prețioși clienții early adopters pentru afacerea noastră inovativă? Ce să așteptăm de la ei și ce așteaptă ei de la noi?

Ce sunt clienții early adopters?

În primul rând, SeedBlink, reprezentantul equity crowdfunding în regiune, democratizează procesul de investiții. Dacă până acum era nevoie să contribui cu o sumă importantă de bani la un fond comun de investiții și trebuia să aștepți aproximativ cinci ani pentru a ști ce s-a întâmplat cu banii tăi și ce return ai obținut, acum poți să alegi investițiile una câte una, în funcție de lucrurile la care te pricepi, lucrurile care îți plac sau viziunea ta personală despre viitor.
În al doilea rând, SeedBlink îți pune la dispoziție un număr consistent de ținte de investiții de-a lungul unui interval de timp, cu maturități diferite, aparținând unor verticale diferite, cu perspective diferite de profitabilitate, efect de network și în general cu perspective diferite de scalare locală și regională.
În al treilea rând, SeedBlink te sprijină în eforturile tale de a crea un portofoliu după propria concepție, croit conform propriilor convingeri și propriului profil de risc. Poți investi sume mici într-un număr mare de start-up-uri, diversificând expunerea și riscul aferent. La sfârșitul zilei, vei avea un portofoliu echilibrat, pe care SeedBlink te ajută să îl administrezi din punct de vedere al raportărilor și al respectării principiilor de corporate governance.
Începând de anul viitor, SeedBlink va crea platforma de piață secundară, care îți va da posibilitatea de a ieși dintr-o investiție, cu condiția să existe cumpărători. Astăzi suntem la momentul efectuării investițiilor dar va veni curând momentul exit-urilor și atunci va trebui să fim pregătiți.
Nu în ultimul rând, SeedBlink ia de pe umerii investitorilor greutatea birocratică, automatizând rând pe rând toate procesele legale și de înregistrare a proprietății. Astăzi, procesele nu sunt perfecte, dar în timp totul va deveni previzibil și automat. Am făcut deja pași mari către un traseu în care majoritatea proceselor sunt digitale și necesită un volum minim de preocupare din partea investitorilor.
Acesta este numai începutul. Știm că există oportunități de diversificare și produse noi care așteaptă să îmbrace forma crowdsourcing-ului. Suntem într-o poziție bună să profităm de ele, considerând equity crowdfunding un început foarte util ecosistemului.

Curentul ce poartă numele de equity crowdfunding s-a impus în România ca un succes de scenă, un hit muzical, pe care toată lumea îl fredonează. Dincolo însă de trendul modern și de caracterul oarecum revoluționar, acest curent se bazează pe câteva principii fundamentale, care transformă din rădăcini obiceiurile de investiții tradiționale.

Cum ajută SeedBlink pe cei care vor să investească în ecosistemul de start-up-uri

În afacerile tradiționale există o vorbă: capitalul este suma cea mai mică pe care asociații o pot investi într-o afacere în așa fel încât să mai poată obține credit. În lumea start-up-urilor, această vorbă este numai o speranță pentru un viitor lipsit de griji. Vorbim despre un start-up de parcă nu s-ar maturiza vreodată și adevărul este că puține afaceri ajung să se maturizeze și să rămână sub controlul nostru. Lăsăm așadar viitorul în grija altora și ne întoarcem la start-up-urile noastre.
Să alegem instrumentele financiare potrivite poate părea un proces simplu, însă ne place să credem că este un proces în doi pași: primul pas este să decidem cât capital avem nevoie să atragem din exterior. De obicei acesta este un rezultat direct al bugetării și forecastului financiar. Antreprenorul estimează creșterea vânzărilor, nevoia de investiții și banii disponibili în acel moment în firmă. Toate nevoile monetare rezultate trebuie aduse din exterior. De cele mai multe ori însă, acesta este numai începutul exercițiului. Urmează o analiză atentă a pieței și a posibilității firmei de a atrage acea sumă de bani. Dacă antreprenorul nu crede că poate atrage suma respectivă, este inițiată o modificare a planurilor în așa fel încât necesarul să fie adus între limitele posibilului.
O dată ce suma de bani care trebuie ridicată a fost determinată, al doilea pas este să selectăm ce vrem să facem. Să ne împrumutăm? Sau să mărim capitalul? Presupunând prin absurd că există și varianta împrumutului, alegerea variantei optime va oferi afacerii finanțate banii de care are nevoie, în condiții atractive. Alegerea unei variante greșite, va rezulta în costuri excesive, risc inadecvat sau pur și simplu în inabilitatea de a atrage suficient capital.
În acest context este important să ne reamintim că majoritatea companiilor fac bani prin creativitatea cu care cumpără resurse și vând produse, nu visând la moduri creative în care își pot finanța dezvoltarea. Asta înseamnă că focusul pe decizia de finanțare ar trebui să fie legat de sprijinul strategiei de business și ar trebui să avem grijă pentru a nu da nici o șansă cât de mică deraierii acestei strategii. Este mai bine să facem din finanțare cenușăreasa strategiei operaționale, decât să o punem pe aceasta în pericol în dorința de a avea costuri marginale cât mai mici. Acest lucru este adevărat de obicei pentru companii cu creștere accelerată, unde soluțiile de finanțare agresive sunt extrem de scumpe. Așadar, va trebui să cântărim felul în care ne finanțăm, înainte de a începe să pitch-uim.
În al treilea rând, un lucru foarte important este faptul că deciziile în privința finanțării sunt numai arareori decizii singulare cu care nu mai avem de-a face. De fapt, get funding într-un moment în timp este numai un eveniment într-o strategie în evoluție.
Da, afacerea are nevoie de 200 de mii astăzi, dar va avea nevoie probabil de 150 mii în doi ani și de o sumă oarecare în anii care vin. Prin urmare, un element important al deciziei de finanțare de astăzi va influența abilitatea companiei să ridice capital în viitor. Deci trebuie să înțelegem că strategia de finanțare a unei companii este legată strâns de scopul competitiv pe termen lung și de felul în care va alege să administreze creșterea.

Decizia de finanțare este unică? Sau este o componentă a unui lanț de decizii pe termen lung?

Cum hotărâm care este tipul de finanțare de care avem nevoie

Știm că poate părea că facem o obsesie din asta, dar întreaga noastră filozofie este contraintuitivă. Start-up-urile trebuie să dovedească investitorilor mai mult decât marile corporații, că au toate cunoștințele necesare, că își conduc afacerile după principii de etică și transparență. Nu credem că etica și transparența sunt de ajuns, dar credem că dovada lor este un punct de pornire absolut obligatoriu.
Poate ca afacerile la început de drum pur și simplu nu pot fi etice și transparente. Poate că ne înșelăm și poate că plângem la mormânt străin, așa cum se spune. Uneori se dovedește că lupți pentru o cauză pierdută, dar și atunci merită uneori.
Convingerea noastră este solidă: antreprenorii tinerei generații sunt mai înțelepți din punctul acesta de vedere. Generațiile noi sunt din ce în ce mai inteligente decât predecesorii lor. Credem că obișnuința de a face afaceri doar în stilul nostru personal, ascunzând realitatea chiar și de noi înșine, vine din spiritul competitiv greșit înțeles în vremurile trecute. Totul vine din lipsa de încredere între oameni. Lipsa de încredere ruinează toate obiceiurile bune.
Vă întrebați de ce este dificilă finanțarea start-up-urilor? Poate avem impresia că peste tot e la fel, dar nu este adevărat. În alte zone fără moșteniri balcanice și comuniste, totul merge mult mai bine. Încrederea este cea care face diferența. Dorința fiecărui actor din ecosistem de a ajuta, strădaniile tuturor de a face bine celorlalți, definesc tabloul „competitiv”. Chiar și acest cuvânt capătă o conotație negativă, în contextul în care inovația face din competiție un simplu cuvânt lipsit de importanță. Ieri am primit un telefon.
Un antreprenor a văzut site-ul nostru și considerând că se potrivește business-ului său, mi-a trimis o prezentare a ideii lui, cu următoarea întrebare: ce șanse de finanțare am daca trec de filtrul SeedBlink? Toate bune și frumoase, însă problema este următoarea: omul nu înțelegea de ce investitorii au mai multe pretenții de la start-up-uri decât de la corporații. Nu era de acord să se educe, considerând că el trebuie să fie numai creativ, nimic mai mult. A înțeles dintr-o simplă convorbire telefonică – sper că a înțeles – faptul că nimeni nu este dator să îi finanțeze afacerea. Că trebuie să iasă din zona de confort, să muncească și să se educe, pentru a-și crește șansele de succes.
Întrebarea noastra este: dacă voi ați avea bani în buzunar, unde i-ați investi și în ce condiții? Într-o companie consacrată care funcționează de mult timp unde riscul este mai mic, sau într-un start-up unde singurul lucru evident este ideea. Lăsăm la o parte randamentul, șansele de câștig. Riscul este motivul pentru care investitorul are nevoie de mult mai multe certitudini, de mult mai multe dovezi de etică și transparență. Devine evident că principalul lucru care atrage atenția investitorilor este echipa. Nu numai calitatea ei dar și coeziunea acesteia.
Devine evident că în efortul nostru de a convinge investitorii să își investească banii, trebuie să dovedim că suntem o opțiune eficientă. Nu am inventat o soluție magică. Totul este bazat pe muncă, pe efort continuu. Educația nu este un moft, este singurul mod de a avea o viață mai bună. De a contribui la evoluția societății. Profilul nostru uman, pe care credem că îl împărtășim cu un număr mare de antreprenori, ne face sa ne îngustăm mult opțiunile. Credem însă în clienții care ni se potrivesc. Și ne luptăm pentru ca ei să aibă câștig de cauză. Să ajungă să se listeze și să aibă o campanie de succes.

De ce au investitorii așteptări mai mari de la start-up-uri decât de la corporații? De ce trebuie să fim mai buni și mai bine structurați decât companiile mari? De ce adevărul despre finanțare este contraintuitiv?

De ce au investitorii așteptări mai mari de la start-up-uri decât de la corporații?

Start-up-urile obișnuite care au o componentă semnificativă de tehnologie, s-au transformat în start-up-uri veritabile, așa cum sunt ele percepute astăzi. Tot procesul de concepție, construcție, validare, dezvoltare, achiziție clienți, finanțare și scale up ulterior, a cunoscut o personalizare accentuată, în așa fel încât totul s- a transformat într-un ecosistem total diferit de lumea tradițională.
Această personalizare a fost forțată de către digitalizare, evoluție a Internetului care a adus o viteză incredibilă de disoluție a afacerilor bazate pe ziduri din cărămidă și o evoluție fulminantă a rețelelor de utilizatori, care nu țin cont de granițe, rasă sau religie. Tot ce era local și nu se putea adresa decât clienților din zonă, a căpătat deodată valențe regionale și internaționale. Acest potențial uriaș a transformat modelele de business obișnuite și mai mult, a dinamizat modelele tradiționale.
În același fel, procesul de investiție în start-up-uri a fost cuprins de aceleași simptome. Fondurile tradiționale și mecanismele bine puse la punct de profesioniști în domeniu devin din ce în ce mai mult irelevante. Modelele în Excel, modelele statice de analiză a riscurilor și evaluare a afacerilor au fost înlocuite de modele dinamice, bazate pe statistică, pe big data analysis. Odată cu acestea a crescut în mod neașteptat și accesul celor care își permit să investească într-un domeniu mai riscant însă mult mai plin de potențial.
Așa ajungem la noțiunea de democratizare, care înlocuiește procesul static, bazat pe cunoștințele altora însă lipsit de responsabilitatea personală, cu procesul dinamic în care fiecare investește bazându-se pe propriile analize și decizii. Evident că platformele – printre care cele de equity crowdfunding – promovează o transparență cu care fondurile tradiționale nu sunt obișnuite, fiind singurul mod în care investitorii pot deveni confortabili cu start-up-urile analizate.
Putem spune că platformele digitale de investiții au găsit scurtătura către modelul de dezvoltare specific start-up-urilor, ajutând în același timp creșterea și evoluția ecosistemului. Legislația actuală, chiar dacă nu permite încă investiții de numai 10 Euro, ne oferă posibilitatea unei investiții de câteva mii de euro, îndeajuns pentru începutul unei noi ere. Pentru că costul finanțărilor este similar în orice parte a Europei, contemplăm fie passporting-ul modelului într-o țară deja pregătită pentru equity crowdfunding, fie adaptarea legislației interne.
Democratizarea investițiilor a început însă și nu mai poate fi oprită, cu atât mai mult cu cât nimeni nu este interesat să o facă.

Odată cu digitalizarea progresivă a societății, noțiunea de „afacere tradițională” a căpătat o nouă valență.

Democratizarea investiției în start-up-uri

Altfel zis, uneori nu poți câștiga dacă nu greșești mai mult decât celălalt. Așa e în tenis, iar business-ul nu este departe de tenis. Un alt exemplu este ceea ce mi s-a întâmplat acum câțiva ani, când am vrut să mă spovedesc ca la carte. Credeam că va fi o serie de întrebări limitate puse de preot, la care eu voi răspunde sumar. Nici vorbă! Preotul mi-a spus: îți voi da o carte în care sunt listate toate păcatele pe care le poți comite, grupate pe capitole. Treci prin ele, apoi vino să vorbim. Inspiring, nu?
Ce vrem să facem mai jos este să adăugăm o colecție de greșeli uzuale, pentru ca „early stage entrepreneurs” să poată reduce riscurile cât mai mult posibil. Afacerile nu sunt însă o știință, în așa fel încât unele „greșeli” pot avea consecințe pozitive, așa cum „lucrurile bune” pot avea în final consecințe negative. Iată lista, într-o ordine oarecum aleatorie. Lista este exhaustivă, dar este departe de a fi completă, așa că vă provocăm să o completați. Poate folosi apoi altora care vor să se spovedească.
<h2 id="greșeli-strategice">Greșeli strategice</h2>
<ol>
<li>Să nu ai o idee clară, măcar la început.</li>
<li>Sa nu discuți despre ideea ta cu cât mai mulți oameni din domenii diverse.</li>
<li>Să acționezi conform tuturor sfaturilor primite, fără discernământ.</li>
<li>Să pleci la drum de unul singur, gândindu-te că așa nu te va întoarce nimeni din drum.</li>
<li>Să vrei totul pentru tine, să nu împarți cu cei care aduc valoare.</li>
<li>Să asculți și să nu pui nimic în practică.</li>
<li>Să nu transformi ideea într-un plan strategic cât de scurt.</li>
<li>Să ții totul în minte de frică să nu ți se fure ideea.</li>
<li>Să nu modelezi ideea, transformând-o în plan operațional, în cifre.</li>
<li>Dacă nu îți planifici acțiunile, nu vei avea ce să măsori: what you measure is what you get.</li>
<li>Să nu îți definești clientela în general.</li>
<li>Să nu îți definești beach market în special. Acea piață îndeajuns de mare încât să îți poți testa produsul și îndeajuns de mică pentru putea măsura rezultatele.</li>
<li>Să nu îți definești obiectivele strategice, pe termen scurt, mediu și lung.</li>
<li>Să nu încerci mereu să distilezi avantajul față de competiție.</li>
<li>Să nu planifici modelul de afaceri.</li>
<li>Să planifici numai obiectivele și până acolo să nu trasezi nici un drum.</li>
<li>Toate planurile tale să fie narative, să nu conțină cifre.</li>
<li>Să nu îți concepi un action plan în primul an.</li>
<li>Să crezi că marketing înseamnă publicitate și nimic mai mult.</li>
<li>Să nu ai un marketing plan care să surprindă toate aspectele relevante.</li>
<li>Să nu existe alt scop decât banii.</li>
<li>Să nu conectezi afacerea într-un fel cu un scop social.</li>
<li>Să nu comunici celor care lucrează cu tine scopul tău în afara banilor.</li>
</ol>
<h2 id="greșeli-operaționale">Greșeli operaționale</h2>
<ol>
<li>Să nu ai pe nimeni priceput la operațiuni în echipă.</li>
<li>Să pornești la drum fără să înțelegi în ce te bagi.</li>
<li>Să crezi că operațiunile sunt numai chestiunile tehnice iar managementul se face după ureche, din talent.</li>
<li>Să nu te ții de cuvânt față de clienții interni, externi și furnizori, crezând că toată lumea uită, mai devreme sau mai târziu.</li>
<li>Să acorzi încredere celor care dezvoltă un produs, să nu vorbești cu ei pe parcurs și să te trezești la sfârșit ca nu seamănă cu ce ai vrut să faci.</li>
<li>Să nu ții cont de definiția MVP: cel mai simplu produs din care poți să înveți, care îți poate testa probabilitatea principală.</li>
<li>Să dezvolți produse prea complicate fără să le testezi în piață feature cu feature.</li>
<li>Să concepi un produs exclusiv după preferințele tale, fără să asculți utilizatorii.</li>
<li>Să externalizezi prima perioadă de testare a pieței.</li>
<li>Să nu te folosești de cât mai mult feedback în mod constructiv.</li>
<li>Să nu ameliorezi produsul de câte ori ești sigur că ceva merge rău.</li>
<li>Să ameliorezi produsul prea des, fără să testezi cu adevărat features.</li>
<li>Să nu creezi un flux simplu cu faze prin care trece produsul sau serviciul, să faci lucrurile după ureche.</li>
<li>Să setezi prețul produsului în funcție de costuri.</li>
<li>Să nu ai mereu în mine scalabilitatea produsului.</li>
<li>Să setezi un model de afaceri complicat, un lanț lung de comunicare cu utilizatorii.</li>
<li>Să nu împarți funcțiunile foarte clar. Să îi lași pe toți să facă de toate.</li>
<li>Să construiești silozuri care să nu comunice între ele.</li>
<li>Activitățile pe care le definești să nu fie în concordanță cu strategia.</li>
<li>Să nu urmezi firul roșu sau să nu fii în stare să îl identifici.</li>
<li>Să complici lucrurile mai mult decât trebuie.</li>
<li>Să nu simplifici totul la maxim.</li>
</ol>
<h2 id="greșeli-privind-oamenii">Greșeli privind oamenii</h2>
<ol>
<li>Să angajezi numai cunoștințe pentru că nu ai încredere în alții.</li>
<li>Să angajezi numai oameni fără recomandări, pe ale căror competențe să nu te poți baza.</li>
<li>Să nu fi autentic cu oamenii care lucrează cu tine.</li>
<li>Să ai o atitudine de șef și să aștepți să fii respectat datorită ierarhiei.</li>
<li>Să nu îți pese de echipe și de dinamica acestora.</li>
<li>Să critici totul tot timpul.</li>
<li>Să lauzi mereu pe toată lumea, fără motiv, pentru a fi popular.</li>
<li>Să nu dai feedback periodic.</li>
<li>Să nu ai un sistem de motivare, indiferent de formă.</li>
<li>Să nu ai discuții periodice cu fiecare coleg.</li>
<li>Să tolerezi incompetența, frustrându-i pe cei competenți.</li>
<li>Să fii nepăsător cu problemele personale ale colegilor.</li>
</ol>
<h2 id="greșeli-financiare">Greșeli financiare</h2>
<ol>
<li>Să nu îți pese de cifre, crezând că ele nu sunt treaba ta.</li>
<li>Să nu știi cât îți ajung banii.</li>
<li>Să nu controlezi costurile.</li>
<li>Să vrei să faci profit cu orice preț.</li>
<li>Să nu îți pese de cash, să nu ai din ce face plăți la termen.</li>
<li>Să nu ai un tablou de bord care să îți spună lucruri esențiale.</li>
<li>Să cumperi lucruri, atunci când poți să le închiriezi.</li>
<li>Să nu folosești indicatori care să-ti vorbească despre eficiența atragerii de clienți.</li>
<li>Să folosești numai indicatori care vorbesc despre lucrurile bune.</li>
<li>Să folosești numai indicatori care nu îți vorbesc despre lucrurile rele.</li>
<li>Să te lași măgulit de vanity metrics</li>
<li>Să nu te gândești la efectele financiare ale deciziilor operaționale.</li>
</ol>
<h2 id="greșeli-de-execuție">Greșeli de execuție</h2>
<ol>
<li>Să fi reactiv. Să lași greșelile să se propage.</li>
<li>Să fi lent. Să nu reacționezi. Să aștepți.</li>
<li>Să croiești structura după oamenii de care dispui.</li>
<li>Să îți fie teamă de greșeli.</li>
</ol>

Vă amintiți statisticile seturilor din meciurile de tenis văzute la TV? V-ați mirat vreodată că nu întotdeauna cel care conduce la capitolul erori neforțate pierde meciul? Observăm de fapt ca cel care conduce la capitolul erori neforțate, este de obicei lider și la capitolul „winners”.

Greșeli frecvente ale antreprenorilor la început de drum

Am luat legătura cu Alexandru Bogdan - investitor în cadrul fondului Roca X, pentru a discuta portofoliul ideal de investiții, oportunitățile și provocările crizei actuale și cum pot fi ele depășite, dar și mai multe despre activitatea sa de business angel.
SB: Cum vezi tu un portofoliu ideal de investiții?
AB: La fel ca la ROCA X, caut fondatori cu idei disruptive, future proof, care să reziste la provocări precum criza curentă. Ele pot fi din varii arii și domenii de activitate; sunt foarte multe care în acest moment sunt active, se află pe un trend ascendent, sunt provocate de situația curentă și pot aduce noi inovații la care poate acum câteva luni nici nu ne gândeam.
SB: Care este disponibilitatea ta de a risca pe termen scurt în perspectiva unor profituri mai mari pe termen lung?
AB: Atât personal cât și în ceea ce privește ROCA X, aș zice că investițiile sunt pe termen mediu. Evident că o poveste de succes în zona de investiții în start-up-uri de tehnologie presupune o creștere rapidă a acelui business și probabil la un moment dat ne vom afla în imposibilitatea de a ține pasul cu etapele ulterioare de evoluție.
Prin urmare, nu văd investițiile ca o acțiune pe termen scurt, speculative, dar sunt conștient că nu pot fi niște investiții pe termen foarte lung, de 7-10 ani, pentru că nu voi putea ține pasul cu modul în care ele evoluează. Acest termen mediu ar trebui să fie varianta optimă - depinde de fiecare dintre noi cum îl definim: 2 ani, 3 sau 5.
SB: Definește - din punctul tău de vedere - două tipuri de oportunități ale crizei în ceea ce privesc investițiile?
AB: În primul rând, există o serie de platforme, business-uri, inițiative, care până în acest moment poate nu primeau suficientă atenție. De ce? Pentru că lumea era obișnuită cu status quo- ul. Am fost impresionat în mod negativ, să particip acum 1 an și jumătate la un workshop despre inovație, despre succesul și evoluția Amazon și modul în care ei au reușit să se extindă și să identifice noi nișe de business. În audiența respectivului workshop, care ar fi trebuit să fie foarte interesată de această abordare disruptivă de noi oportunități, foarte multe voci spuneau că la noi în domeniu nu se va întâmplă, că lucrurile sunt așezate.
Această criză a pus o presiune foarte mare asupra multor afaceri, a fost o trezire la realitate, au trebuit să înțeleagă că trebuie să facă ceva, că status quo-ul nu mai poate rămâne așa cum au fost obișnuiți. Cred că în general în antreprenoriatul românesc există o anumită doză de toxicitate legată de lipsa de deschidere la nou. Criza a deschis această oportunitate pentru business-uri și a deschis ochii antreprenorilor la nou și la a experimenta noi soluții pentru a-și face afacerea să supraviețuiască și să crească în continuare. Asta e prima oportunitate despre care cred că e destul de general valabilă - indiferent de domeniu și verticală.
Altfel, sunt câteva zone în care se simte mult mai accelerată această adopție, precum zona medicală - care era un domeniu unde până de curând lucrurile nu permiteau foarte multă inovație, dar în doar câteva săptămâni au apărut destul de multe soluții de telemedicină; iar cele care atacau deja zona asta au primit un feedback mult mai pozitiv și au fost adoptate mult mai repede.
În mod similar, lucrurile legate de educație care mai ales în zona noastră e un domeniu învechit; știm cu toții problemele pe care le au părinții legate de cum evoluează educația clasică din țară și căutarea lor continuă pentru soluții alternative. Acest flux sau push destul de agresiv legat de homeschooling - forțat în această perioada - a deschis noi oportunități și sper că evoluția acestui domeniu în perioada imediat următoare va fi una surprinzătoare și fulminantă într-un sens pozitiv.
SB: Cât din bugetul tău, procentual vorbind, ai alocat la cea mai recentă investiție?
AB: Cea mai recentă investiție ROCA X, de care cred că a aflat toată lumea este chiar Code of Talent unde am fost lead investor, care a fost listată și pe platforma Seedblink. Dacă ne raportăm la bugetul pe care îl aveam înainte de o altă știre recentă - suma reprezenta aproximativ 10% din bugetul total de investiții. E una dintre investițiile noastre importante din acest an - aici mă refer la Roca X. Însă este prima situație în care “I put the money where my mouth is”, adică m-am înscris și că investitor privat. Dacă mă refer la bugetul personal, suma cu care am contribuit în zona asta ar fi undeva la 20% din ce aveam că disponibilitate în acel moment.
SB: Care a fost momentul din cariera ta care te-a făcut să te consideri un business angel?
AB: Aici aș vrea să fac o mică precizare - în relația cu SeedBlink eu am un dublu rol – acela de reprezentant al proiectului Roca X prin intermediul căreia am mai contribuit la unele tranzacții cum ar fi Evertoys, cât și de business angel.
Declanșatorul a fost inițierea proiectului Roca X, când am început să mă implic și să aprofundez din ce în ce mai mult zona de venture capital, am realizat oportunitatea și a început să încolțească în mine dorința de a fi activ și la nivel personal în viața start-up-urilor.
E prea devreme pentru a putea spune că am un track-record de business angel, dar pot spune că apariția Seedblink este un suport binevenit pentru că democratizează acest acces la investițiile în platforme de tehnologie cu niște tichete accesibile, pentru un public cât mai larg.
SB: Care sunt așteptările unui business angel?
AB: Dincolo de oportunitatea de a-ți crește veniturile prin apelarea la metodă investițiilor, pentru ca un business angel în general se implică în etapele foarte incipiente ale proiectelor respective, cel puțin pentru mine, satisfacția cea mai mare e că poți și simți că îți pui amprenta asupra conturării unui nou produs care va avea impact asupra a milioane de clienți în modul ideal de dezvoltare.
SB: Care crezi că sunt cele mai mari provocări cărora trebuie să le facă față un start-up astăzi, în contextul actual?
AB: Cred că prima provocare majoră e cea a informării corecte. Start-up-urile - fiind companii mici, cu fondatori cu background în multe situații tehnic, nu au neapărat acces la surse de informare de încredere. Există o multitudine de informații care sunt disponibile liber pe internet, însă nivelul de claritate și de încredere care poate fi acordat lor e destul de scăzut. Nu au resursele necesare - până la urmă asta înseamnă start-up - un business la început de drum care nu își va putea permite să ruleze foarte multe studii pe cont propriu, să reușească să descopere prin intermediul unei echipe mai vaste care sunt fenomenele cu care se confruntă clienții lor, schimbările de comportament.
SB: Cum ar putea să depășească start-up-urile aceste provocări?
AB: Partea pozitivă legată de provocările curente este că această comunitate din ecosistemul de start-up-uri s-a mobilizat pentru a susține antreprenorii - spre exemplu grupul Impetum - a organizat și a facilitat accesul cât mai multor fondatori la schimb de experiență, share de knowledge, astfel încât să poată să înțeleagă cât mai bine imaginea de ansamblu, să identifice provocările și în același timp oportunitățile la care au acces în contextul curent. Există acest spirit nou, nu neapărat specific nouă în mod tradițional, de a împărtăși informația.
Un factor pe care l-am întâlnit și cu care s-a confruntat compania sora - Roca, care făcea investiții în companii aflate în dificultate - era faptul că antreprenorii care ajung în situații dificile sunt foarte închiși - asta e o chestiune a culturii noastre. Nu suntem dispuși să împărtășim nici dificultățile nici succesele și suntem neîncrezători în cei de alături, deși exact acest flux de informații poate aduce oportunități de colaborare și idei noi prin care lucrurile să fie salvate.

Alexandru Bogdan povestește despre portofoliul ideal de investiții, oportunități și provocări ale crizei actuale și despre rolul de business angel

Interviu cu Alexandru Bogdan de la Roca X

Am luat legătura cu Andrei Vasile, co-fondator al SanoPass, pentru a afla mai multe despre soluția sa inovatoare de abonamente medicale și metodele de finanțare la care a recurs pentru a-și susține și consolida start-up-ul.
SB: Andrei, ești un antreprenor. Care a fost prima inițiativă antreprenorială din viața ta?
Andrei Vasile: Sanopass este prima experiență antreprenorială din viața mea. Experiența mea profesională vine din zona corporate și a beneficiilor pentru angajați, însă cochetam de ceva vreme cu zona de antreprenoriat. Am fost intraprenor până la fondarea SanoPass - am avut foarte multe proiecte în companiile în care am lucrat la CitiBank, Unicredit, Edenred - proiecte pe care le-am luat de la zero. De exemplu, la EdenRed m-am ocupat de deschiderea unui nou business unit în Republica Moldova - asta înseamnă de la deschiderea birourilor, angajare personal, produse, până la primele vânzări.
Mihai Vădean - co-fondator Sanopass - era deja antreprenor de peste 5 ani de zile, având un birou de proiectare și arhitectură, și cunoscând astfel cum e să gestionezi o firma și cum merg lucrurile. El mi-a insuflat curajul de a trece de la corporație la antreprenoriat.
SB: Ce a declanșat construirea produsului Sanopass?
AV: SanoPass a luat naștere în urma unor nemulțumiri personale legate de abonamentele emise de către clinicile mari. Prin prisma angajatorilor la care am lucrat, am fost abonat la toate clinicile medicale mari și de fiecare dată întâmpinam probleme legate de timpul mare de așteptare pentru programări și proximitate.
SanoPass a luat naștere la un pahar de vin, eram cu Mihai la un restaurant pe Decebal și îi povesteam cum am sunat la clinica la care eram abonat pentru o consultație și m-au programat în aproape 20 de zile. Din vorbă în vorbă, ne gândeam dacă nu există o soluție în care să mergi la ce clinică vrei și să nu mai aștepți atât. Nu am găsit o astfel de soluție la căutări pe Google, și mai în glumă mai în serios am decis să o facem noi. Am mai discutat despre această idee în următoarele săptămâni și lucrurile au devenit din ce în ce mai serioase.
Înainte de a decide să investim bani în dezvoltarea SanoPass - un Uber al clinicilor în care oamenii să aibă acces mai rapid la servicii medicale în proximitate - am făcut o serie de studii atât cantitative cât și calitative pe aproximativ 2000 de respondenți. Din rezultatele studiilor ne- am dat seama că într-adevăr există o problemă în zona aceasta a abonamentelor, era o nemulțumire generală legată de timpii de așteptare. Cu privire la proximitate, am descoperit că în 3 din 5 cazuri oamenii erau programați la o clinică în cealaltă parte a orașului sau la o distanță mare de casă și ne-am dat seama că sistemul medical este foarte puțin digitalizat. În 2018 când am făcut studiul era aproape inexistentă digitalizarea în domeniul medical. Toate clinicile aveau acele carduri de abonamente; însă 80% din respondenți ne-au spus că ar prefera o aplicație mobilă. Asta ne-a dat mai mult curaj și am început să dezvoltăm SanoPass.
SB: Câți bani ai cheltuit de la momentul 0 până când ai putut să-l arăți unei cunoștințe?
AV: Studiile ne-au costat în jur de 2000 - 2500 euro, chestionarele le-am făcut noi, iar costul de dezvoltare al aplicației a fost de 100.000 euro, au fost 3600 de ore de dezvoltare și a lucrat o echipă de peste 30 de IT-iști la ea. Noi am făcut doar partea de specificații. Pentru dezvoltare am lucrat cu o echipă din Republica Moldova - compania se numește PayNet și ei dezvoltă astfel de soluții.
SB: Ce greutăți ai întâmpinat la începutul proiectului?
AV: Nu eram la prima experiență de deschis linii noi de business, însă noi nefiind medici și dezvoltând o aplicație în domeniul medical, ne-a luat ceva timp să ne dezmeticim, să ne dăm seama cum ar trebui construită și care să fie fluxul.
Nu am vrut să ne inspirăm din afară pentru că piețele sunt foarte diferite și ar fi fost posibil să nu funcționeze. Am mers pe feedback-ul colectat în timpul studiilor și pe experiența noastră, și din aproape în aproape am ajuns la aceste specificații. O versiune pe care am îmbunătățit-o foarte mult de atunci până astăzi - și îmbunătățim în continuare.
SB: Înțeleg că e o platforma care pune în legătură firmele cu clinicile mici din România. Poți să ne spui acum cu câte firme lucrezi?
Avem 40 de companii client și peste 650 de clinici cu care lucrăm din toată țară. De la cabinete medicale individuale, până la rețele de clinici.
SB: Cât de greu e să aduci firme pe platformă? Cum le aduci - singur sau e o muncă de echipă?
AV: Este o chestie de echipă acum; continui să mă implic însă reactiv. Primele 200 de clinici le-am adus împreună cu Mihai, intenționat am făcut acest lucru pentru că am vrut să colectăm feedback-ul din piață și să înțelegem cum abordează ei pacienții, cum privesc colaborarea - practic am mers din clinică în clinică. A fost o experiență foarte bună pentru că am putut să facem o analiză la fața locului - am văzut cât de curat e, cât de amabil e personalul, cum e locația clinicii. Au fost clinici de la care am plecat de la întâlnire fiind siguri că nu vom semna acel contract din mai multe considerente.
SB: Cum închei un contract - în cât timp?
AV: Durează câteva zile. Practic noi nu am avut nici un refuz de la nici o clinică, pentru că au foarte multe beneficii și avantaje în a colabora cu noi: le aducem abonații noștri ca pacienți în clinică și le plătim serviciile medicale pe care ei le furnizează. Dacă noi nu le trimitem nici un pacient, ei nu trebuie să plătească nimic. Mai mult de atât, beneficiază de promovarea noastră pe social media, în aplicație, în prezentări. Noi nu negociem prețurile cu ei, plătim consultațiile și serviciile medicale la prețul de listă. Am întâmpinat și negocieri mai grele cu clinicile mari de obicei, unde durata medie de semnare este la 2-3 luni de zile în funcție de câte semnături ai nevoie.
SB: Cum simți oamenii de vânzări? Lucrează la normă sau simți că fac parte din echipă?
AV: Avem o echipa comercială care se ocupă zi de zi să dezvolte SanoPass. Noi nu avem echipă de vânzări, ci de business development - ei se ocupă atât de aducerea de clinici noi, cât și de clienți noi. Acest proces de afiliere a clinicilor e strâns legat de procesul de vânzare. De exemplu dacă mergi la o fabrică în Turda și îi prezinți oferta de abonamente SanoPass, pentru a avea argumente de vânzare trebuie să ai și o rețea locală, mai precis în jurul fabricii sau a sediului. Astfel, aceste două lucruri merg în strânsă legătură și este de datoria aceluiași om: cu cât se dezvoltă rețeaua în zona lui, cu atât o să aibă mai mult succes și pe vânzare.
Agenții se implică foarte mult, semnăm în jur de 4-5 clinici noi pe zi în perioada aceasta, iar în mod normal media era de aproximativ 10 clinici pe săptămână. Am deschis multe discuții în timp de criză, și acum am reluat discuțiile. Sperăm ca până la sfârșitul anului să avem minim 1000 de clinici, urmează să vedem dacă se va prelungi această stare de urgență și cum ne va impacta.
SB: Ce opțiuni ai luat în seama când ai început să cauți finanțare? Ce suma ți-ai pus în cap?
AV: Legat de finanțare, nu prea știam care sunt mecanismele, nefiind ancorat în lumea start-up- urilor. Eu eram obișnuit că banii vin. Bineînțeles că aveam pus pe hârtie un business plan foarte bine structurat și știam până unde ne ajung banii. În primele luni ne-am concentrat pe lansarea platformei și emiterea primelor abonamente, să fim up&amp;running, și abia apoi să ne concentrăm pe zona de finanțare.
Am început acest proces în octombrie 2019. Am început să urmărim TechAngels, unde ne-am înscris să ținem un pitch - am fost selectați și am avut o reacție destul de ok - au urmat discuții după această întâlnire. Noi căutam inițial o finanțare de 500K euro pentru 25% din companie. După prima prezentare la TechAngels, văzând tichetele, ne-am dat seama că ar fi destul de greu să obținem o astfel de finanțare din prima - așa că am redus la jumătate, cu gândul că va urma într-o altă etapă o finanțare secundară.
Nu s-a închis nici o discuție de la TechAngels, așa că ne-am înscris la HowToWeb, unde am luat premiul pentru cel mai bun start-up în acea sesiune. Am fost destul de dezamăgiți că lucrurile se mișcau greu, și am căutat antreprenori din zona asta de investiții. Din vorbă în vorbă am ajuns la domnul Wargha Enayati - știam că el e implicat în alte proiecte din zona medicală. A doua zi am avut surpriza că am intrat iar în legătură și se pare că am nimerit și într-un moment foarte bun. El împreună cu Sergiu Neguț și Alexandru Popescu - doi foști executive din Regina Maria pe vremea când era deținută de domnul Whargha, împreună cu Voicu Oprean de la Arobs se gândeau să facă un fond de investiții tocmai în zona de MedTech. Nici măcar nu erau organizați ca entitate, dar au hotărât ca SanoPass să fie prima lor investiție și practic toată idea și dorința noastră de a primi investiția și a ne extinde i-a accelerat și pe ei să înființeze Cleaverage - fond de investiții.
În paralel am făcut câteva acțiunii de PR să creștem awareness-ul: am avut un comunicat de presă și am spus că ne căutăm finanțare de 200.000 euro. În decursul unei săptămâni au început să apară cereri de la diverse fonduri din țară și afară și de la diverși business angels. Surpriză noastră a fost o echipa mixtă de antreprenori din IT din Suedia - Founders Bridge - care ne-au spus că vor să investească.
Între timp, planul nostru era să luăm și equity crowdfunding așa că ne-am adresat SeedBlink.
SB: De ce equity crowdfunding?
Primul motiv e legat de marketing și brand awareness, este o chestie inedită în România. Am urmărit îndeaproape toate listarile începând cu HowToWeb, am văzut reacția din piața legată de ce se întâmplă pe platformă și ne-a interesat să ajungem și la câți mai mulți executives care să ne poată ajuta în viitor cu promovarea serviciilor și abonamentelor SanoPass. Așa am ajuns la cei 400.000 EUR - câte 150K de la fiecare fond și 100K de la Seedblink.
SB: Acum că ați încheiat cu succes o campanie de crowdfunding, ai recomanda și altor start-up-uri ruta asta?
AV: Bineînțeles. În primul rând, pe lângă banii pe care i-am atras am întâlnit niște oameni extraordinari, dar îți spun sincer că am avut și emoții. Cu câteva zile înainte de noi se listase ialoc.ro, era o perioada scurtă, mai puțin de o săptămâna, nu știam ce o să se întâmple. Se declarase și pandemie, era o situație incertă. Ne-a luat prin surprindere când dădeam refresh pe pagină și apărea 30, 60, 90 mii - în mai puțin de o ora s-au strâns toți banii. M-am bucurat mai mult decât la semnarea dealului cu cele două fonduri, a fost foarte emoționant.
În cele două fonduri sunt peste 6 oameni - au loc multe discuții preliminare, înțelegi de ce pot avea încredere în tine. Aici e vorba de sute de investitori, mulți au venit pe platformă o dată cu listarea noastră, ceea ce ne-a dat foarte mare încredere.
Dacă pot spune că am rămas cu ceva, e cu încredere mai mare în noi, cu validare, cu marketing, am avut un reach extraordinar de mare în acea săptămâna, am cunoscut niște oameni extraordinari pe care nu cred că aveam contextul sau șansa să îi cunoaștem în viitorul apropiat. Drept dovadă, acum colaborăm cu Julian Pădurariu pentru zona de Marketing, să ne poziționăm mai bine în piață și să putem da mai multă valoare SanoPass.
SB: Cu ce ar trebui să înceapă antreprenorii care sunt interesați să încerce equity crowdfunding?
AV: Cei care sunt între 20-30 ani cred că știu foarte bine ce înseamnă crowdfunding. Ce ar trebui să știe de la început: pe lângă faptul că trebuie să fii foarte pregătit pe cifre, cu un business plan foarte bine detaliat, înainte de a ieși pe equity crowdfunding ai nevoie de o validare și din partea altcuiva. De asta se și merge pe VC + equity crowdfunding - înainte să te valideze SeedBlink trebuie să te valideze cineva calificat să facă acest lucru. Dacă nu ai o ancoră de care să te legi, nu recomand neapărat equity crowdfunding.
SB: Cum a decurs procesul de crowdfunding pe Seedblink? Cât timp ați avut la dispoziție să strângeți suma propusă?
AV: Procesul în întregime a fost foarte rapid: am intrat în legătură cu echipa, am avut o întâlnire în care am discutat despre proiect, ne-au provocat foarte mult - de asta credem că trebuie să fii pregătit înainte să ai un astfel de interviu. După care s-au prezentat documentele pe care trebuia să le trimitem. A mers repede, ai o interacțiune directă cu fondatorii SeedBlink - nu ne-am sfiit niciodată să-l sunăm pe oricare dintre ei ca să cerem feedback. Cât despre listare - așa cum spuneam și mai devreme, s-a încheiat în mai puțin de o oră, deși listarea avea alocate 30 de zile.
SB: Cum s-a reflectat în imaginea Sanopass succesul campaniei?
AV: Am ajuns mai cunoscuți, la mult mai mulți oameni. Ce pot să spun e că în acea săptămâna am primit câteva zeci de leaduri. Ce m-a mirat - nu am găsit nici un review negativ. Mă așteptam - am expus toate cifrele, tot business planul.
SB: Dacă ar fi să se întoarcă roata și ai avea bani de investit în alte start-up-uri, ai investi prin equity crowdfunding?
Aș investi prin equity crowdfunding. Pentru că știu ce înseamnă procesul, și dacă poate să se ocupe cineva de tot mecanismul și toată birocrația, aș face-o cu mare drag. Crowdfundingul e o soluție mai la îndemână. Dar dacă mi-ar plăcea un start-up foarte mult, și aș vrea să mă implic în execuție sau advisory, atunci m-aș duce și aș investi direct.
SB: În final, înțeleg că ai plecat dintr-o corporație iar acum ai start-up-ul propriu. Ce sfaturi ai avea să le dai foștilor colegi? I-ai sfătui să facă pasul acesta? Merită?
O să vedem dacă merită peste ceva timp. Eu m-am dezvoltat foarte mult în perioada asta, am învățat ce înseamnă să nu ai departament de suport, de marketing, de automation, cum să citesc contracte. În momentul în care ești singur și o iei de la 0 și începi să construiești cu forțele proprii și resurse puține și să faci un lucru bine și măreț așa cum sunt și planurile noastre, la sfârșitul zilei ai o satisfacție mai mare.
Cred că aș fi fost mai atent cu finanțele mele dinainte de a-mi da demisia din corporație - mi-a fost greu în primele luni să îmi ajustez cheltuielile. Aș fi făcut exercițiul asta cu un an înainte, aș fi studiat mai mult despre antreprenoriat - povești de succes, pași, mai multă teorie legată de zona de start-up. Am încetat să nu mai lucrez în weekenduri, ci doar 8-10 ore pe zi la birou. Încurajez foarte mult să lucrezi într-un birou, să disociezi casa de birou.
Aș mai da un sfat: cred că cel mai important: nu poți să faci două lucruri deodată bine, care necesită full time job. Asta a fost motivul pentru care am renunțat la jobul din EdenRed - nu mi s- a părut nici fair nici etic să câștig bani de la o companie și să îmi duc energia și mintea în altă parte. Eram convins că nu voi fi productiv nici într-o parte nici în alta.

Co-Fondatorul SanoPass discuta oportunitățile și provocările unui startup-ului

Profil de Antreprenor: Andrei Vasile

În urma experiențelor antreprenoriale și profesionale, Cornel Fugaru și-a dezvoltat un background solid în Vânzări, Business Development și Tech Start-up Development. Cu viziune și pasionat de tehnologie, Cornel este hotărât să aducă o experiență unică în mediul antreprenorial și industria de contabilitate.
SB: Ce este Cassa? De unde ideea de a digitaliza comunicarea dintre antreprenori și contabili?
Cassa este o soluție de tip Saas, care își propune să aducă conceptul de contabilitate online în cadrul tuturor firmelor de contabilitate, departamentelor interne de contabilitate și să simplifice, astfel, relația contabililor cu antreprenorii. Ideea s-a născut în 2018, când ne-am propus, cu partenerul meu, Daniel Teodoroiu, să rezolvăm problema referitoare la fluxul dezordonat al documentelor dintre contabil și antreprenor. Treptat, ne-am gândit să dezvoltăm un întreg sistem de management al documentelor. Ne-am dat seama ulterior că o comunicare digitală într-o singură platforma ar fi mult mai eficientă. Acest lucru a dus la dezvoltarea de noi funcționalități, precum arhivarea electronică, OCR, facturare, rapoarte financiare, verificare companii. Funcționalități ce se intersectează adesea cu activitățile dintre un contabil și antreprenor, sunt puse acum sub aceeași platforma.
SB: Ați început anul acesta. Care este situația actuală a proiectului și ce planuri aveți pentru viitor? Câți utilizatori aveți, care este feedback-ul din piață?
Am luat-o treptat, la începutul lui 2020 am avut o mică campanie de promovare care ne-a ajutat să validăm produsul, câștigând astfel 250 de utilizatori early adopters, care ne-au ajutat cu feedback prețios și noi idei de funcționalități. În total avem peste 500 de utilizatori, dintre care jumătate sunt deja plătitori. Feedback-ul este foarte bun și ne oferă încrederea că putem atinge obiectivele pe care ni le-am propus, să închidem anul 2021 cu peste 15000 de utilizatori și să atingem ușor pragul de 500.000 Euro venituri.
SB: Ce provocări ați avut în dezvoltarea acestei platforme? Credeți că există riscuri mari de eșec sau, din contra, șanse mari de succes?
Una dintre cele mai mari provocări a fost să găsim acel numitor comun dintre contabil și antreprenor, astfel încât relația dintre cele două părți să fie cât mai eficientă, lucru ce ne-a fost deja confirmat. Ca în orice business,cât și pentru Cassa, suntem conștienți de prezența riscurilor cu nivel scăzut. Tot ce trebuie să facem acum este să ne concentrăm pe produs și pe piață, să luăm cele mai bune decizii și să muncim mult pentru îmbunătățirea produsului.. Acest proiect deja își demonstrează eficiența și noi credem cu tărie că el va fi un mare succes.
SB: Care este principala voastră provocare acum?
Ca în orice business, și noi ne confruntăm cu o serie de provocări. Pe termen lung, cea mai mare provocare este să cucerim piața europeană. Până să ajungem la acest obiectiv, ne confruntăm cu lacunele sistemului: confortul utilizatorilor de a încerca ceva nou, montarea unei echipe de profesioniști, menținerea unui standard calitativ. Totuși, avem încrederea că acestea sunt doar niște etape și ne dau energie să acționăm.
SB: Pe ce se bazează evaluarea riscului din punctul vostru de vedere?
Noi reieșim strict din statisticile de performanță și feedback-ul utilizatorilor. Experții contabili ne mărturisesc că sunt mult mai eficienți de când comunică cu toți clienții în aceeași platformă, fără a fi deranjați și pe email, și la telefon. Antreprenorii, pe de altă parte, au acces la toate documentele financiare la un click distanță și recunosc că au devenit mult mai eficienți de când au la îndemână orice raport cu încasări pe orice lună - e suficient să dea un key word search ca pe Google.
SB: Cum vedeți dezvoltarea produsului din punct de vedere strategic?
Ce întrebare bună! Strategia noastră inițială în dezvoltarea aplicației se concentra pe simplificarea și eficientizarea proceselor de muncă. Tehnologia de OCR este unul din elementele principale ale acestei strategii. Cassa deja și-a demonstrat eficiența în cadrul firmelor de contabilitate. A venit timpul să dezvoltăm produsul pentru corporații, multinaționale, care au departamentele proprii de contabilitate. Suntem siguri că vom simplifica multe procese și acolo. Contabilitatea e matematică - limba universală peste tot și peste tot funcționează la fel. Acum, când avem la îndemână feedback-ul utilizatorilor, știm ce funcționalități merită dezvoltate mai mult și care sunt direcțiile unde încă mai avem loc de îmbunătățiri.
SB: Aveți ambiții de unicorn sau ambiții regionale?
Suntem ambițioși, mai cu seamă că avem încurajarea utilizatorilor. Bineînțeles că visăm la succese mari, dar, în același timp, rămânem realiști și ne concentrăm pe atingerea treptată a obiectivelor, unul dintre acestea fiind clar prezența noastră la nivel de regiune, pentru început.
SB: Veți avea sprijin în scalarea regională? Pe ce vă bazați?
Deja avem un investitor foarte mare și influent. Nu putem dezvălui numele acestuia din motive de confidențialitate. Susținerea uneia dintre cele mai mari corporații la nivel național, care are experiență regională, ne încurajează foarte mult. Avem un model de dezvoltare de la care putem porni, dar și susținere financiară. Cassa are mari șanse de creștere și faptul că aceste șanse nu le vedem doar noi - ne dă și mai multă încredere că suntem pe calea cea dreaptă. Suntem conștienți că o scalare regională implică foarte multe eforturi, inclusiv financiare. Motiv pentru care ne dorim încă de la început să construim o echipă profesionistă, să avem un produs stabil, să cucerim piața din România și apoi să ne orientăm către Europa.
SB: Cum v-ați gândit să convingeți potențialii clienți din alte geografii de beneficiile Cassa?
În primul rând, Cassa nu este un produs ce se intersectează cu legislația oricărei țări, asta ne oferă libertatea de a putea implementa și a comunica cu ușurință beneficiile utilizării softului nostru. Avem suficient teren de îmbunătățiri și adaptări al softulului pentru regiuni diferite.
SB: Care este diferențiatorul Cassa față de alte platforme de contabilitate?
Aș vrea să clarific un lucru care deseori a fost înțeles greșit. Cassa nu este un soft de contabilitate și nici nu impune contabililor să schimbe soft-urile cu care lucrează în prezent. Cassa, practic, încorporează funcțiile mai multor softuri, are o arie de utilizare mult mai vastă. Cassa nu se concentrează pe un anumit proces de contabilitate, ci pe simplificarea procedurilor financiare în general, dar și pe eficientizarea comunicării cu IMM-urile, precum și pe evidența facturilor și rapoartelor. Acesta și este unul dintre diferențiatorii principali. Actualele platforme de contabilitate nu oferă o soluție comună și pentru antreprenori.
SB: Ce tendințe simțiți că aduce piața soluțiilor software pentru companii în următorii ani?
Este clar că, din ce în ce mai mult, apar noi soluții digitale pentru orice activitate. Este important ca aceste soluții software să rezolve o problemă reală în piață. Cassa a pornit de la nevoia de eficiență, în primul rând. Am reușit să aducem transparență în activitatea contabililor și acces la documente financiare pentru antreprenori. Aceasta e o schimbare enormă spre bine.
SB: Mulțumim, Cornel, pentru acest dialog. În încheiere, te invităm să adresezi un mesaj investitorilor.
În primul rând, aș vrea să le mulțumesc celor care și-au prezentat interesul pentru proiectul nostru până acum. Cassa are multe posibilități de extindere și îmbunătățire. Tot ce vedeți acum e faza incipientă a proiectului, care deja numără sute de utilizatori și nicio recenzie negativă! În al doilea rând, îi asigurăm că așa un proiect are șanse enorme de creștere, venit și succes. De ce? Deoarece contabilitatea e motorașul din spatele oricărei afaceri. Orice business, mare sau mic, are nevoie de un sistem financiar bine pus la punct. Contabilitatea e peste tot, în orice domeniu. În plus, prezența unui Lead Investor Corporate în proiectul Cassa, oferă siguranță investiției și confirmă calea spre succes. Noi suntem încrezători în ceea ce facem și suntem realiști în ceea ce ne dorim.
<a href="https://investors.seedblink.com/">https://investors.seedblink.com/</a>

Co-Fondatorul Cassa este hotărât să aducă o experiență unică în mediul antreprenorial și industria de contabilitate.

Profil de Antreprenor: Cornel Fugaru

SeedBlink: Bună Cristian. Care consideri că este diferența dintre un start-up și un o afacere?
Cristian: Start-up-ul, cum este el definit de Steve Blank, este o organizație temporară menită să demonstreze un model de afaceri repetabil și scalabil. Bineînțeles că această organizație temporară odată ce demonstrează noul model de generare de valoare adăugată și creștere de tip 10x continuă să existe, dar se transformă într-un business matur. Paul Graham întărește și mai mult definiția unui start-up și pune semnul egal între start-up și etapă creștere (start-up = growth) afirmând că “un start-up este o organizație care crește exponențial”. Bineînțeles, zona aceasta de creștere exponențială este posibilă și eficient de realizat de către fondatorii care vin cu produse tehnologice și/sau cu distribuție prin intermediul canalelor digitale / internet.
SeedBlink: Care crezi că este rolul antreprenoriatului în dezvoltarea și evoluția unei țări?
Cristian: Consider că antreprenoriatul este unul dintre răspunsurile eficiente la provocările socio-economice ale unei țări, prin valoarea adăugată pe care antreprenorul și business-urile le creează (prin veniturile impozitate ale proiectului, angajații pentru care plătesc taxe și impozite, șamd). Dacă nu avem o celulă care să pună în mișcare activități de business, să creeze valoare adăugată suficient de mare și scalabilă, nici guvernele nu au resurse. Cu cât ai o clasă de business mai puternică, cu atât ai un stat puternic, care poate avea grijă de cetățenii săi și are resurse pe care să le reinvestească.
SeedBlink: Numărul investițiilor de impact este în creștere. Cum privești starea actuală a ecosistemului de start-up-uri din România?
Cristian: Ecosistemul de start-up-uri din România a fost și va fi într-o continuă creștere. Provocarea este cu cât consider că ar putea crește mai mult și mai bine. Nu de fiecare dată creșterea cantitativă trebuie să fie primordială, pentru că trebuie să vorbim și de un antreprenoriat și de start-up-uri performante. Nu este suficient să avem programe naționale care oferă resurse financiare, ci trebuie că acestea să fie și bine alocate. Un grant nu trebuie să genereze doar impozite pe suma acelui grant, ci să genereze impact, venituri și valoare adăugată. De exemplu, în Sillicon Valley, VC-urile au o discuție foarte interesată cu start-up-urile în momentul în care au 30-40% creștere de la o luna la alta. Practic, e foarte important să ai suficiente start-up-uri, ca mai departe să ai start-up-uri care cresc cu minim 30% de la o luna la alta. Iar start-up-urile tehnologice, digitale, chiar au această posibilitate. Trebuie să ne asigurăm că suntem confortabili cu acest mindset și conștienți că acesta este mersul sănătos al lucrurilor. Din fericire, sunt companii românești care au demonstrat deja asta.
SeedBlink: Ce rol consideri că joacă SeedBlink în acest ecosistem?
Cristian: SeedBlink este un jucător care vine să genereze această agregare a resurselor din zona micro investitorilor, care dispun de resurse excedentare și caută o alocare a acestor bani nu în niște conturi bancare sau investiții în real estate, ci într-o zonă mai agilă, mai activă, mai adaptată timpurilor noastre, cu un impact în zona de inovare. Aici vorbim de oportunități tehnologice și digitale, validate de o parte terță - fie că e vorba de un fond de investiții, sau un business angel, sau un accelerator care vine și susține că aceste companii au demonstrat și au capacitatea de a evolua la umătorul nivel de business. E o dezvoltare laterală față de celelalte platforme de crowdfunding cu care am fost obișnuiți. Crowdfundingul a mai încercat în România să se așeze pe zona de antreprenori sociali, într-o zona mai degrabă de donație sau recompensă, dar aici vorbim de equity crowdfunding, prin micro participări în companii. Aici intervine optimizarea procesului, de care doar o astfel de platformă este capabilă.
SeedBlink: Care este importanța impactului social al start-up-urilor? Consideri că este un criteriu semnificativ în luarea deciziei investirii într-un start-up?
Cristian: Există start-up-uri cu un focus specializat în zona de impact-sustenabilitate, care au un impact social major, aspect care este prioritizat de investitori specializați înaintea profitabilității. Încă în Europa Centrala și de Est nu avem atât de mulți “impact investors”, în schimb avem majoritatea investitorilor care evaluează dacă există posibilitatea ca produsul să facă un deserviciu societății. Odată invalidat acest potențial deserviciu, start-up-ul este evaluat foarte pragmatic legat de cât potențial de piață și de ce profitabilitate poate promite.Cuvântul antreprenor vine din franceză; “entrepreneur” care se referă la “persoană care întreprinde ceva”. Această întreprindere în primă fază poate avea un rol ingrat pentru că distruge ceea ce era anterior, funcțional și era acceptat. Ai putea spune că e-commerce-ul lasă fără job-uri oamenii din magazinele fizice. Ca să aduci valoare adăugată mare, trebuie să schimbi lucruri care se întâmplă într-un mod tradițional. Majoritatea start-up-urilor vin cu inovare pe partea de proces, nu sunt toate pe cercetare-dezvoltare de produse noi. Deci filozofic, poți zice că antreprenoriatul din start are un rol antisocial, de destructurare a status-quo-ului. Doar că de multe ori ni s-a dovedit că menținerea status-quo-ul nu este cel mai dorit lucru în societate.
SeedBlink: Ce trebuie să facă start-up-urile din România pentru a fi mai atrăgătoare pentru investitorii din străinătate? Cum reușește un start-up din România să aibă succes internațional?
Cristian: Pentru orice idee bună, tot timpul se vor găsi investitori. Investitorii care în trecut erau căutați în afară granițelor au început să existe acum și în România, mai ales pentru etapele de start – cum ziceam zona de acceleratoare, business angels, zona de equity crowdfunding, fonduri cu capital de risc de tip seed – venture capital precum GapMinder VC. Start-up-urile care vor crește suficient, vor fi validate de investitori locali (preseed și/sau seed) și vor prezenta tracțiune pe zona de client/piață, vor avea nevoie de investitori internaționali cu care să facă Rundele A: 5-15 milioane de euro pentru a continua growth-ul și extinderea în piețe internaționale. Piața globală atât a investitorilor, cât și a start-up-urilor este una competitivă. Investitorii globali au numeroase cereri, drept urmare start-up-urile dintr-o economie emergentă precum România trebuie să vină cu o ofertă competitivă internațional.Sunt multe situații când fondatorii consideră că dacă nu găsesc bani în România, vor primi foarte repede din alte medii internaționale. Eu cred că este invers, ai nevoie de validare locală, de la cei din jurul tău de la care poți primi și feedback constant. De multe ori, când te duci la un investitor internațional de calibru, ești întrebat de unde ai mai atras investiții. Dacă nu reușești în ecosistemul tău local, unde ai și constrângeri dar și multe avantaje de “a juca acasă”, e foarte greu să convingi peste granițe. Acesta este și un test pe care investitorii îl dau start-up-urilor care vin către ei.Asta, împreună cu tracțiunea și rezultatele, demonstrează că produsul este dezirabil și arată creștere. Fără tracțiune e foarte dificil să discuți cu oricine, mai ales internațional.
SeedBlink: Dar nu crezi că totuși există și un specific local, în sensul că unele verticale nu sunt susținute pe plan local pentru că nișa în care activează nu este foarte bine înțeleasă?
Cristian: E o provocare această sofisticare a investitorilor locali, însă pragmatismul este prezent. Trendurile și oportunitățile internaționale majore sunt destul de bine acoperite acum și majoritatea start-up-uri se fac înțelese, mai ales dacă reușesc să comunice bine validările. Bineînțeles că rămân multe lucruri de finețe care sunt mai bine acoperite de investitori specializați în anumite domenii nișate, anumite geografii sau anumite etape de maturitate. În GapMinder VC am devenit foarte atenți la aceste aspecte și ne-am concentrat pe dezvoltarea unui set de parteneriate internaționale cu astfel de investitori specializați pe anumite industrii și ne consultăm constant cu comunitatea de parteneri cu care ajungem chiar să co-investim.
SeedBlink: Când vine vorba de interacțiunea cu investitorii, uneori antreprenorii par să nu vorbească limba pe care o vorbesc investitorii. Care este sfatul tău - cum pot depăși această problemă? Ce înseamnă relația cu un investitor?
Cristian: Ruptura se face atunci când start-up-urile nu înțeleg că investitorul încearcă să evalueze riscurile. Cred că limba despre care vorbești este decodarea obiectivelor fiecăruia - start-up-ul caută lichidități pentru dezvoltarea produsului alături de sfaturi de business și networking, iar investitorii înțeleg asta și încearcă să analizeze care sunt riscurile produsului. Sentimentul de siguranță îl oferă o echipă cât mai capabilă cu roluri business și tech acoperite, alături de tracțiunea și validarile prezentate cât mai clar.
SeedBlink: Ce pârghii crezi că sunt binevenite pentru promova accesului start-up-urilor la comunitatea de investitori și business angels?
Cristian: În primul rând, start-up-urile trebuie să se informeze și să cunoască piața de investitori cu tipologiile și specificul fiecăruia. În anumite etape de dezvoltare a start-up-ului vei apela la un investitor angel sau accelerator sau la un fond de investiții, iar pe măsură ce te dezvolți, vei face chiar și anumite mixuri pentru a completa rundele sau pentru a adresa partea de “smart money”.
SeedBlink: Care este rolul Techcelerator atunci când vine vorba de investiții la nivel local?
Cristian: Cu Techcelerator, lucrurile au evoluat în mod constant, din 2014 când, atât în București, cât și în Cluj, au început să se așeze în piață câteva programe locale, care în 2017 s-au integrat cu o echipă comună sub numele de Techcelerator, odată cu apariția GapMinder și a validării parteneriatului cu European Investment Fund. Atunci am devenit acel accelerator care putea să ofere și finanțare și suport în validarea de piață și internaționalizare. Este foarte important ca în etapa de accelerare să ai acces atât la mentori, networking și ghidare internațională, dar ai nevoie mai ales de investiții via program sau via partenerii programului. Binențeles, start-up-urile trebuie să demonstreze că sunt suficient de pregătite pentru a accesa finanțarea și știu cum să o aloce eficient pentru a crește. Rolul acceleratorului a fost și va fi mereu acela de a fi foarte aproape de antreprenori, de a le înțelege nevoile imediate, de a identifica rapid soluții în ecosistemul local sau internațional de parteneri. În plus, construim între companiile accelerate o comunitate a fondatorilor alumni, care își dau feedback în mod constant, își recomandă potențiali clienți, mentori, investitori și să se susțin reciproc. În programele pe care le avem în această toamnă, ne bucurăm să avem, pe lângă bugetul disponibil de investiții, programul de accelerare și platforma de crowdfunding SeedBlink, angel investors în tehnologie, jucători corporate internaționali, jucători internaționali masivi din tehnologie precum Google, Google for Start-ups, Stripe, HubSpot, European Fund for Southeast Europe - Development Facility, RoFintech, Agenția de Digitalizare a României, EIT Digital și mulți alții. E un set-up în care trebuie să ai lângă tine parteneri specializați care îți sunt alături și contribuie în tandem cu programul. Constant operaționalizăm și agregăm activitățile din jurul start-up-urilor, asumându-ne un rol masiv de catalizare și de aducere a noi jucători în ecosistemul național.
SeedBlink: Ești un membru cheie al fondului de investiții Gapminder VC. Cum decideți unde să investiți?
Cristian: Ne uităm foarte mult la echipă și la ce capabilități demonstrează, la partea de tracțiune care e foarte importantă, mai ales în faza de seed investments, să arate că au un produs viabil și că au o piață suficient de mare unde să crească. Ne uităm la partea de internaționalizare și ce abordare globală au, cât pot să scaleze. Ne uităm la industriile și trendurile pe care le urmează și dacă sunt în zone de creștere, cu potențial. Ne mai uităm la tipologia clienților și cât de B2B-fit sunt, dar și la ce canale de distribuție folosesc și cât de ușor sunt de gestionat și scalat pentru a îi putea ajuta direct sau prin intermediul rețelei partenerilor care activează în fond.
SeedBlink: Care a fost cel mai curajos proiect în care ați investit?
Cristian: Investim doar în proiecte curajoase, cu potențial de scalare mare, îndrăznețe și realizabile deopotrivă. Dacă nu au un plan curajos, nu prea mai ajungem să ne întrebăm cât de realizabile sunt.
SeedBlink: Cum crezi că va arată ecosistemul start-up-urilor din România în 10 ani?
Cristian: Pe baza rezultatelor pe care le vedem în GapMinder și Techcelerator în ultimii 3 ani, sunt convins că piață locală de start-up-uri va fi mult mai evoluată și sper că vom ajunge în 10 ani la multiplicarea cu x10 la pătrat. Depinde foarte mult de noi ca și comunitate națională și cât de bine vom ști să conlucrăm în continuare. În partea de investiții, poate uneori era ciudat că nu vroiam să luăm toată bucata de plăcintă, cum ar zice americanii. Cu întreaga echipă de parteneri ai fondului am promovat de la început partea de co-investments și am promovat crearea comunităților de investitori în jurul start-up-urilor investite. Crește constant spiritul de colaborare la nivelul comunității de investitori, business angels, mentori, crowdfunding-ul activează comunitățile de micro investori, iar ecosistemul își va accelera exponențial dezvoltarea datorită acestor conlucrări.

Ca antreprenor, Cristian a co-fondat o serie de afaceri și proiecte majore care vizează dezvoltarea start-up-urilor tehnologice și a zonei de inovație digitală, cum ar fi: GapMinder VC și Techcelerator, Cluj HUB, Digital Transformers, TEDxCluj, NASA Space Apps Challenge România și altele. Începând din 2012, a lansat ClujHUB, al doilea spațiu de coworking din România, fiind un contribuitor cheie la comunitatea regională de start-up-uri.

Interviu cu Cristian Dascălu, CoFondator Techcelerator, Partener GapMinder VC

Am luat legătura cu Laurentiu Niță - fondator Quarks Interactive listat pe SeedBlink, pentru a afla motivația din spatele jocului științific la care lucrează, dar și mai multe detalii despre profilul său de antreprenor.
SB: Ești fondatorul Quarks Interactive. Este primul tău start-up? Cum ai ajuns la această idee?
LN: Da, este primul meu start-up. Am lucrat în IBM timp de 10 ani în Polonia, de la 21 de ani, unde am început ca administrator de sisteme, la sfârșitul colaborării cu ei ajungând pe poziția de leadership pentru ramurile de automation pe Europa. La momentul respectiv, am petrecut mult timp cu o echipă de arhitecți cu care am construit o soluție Cognitive Delivery Insights (CDI), care putea să genereze un sistem de automatizări.
În paralel, m-am apucat să învăț fizică cuantică - mi-am creat proprii mei Qbiți din carton, încercând să mă gândesc la un algoritm prin intermediul principiilor cuantum, pentru a rezolva problema de scalare a CDI-ului, și astfel am ajuns să propun o metodă printr-o lucrare științifică publicată în Springer. Prin intermediul acestei publicații l-am cunoscut pe Dr. Nicholas Chancellor din Durham, care mi-a spus că lucrează la ceva asemănător și ar fi ideal să ne unim forțele, dezvoltând o metodă prin care putem folosi computație cuantică în automatizări, soft ce ar rula pe ideea de hybrid quantum computation, în care doar funcțiile ce explodează exponențial rulează pe un calculator cuantic, iar restul calculelor sunt compilate pe un calculator clasic.
Ideea esențială a jocului este că poți calcula orice folosind mecanica cuantică. Ideea de a găsi un algoritm folosind vizualizatorul cuantic devine ușor, chiar intuitiv. Nimeni la ora actuală nu are un vizualizator cuantic, care să-ți arate în timp real ce se întâmplă când modifici anumite variabile în Circuit Compiler. Eu am vrut să creez chestia aceasra, însă nu aveam de unde să mă inspir, deci a implicat un efort susținut din partea mea.
SB: Cât de mult ai stat în laborator pentru acest proiect?
LN: Timp de 6 luni, minimum 10 ore pe zi pentru a realiza primul prototip. În toată această perioadă am scris 15000 de linii de cod și am slăbit 18 kg. Am făcut asta din pură pasiune pentru proiect, orice altă activitate înafara proiectului mi se părea o pierdere de timp.
SB: Ce m-ar face să investesc în primul tău start-up?
LN: Echipa din spate este în ceea ce investesti până la urmă - oamenii de calibru pe care i-am atras până acum și cu care lucrez, talentul pe care-l investim în acest proiect, dar și încrederea și confirmarea pe care am primit-o de-a lungul carierei. Pe lângă acest aspect legat de echipă, proiectul nostru de Citizen Science ne-a oferit posibilitatea de a testa ce am făcut începând cu copii de 12 ani și terminând cu profesori și experți în consultanță IT. Până acum am avut 50 de participanti, în grupuri a câte 5 persoane, creând algoritmi cuantici timp de o oră, ca la sfârșit să completeze un chestionar în care descriu experiența lor. Deși acum suntem pe hold cu proiectul din motivul pe care îl știm cu totii, feedbackul primit este de 95% bun și foarte bun (ca medie de scor: 4.3 din 5). Cel mai surprinzător aspect pentru mine a fost să văd copiii de 15 ani reușind să termine toate problemele, ca apoi să se întoarca la noi și să ceară mai multe și să ne întrebe când va fi acest joc disponibil în școli. Profesori de fizică mi-au spus că este pentru prima dată când văd studenți, care spun că a rezolva probleme de fizică cuantică a fost distractiv și vor mai multe.
Legat de crearea universului din joc, sunt foarte bucuros că echipei de producție Quantum Odyssey s-a alaturat în regim full-time Gavin Jurgens Fyhrie – fost trainer pe ramura de Game Design de la Blizzard si scriitor de jocuri video de renume, care și-a lăsat amprenta în jocuri precum Diablo III sau Horizon: Zero Dawn.
Până acum toate proiectele pe care le-am lucrat au fost povesti de succes, nu doar din prisma faptului că eu muncesc foarte mult, ci pentru că încerc să dezvolt idei care sunt necesare și care au viziune.
Dacă nu avem vise pentru care lucrăm pe termen lung - nu soluții pentru azi, ci pentru mâine - atunci ce rost are să te trezești dimineața? Mă inspir mult de la Elon Musk, e vorba de viziune, nu de probleme recurente.
SB: Ce problemă adresează și rezolvă jocul produs de Quantum Interactive?
LN: Aș dori ca jocul în sine să devină un stindard al idei de ‘ultimate physics’ - de a duce noțiunile noastre de fizică la maxim. Să-ți arate treptat, construind tehnologii, unde am putea ajunge dacă reușim să ducem la maxim teoriile care le avem, înțelegând în final cum funcționează universul. Asta e de fapt quantum computer - e o bucățică de univers separată unde îți definești o problemă a ta, o lași în dinamica ei, dupa care primesti răspunsul.
Quantum Odyssey îi va arata jucătorului ce probleme poate rezolva, cum aceste lucruri ar putea fi create în practică: de la ce materiale sunt necesare până la ce aplicații au. Prin această poveste înțelegi cât de puternică e fizica de fapt, și că având capacitatea tehnologică necesară putem găsi soluții la orice problemă folosind fizica. Asta este jocul - o poveste menită să ajute la scrierea viitorului.
Ideea de percepție, pe ce ne bazăm noi realitatea va fi exploatată intens de-a lungul jocului. Fizica clasică, black body radiation, unde se duce energia în univers, dark energy - sunt o multitudine de teme pe care le vom aborda în funcție de buget. Scenariul este construit pe probleme fundamentale de etică - astfel nu exista răspunsuri bune sau rele. Fiecare problemă poate fi rezolvată prin algoritmi diferiți, în funcție de creativitatea și perspicacitatea fiecăruia. În timp, această abordare va conduce la soluții diferite de rezolvare a aceleiași probleme.
SB: Care sunt competitorii acestui start-up și cum vă diferențiați pe piața de ei?
LN: E o întrebare foarte bună. Dacă vorbim despre jocuri - se lansează în medie peste 25 de jocuri pe zi. Noi vrem să propunem un joc care provoacă dependență - are elemente de puzzle, dialog, scenarii de combat, comunicare, descifrări de mesaje. Competitorul nostru este jocul de rand.
Pe partea de fizică cuantica, singurele jocuri existente sunt făcute de James Wootton din echipa noastră actuală, însă spune ca nu se compară cu ce urmează să lansăm împreună. E prima dată în istorie când se strâng bani pentru un joc complet științific, iar vârsta medie a jucătorului de astăzi este 35 de ani și nu prea avem alternative pe piata, sa jucam ceva mai diferit, inafara de Call of Duty și League of Legends. Dacă selectezi ‘jocuri științifice’ pe Steam găsești numai cateva jocuri, care însă nu explică multe, nu au o poveste finalizată, nu te învață cum funcționează lucrurile astea de fapt, nu sunt memorabile. Termini jocul și crezi în continuare că astrofizica e grea. Ca popuarizare a unora din teme din joc, suntem chiar in voga. Am remarcat recent ca în Avengers au început să implice mecanica cuantică, precum si un serial TV nou aparut, Devs.
În cazul fizicii cuantice, teoria e absolut omniprezentă. După lansarea jocului, plănuim să facem o platformă unde să extragem esența fără să se piardă știința și să o transpunem intr-un format de invatamant prin interactiune (interactive learning), precum si un portal online unde jucatorii vor avea sansa sa resolve probleme grele folosind principiile fizicii cuantice, ce pot avansa stiinta.
SB: În ce manieră crezi că statusul social politic actual afectează sau ajută acest start-up până în momentul lansării produsului, dar și după?
LN: Pe partea de producție, fiecare lucrează individual, de acasă, din toate colțurile lumii.
De asemenea, în aceasta perioadă suntem bucuroși că am trecut de faza de selecție pentru Global Games Pitch - cel mai important eveniment de Indie Publishing din anul acesta - și ni s-a alocat un expert din domeniu (Frank Duffner de la Got Game) să ne ajute pentru a deveni Publisher Ready. Evenimentul în sine va avea loc între 16-18 Aprilie, ca apoi să fie distribuit și accesibil de Publisheri și Investitori din întregul ecosistem de gaming.
Observăm că deja a crescut cu 75% numărul persoanelor care se joacă pe calculator, citisem că în Statele Unite ale Americii s-a dublat numărul de ore de joacă de cand această criză s-a declanșat. Ideea de EdTech nu doar că e în voga, e singura metodă de educatie care funcționează acum. Investitorii sunt cei care trebuie să înțeleagă că acest context e doar începutul unui nou ecosistem.

Motivația din spatele jocului la care lucrează și viața sa de antreprenor

Interviu cu Laurențiu Niță de la Quarks Interactive

J.C. Juncker (președintele Comisiei Europene) spune că: „În 2030, toate ambalajele vor fi, fie refolosibile, fie reciclabile”. Acest deziderat European este sprijinit de tot mai multe instrumente oferite de UE pentru soluțiile inovative din această direcție, dar și de constrângeri legislative (norma potrivit căreia produsele de plastic de unică folosință vor fi interzise începând cu 2021). Ca parte a unei serii de interviuri în desfășurare, SeedBlink a vorbit cu R-CREATE, un concept de origine româno-austriacă, despre abordarea unică a companiei în ceea ce privește soluțiile sustenabile disponibile pentru a acoperi cerințele pieții, și provocările cu care s-a confruntat ca nou intrat pe piață.
SB: Cum a luat naștere R-Create?
Ideea noastră a luat naștere într-un grup de lucru, format din cercetători, specialiști în mediu și în business, în cadrul Impact Hub Vienna. Am câștigat cu conceptul nostru premiul I la incubatorul Reuse Hub, organizat de Impact Hub București și Pepsi România. O validare în plus a conceptului a venit când o parte din membrii juriului acestui incubator și-au manifestat interesul de a intra în echipa noastră și a duce idea mai departe. De atunci am rafinat conceptul nostru vorbind cu jucătorii din online și logistică din România, pentru a-l face cât mai potrivit pentru piață.
SB: Ce beneficii presupune economia circulară și cum ați tradus asta în soluția voastră?
Economia circulară presupune redesignul proceselor economice, astfel încât resursele să fie folosite cât mai eficient și să se producă cât mai puține deșeuri. Soluția noastră se aplică cele mai “hot” zone din acest punct de vedere din online, și anume packagingului. Prin acces la platforma noastră, magazinele online își pot optimiza procesele de packaging și implicit costurile asociate, atrăgând totodată segmentului în creștere al cumpărătorilor care au conștiința mediului.
SB: Puteți să-mi descrieți prima soluție de ambalare R-Create în termeni simpli? Cum funcționează și cum se compară cu sistemele tradiționale de ambalare?
Magazinele online care optează pentru soluția R-CREATE oferă clienților posibilitatea să comande produsele dorite într-o geantă returnabila pusă de noi la dispoziție, în locul ambalajelor de unică folosință, printr-un singur click în check-out. După desigilarea și verificarea produsului, clientul dă geanta înapoi curierului, scăpând astfel de problema deșeurilor provenite din ambalaj. Geanta e ulterior folosită de către magazinul online pentru altă comandă, iar efectul imediat este: semnificativ mai puțin plastic și carton folosit (stocurile de ambalaje scad cu până la 98%) și mai puțin aer transportat (până la 35%). Planul nostru este să oferim prin intermediul platformei noastre magazinelor online acces la o gama complete de astfel de soluții (rezistente la șoc, pentru produse fragile, valoroase, multiproduct, etc.).
SB: Sunt cumpărătorii online pregătiți pentru o astfel de soluție?
Sunt mai multe indicii că populația își schimbă obiceiurile de consum, inclusiv în zona ambalajelor. Potrivit IRSOP, în septembrie 2020 96% dintre români s-au declarat de acord cu introducerea sistemului de garanție-depozit pentru ambalaje. De asemenea, sondajele noastre de piață și testul făcut în această vară cu Cărturești online (în care unul din cinci clienți a ales varianta oferită de noi) ne arată că piață este pregătită: cumpărătorii sunt nemulțumiți de overpackaging-ul făcut în prezent de magazinele online pe de-o parte, pe de altă se știe că sistemul de reciclare în România nu funcționează, deci nu există alternative pentru cei cu conștiința mediului. Din acest motiv disponibilitatea de plată este mai mare pentru acest segment de client pentru o soluție alternativă.
SB: Sustenabilitatea și demersurile ecologice sunt în general asociate fundațiilor și ONG-urilor, însă inițiativa voastră vine ca un model de business. Cât este de mare piața căreia se adresează R-Create?
Noi ne adresăm magazinelor online, care prin intermediul platformei noastre pot beneficia de procese simplificate (mai ieftine deci), la preț comparabil cu alternativa de packaging clasică și în plus diminuând semnificativ efectul lor asupra mediului înconjurător. Este deci o propunere care se susține și scalează din punct de vedere economic - nu ne înscriem în zona organizațiilor non-profit. Calculele noastre ne arată că piața va depăși, cumulat până în 2023 inclusiv, 14 milioane EUR doar în România.
SB: Care este rolul tehnologiei în businessul vostru?
Tehnologia este facilitatorul soluției noastre de economie circulară. Magazinele online vor accesa toate funcționalitățile și vor obține toate beneficiile prin intermediul contului creat pe platforma noastră. Acest aspect reprezintă de fapt avantajul nostru pe această piață în formare: noi suntem un integrator de soluții circulare și chiar dacă acum nu mai există nimeni care să ofere ambalaje reutilizabile, suntem convinși că în timp vor apărea, ca atare ne considerăm potențiali colaboratori și nu competitori cu cei ce vor intra pe această piață. Strategia noastră de intrare pe piață a fost însă introducerea funcționalității de ambalaj reutilizabil pentru a obține validarea ei. Acum că am trecut de acest pas ne concentrăm pe construirea zonei digitale pe baza feedbackului clienților noștri, astfel încât ea să fie tailor- made pe nevoile fiecărei categorii vizate.
SB: Ce provocări ați întâlnit de-a lungul timpului, având în vedere că soluția propusă nu are precedent pe piața internă?
Provocările întâlnite sunt tipice pentru orice fel de jucător care vine cu o inovație absolută: noi cerem business-urilor să se uite diferit la procesele lor, la piața adresabilă și felul în care poate fi ea accesată. E nevoie de comunicare pentru a seta contextul și a semnala nouă direcție în care se îndreaptă întreaga economie mondială și care va deveni normă în foarte scurt timp. Reacțiile clienților finali și testimonialele din cadrul testului cu Cărturești au fost foarte relevante: este o soluție apreciată și așteptată de piață. Asta a și convins acest mare jucător să ni se alăture- și urmează în lunile următoare integrări cu alți jucători mari din online care au fost convinși de aceste beneficii.
SB: În general, credeți că există suficient sprijin pentru start-up-urile din industria CleanTech?
Cum spuneam și mai devreme, noi ne dorim să acționăm că un jucător performant în economia de piață- de aceea preferăm să sperăm la un ajutor la nivel de mentorat și validare a modelului de business. Mai ales în România, ajutorul în perspectiva financiară este nul, că atare ne bazăm pe mecanismele de piață pentru a avea succes. La nivel European există două direcții de dezvoltare, care suntem convinși că vor veni și la noi în țară:
Aspectele date de instrumentele reglementatorilor- care au început deja (inclusiv prin legi) să direcționeze mediul de business (cum am precizat mai sus) în direcția sustenabilității. Din această perspectiva se fac și la noi primii pași: din ianuarie 2021 va fi implementat sistemul de garanție-depozit pentru ambalajele din retailul clasic care va crește gradul de conștientizare al impactului ambalajelor la nivelul populației.
Instrumentele de investiție. Impact investing este acel tip de vehicul tip venture capital care lucrează doar cu start-up-uri care aduc un beneficiu societății și mediului. Acest tip de investiții a crescut de 100 de ori în ultimii 8 ani, semn că investitorii instituționali simt schimbarea de paradigmă.
SB: Care sunt planurile voastre de viitor? Care ar fi evoluția peste 1-5 ani a business-ului?
În următorii ani ne propunem să scalam actuală soluție și să lărgim gama de funcționalități pe care le oferim magazinelor online, astfel încât să acoperim toate nevoile lor legate de produsele pe care le livrează. Spre exemplu avem în plan introducerea unei cutii reutilizabile antisoc în portofoliul nostru. Dorim să adăugăm prin intermediul platformei noastre soluții specifice fiecărei categorii din online (spre exemplu, urmărirea și analiză retururilor pentru cei din fashion). În plus, din punct de vedere al expansiunii geografice, ne dorim să intrăm pe piețele din vestul Europei și din Scandinavia. Avem în acest sens discuții deja cu jucători mari din Suedia. Serviciul nostru este scalabil oricărei piețe de vânzări online, și o dată validat în România, adopția va fi mai ușoară pe piețele mari europene.
Mulțumim Linda Vasilescu și Adina Huma, co-fondatoare R-Create.
Profilul companiei R-CREATE și campania de finanțare sunt disponibile investitorilor înregistrați pe:
<a href="https://investors.seedblink.com/">https://investors.seedblink.com/</a>

Cum își propune un start-up româno-austriac să aducă magazinele online în noua economie sustenabilă

Interviu cu Linda Vasilescu & Adina Huma, co-fondatori R-CREATE

SB: Care a fost momentul din cariera ta care te-a făcut să te consideri un business angel?
Mălin Ștefănescu: Nu a fost un moment în carieră. A fost momentul când am participat la una dintre primele ediții de HowtoWeb, în 2011, și mi-a plăcut foarte mult ce am văzut acolo, mi-a plăcut vibe-ul și am început să mă interesez de domeniu.
SB: De ce nu investești în Bulgaria?
MS: Nu am nimic împotriva ideii să investesc în Bulgaria, însă nu sunt foarte activ în a caută start-up-uri de acolo. TechAngels este parte dintr-un grup numit Business Angels Europe din care fac parte și bulgarii, iar una din inițiativele lor este de a ajuta asociații de business angels dintr-o țară să investească în start-up- uri inițiate în țara lor natală, dar care doresc să se extindă la nivel regional, incluzând țară în care se află grupul respectiv de business angels. Pe de altă parte am două investiții care se află înafara României, una dintre ele fiind fără ADN românesc.
SB: Cum arată ecosistemul românesc de start-up-uri în comparaţie cu regiunea?
MS: Similar. Ne-am mișcat mai încet decât polonezii, cehii, ungurii, și chiar decât bulgarii, din punct de vedere al fondurilor de venture capital, dar în momentul ăsta lucrurile sunt destul de asemănătoare. Încă nu ne comparăm cu polonezii care au mult mai multe fonduri decât noi, însă stăm bine, suntem în creștere.
SB: În câte start-up-uri ai investit în România?
MS: În România cred că am investit în 8: Green Horse Games, SmartDreamers, InnerTrends (ca parte din MVP Angels fund), SymphoPay, TypingDNA (un start-up cu ADN românesc pornind din Oradea dar încorporați în SUA în prezent), Tokinomo, Critique Games, și acum mai recent Amsimcel și în curs de închidere Machinations.
SB: Care este în general ingredientul lipsă al start-up-urilor din România?
MS: Cred că start-up-urile din România sunt mai degrabă mai bine consolidate în zona de produs și zona tehnică, și de obicei își doresc mai multe resurse pentru zona de business - vânzări și marketing. Asta ar putea fi în general o caracteristică comună.
SB: În opinia ta e nevoie de mai multe fonduri de investiții în România?
MS: Cred că sistemul de start-up-uri e unul din puținele sisteme economice unde au ce caută mai mulți bani.
SB: Ce ar trebui să facă România pentru a atrage mai multe fonduri de investiții?
MS: Ar trebui să creeze cadrul pentru a avea mai multe start-up-uri de succes, iar unul din ingredientele necesare este finanțarea în faza inițială respectiv business angels și platforme de crowdfunding.
SB: Crezi că educația antreprenorială în România ar trebuie gândită într-un model de business?
MS: Absolut. Mai ales în contextul în care există o tendința de demonizare a capitalului și a antreprenorilor în România.
SB: Cum ți-a impactat criză actuală activitatea ta?
MS: Din punct de vedere personal e bine, reușesc să petrec mai mult timp cu soția și cu copiii. EEU Software, prima firmă fondată de mine care a împlinit 20 de ani este și ea bine, avem proiecte noi în discuție și tocmai am semnat un client mare chiar în perioada asta.
SB: Dar activitatea voastră din cadrul TechAngels?
MS: Din punct de vedere al TechAngels, lucrurile stau mai bine decât mă așteptăm să fie, în sensul în care la începutul crizei am avut o discuție în care ne întrebăm dacă nu are sens să mai rarim întâlnirile în condițiile în care poate apetitul pentru investiții ar putea fi mai scăzut în perioada pe care o parcurgem. Angelii din grup au propus contrariul: să ne auzim mai des și să ajutăm start-up- urile în care am investit deja, să căutăm alte start-upuri și să fim mai activi decât înainte. Prin urmare, dacă înainte de întâlneam o dată pe luna acum ne întâlnim în fiecare săptămâna.
SB: Există un debate în zona asta legat de cum poate Europa replica modelul Sillicon Valley. Care e opinia ta? Consideri că e posibil sau nu și de ce?
MS: Cred că toți încercăm să replicăm sistemul din Sillicon Valley, el nu a fost reinventat sau schimbat substanțial de nimeni. Diferențele culturale mari sunt pe de o parte că acolo sunt mult mai mulți bani, iar pe de altă parte dacă în SUA un fond are probleme dacă nu reușește să investească în campioni, în Europa un fond are probleme dacă investește în firme care mor. Astfel, în SUA nu o să primești un ‘nu’ de la fonduri, ci cel mult o doar o amânare. În contrapartidă, în Europa fondurile încearcă să se acopere cu tot felul de dovezi justificatoare. În România lucrurile stau bine din acest punct de vedere, mi se pare că fondurile active momentan la noi au o atitudine mult mai deschisă decât alte fonduri europene: sunt în căutare de campioni, își asumă riscuri, cred că suntem norocoși.
SB: Este clar că există o relație foarte strânsă în trio-ul mentor — business angel — founder. Cum privești partea de mentorat ?
MS: Cred că e foarte importantă, în sensul în care trebuie făcută cu bună credință și cu dorința de a ajuta start-up-ul, respectiv fondatorii. Pe de altă parte, fondatorii trebuie să decidă și să stabilească ce informație este utilă și fundamentată din ce primesc și ce nu. Dar e foarte benefic, clar cine își asumă rolul acesta de mentor trebuie să aibă multă experiență și cunoștințe în domeniu. Astfel se conturează o formă de învățare rapidă și practică.

Mălin Ștefănescu - președintele TechAngels - povestește despre ecosistemul românesc de start-up-uri, rolul de business angel și despre beneficiile apelării start-up-urilor la mentorat

Interviu cu Mălin Ștefănescu - președintele TechAngels

SB: Experiența ta profesională provine mai degrabă din lumea corporațiilor. Cum poate asta ajuta start-up-urile aflate în faza timpurie a dezvoltării lor? Ce au start-up-urile de câștigat din urmă experienței tale?
VP: Așa este. Am lucrat vreo 20 de ani în corporații în diferite industrii și diferite geografii. Valoarea adăugată pe care noi o aducem este această experiență operațională, de business - în cazul meu marketing, vânzări, trade-marketing - care este de folos în general start-up-urilor de tehnologice și acelor fondatori care nu au un background în business foarte bine pronunțat, marea majoritate fiind absolvenți de politehnică sau cibernetică (ASE). Dacă sunt și la o vârstă mai fragedă, încă nu au avut timp să își construiască aceste experiențe. Cu asta aducem valoare adăugată - cu această experiență operațională. Aducem o parte de guvernanță pe care o găsești destul de mult în corporațiile mari și care ajută start-up-urile să capete o anumită disciplină in execuție, fără însă a periclita agilitatea și viteza lor de reacție. La fel, aducem o parte de planificare strategică, plus acces la networkul pe care îl avem, ajutor pentru achiziția de clienți, strategii de creștere - lucruri pe care eu și partenerul meu le-am experimentat în carieră corporatistă și pe care vrem să le aducem în experiența unui start-up.
SB: Care a fost momentul din cariera ta care te-a făcut să te consideri un business angel?
VP: Eu am început să explorez zona aceasta prin 2017, când am urmărit frecvent platformele de crowdfunding, în special din UK și SUA, și am început să văd oportunitatea. Atunci am făcut și prima investiție - undeva prin octombrie 2017, într-un start-up din UK care se cheamă Mindful Chef - e un start-up din vertical food-tech, asemanator cu Blue Apron sau Hello Fresh și care a explodat în perioada asta, accesând în 2018 o rundă series A de la un investitor mare de private equity din UK.
SB: Cum ai descrie tu un business angel ideal?
VP: Business Angel-ul ar trebui să aducă în start-up-uri câteva puncte esențiale. Este vorba de experiență operațională și un network pe care le poate facilita pentru un start-up. De fapt, în cele mai multe cazuri, un Business Angel este un fel de co-fondator, fără să fie din punct de vedere legal co-fondator. El trebuie să fie cel mai aproape de echipa de fondatori a start-up-ului, inclus în echipa extinsă, însemnând că ar trebui să se implice în toate deciziile strategice importante. La acestea se adaugă finanțarea făcută de Business Angel, care în cele mai multe cazuri este dată în această etapă foarte timpurie, pre-revenue și pre-MVP, alături de familie și membrii fondatori.
Practic, Business Angelii sunt componentele din ecosistem care pot dezvolta aceste pepiniere de start-up-uri în așa fel încât ele să între în etapele următoare de tracțiune, dezvoltare, finanțare.
SB: Ce-ți lipsește din toate calitățile enumerate mai sus?
VP: Lucrând atât de mult în corporații nu am avut o experiență antreprenorială hands-on foarte mare. O construiesc acum, având un fond de investiții de 3 ani, care este o experiență antreprenorială în sine.
SB: Ce sectoare urmărești îndeaproape și cum vezi tu un portofoliu ideal de investiții?
Mă uit îndeaproape la câteva verticale, cum ar fi Marketing și AdTech, E-commerce, Marketplaces/Market Networks, Education-Tech, Travel-Tech, Property-Tech, Economie Circulara, etc - le urmăresc datorită unor experiențe trecute dar și potențialului și valorii adăugate pe care ele le pot aduce.
Legat de portofoliul ideal, în momentul când luăm o decizie de investiție noi ne uităm la un potențial de creștere și de a aduce un return brut de cel puțin 10 ori în start-up-urile în care investim. Urmărim start-up- uri care să fie în etape diferite de dezvoltare, facand investiții atât în start-up-uri care sunt în etapa de pre- revenue și pre-MVP, care au un grad mai mare de risc, dar și un potențial de return on investment mai mare. În portofoliul nostru urmărim să aibă o pondere de 15%-20%.
Avem un obiectiv de a avea cam 60%-70% din start-up-uri la primele venituri și cu un prim product market fit - adică au deja un MVP lansat în piață, răspund la o nevoie din piață, au niște clienți care plătesc pentru serviciile respective. Dar ne uităm și la start-up-uri care sunt puțin mai avansate, din zona de creștere, de scalare, cu o pondere mai mică din portofoliu. Asta balansează și riscul, ținând de etapele diferite de dezvoltare.
Equity-ul pe care noi îl targetam în start-up-urile din portofoliu este diferit de asemenea, în etapele incipiente este mai mare, în etapele târzii este mai mic - creându-se astfel un echilibru și din punctul acesta de vedere. Verticalele în care start-up-urile activează sunt verticale în care noi putem aduce valoare adăugată și le putem crește - cele pe care le-am enumerat mai sus.
Sunt câteva industrii pe care ne focusam, altele în care nu am investit și nu o vom face - cum este MedTech - ai nevoie de o expertiză de industrie, e o verticala reglementată, implica multe aprobări și validări pentru comercializarea produselor sau serviciilor, perioada de exit este mai lungă, etc - deci avem și o lista de “dont&#39;s” pe care o urmărim în strategia noastră de investiții.
SB: Deşi orice criză are un impact negativ, acestea creează totodată şi oportunităţi de business. Definește - din punctul tău de vedere - două tipuri de oportunități ale crizei în ceea ce privesc investițiile?
VP: O oportunitate pe care eu o văd este în zona de Education Tech, din cel puțin două perspective. Pe de o parte - din punct de vedere al conținutului pe care această verticală ar putea să lucreze. Copiii acum învață încă după metode destul de clasice și din manuale destul de prăfuite, iar schimbările care s-au făcut la nivel de curriculum sunt destul de mici dacă te uiți pe o perspectiva de zeci de ani. Sunt foarte multe domenii de care copiii ar putea fi interesați și în momentul de față nu există o curricula în învățământul clasic sau în afara lui. Trăim într-o lume din ce în ce mai tehnică, în care tehnologia va avea un impact tot mai mare - copiii ar putea învăța lucrurile acestea. Nu mă aștept neapărat ca aceste subiecte să fie introduse la clasa a 5-a în sistemul național de învățământ, dar măcar ca extra-curriculare sau ca potențial de dezvoltare al unor abilități oferite de mediul privat prin content interactiv, digital.
Cea de-a doua dimensiune e modul prin care aceste cunoștințe pot fi livrate. Impactul pe care această criză l-a avut e că elevii, neputând merge la școală, au fost nevoiți să folosească tehnologia, într-o măsură destul de mică în România, ca să participe la școală virtuală.
Aici e o oportunitate foarte mare - învățământul se va schimba - atât în cadrul formal, cel reglementat de Ministerul Învățământului cât și în cadrul mai puțin formal. Copiii pot învăța și acasă prin intermediul tehnologiei digitale, AR, VR, etc și al unei oferte de content extrașcolar foarte mult. Această este o oportunitate extraordinară pentru părinți pentru a se asigura că fii și fiicele lor vor învăța niște abilități care sunt contemporane cu vremurile în care trăim, lucruri care îi va ajută să se integreze într-o piață a muncii în care tehnologia joacă un rol important.
O altă oportunitate generată COVID 19 este că foarte multe business-uri care operau offline au trebuit să se mute online, pentru că nu-și mai puteau desfășura altfel activitatea. Asta a generat o creștere a penetrării e- commerce-ului, pe de o parte din perspectiva business-urilor care au trebuit să facă asta, și pe de altă parte a consumatorilor. Multe categorii de vârstă care până acum nu se gândeau să cumpere online au fost nevoiți sa facă asta iar asta aduce o perspectiva foarte interesantă jucătorilor din zona de Marketing și AdTech, pentru că a crescut penetrarea, sunt mult mai mulți consumatori care au un customer decision journey digital iar abilitatea companiilor și firmelor de a-i targeta eficient devine tot mai complexă și mai grea, performanță și costul acesteia devenind din ce în ce mai importante.
SB: Ce crezi că le lipsește start-up-urilor locale?
VP: Componenta de strategie de creștere, de strategie de marketing, de achizitie de clienți, de model de business, de guvernanță, nu înțeleg foarte bine cum ar putea face o scalare geografică internațională, sau ce contează pentru ei când doresc să atragă o finanțare într-o etapă ulterioară.
SB: Care crezi că sunt punctele forte ale start-up-urilor locale?
VP: În marea majoritate produsul, în alte cazuri și o anumită abilitate antreprenorială și o experiență dovedită.
SB: Care crezi că sunt cele mai mari provocări cărora trebuie să le facă față un start-up astăzi, în contextul actual?
VP: Una dintre ele este scalarea și creșterea în afara pieței de baza - în cazul de față România, iar aici lucrurile nu sunt atât de simple pentru că nu există un know-how foarte bun, nu sunt nici foarte multe exemple de succes cu toate că au mai apărut în ultima perioadă, iar mulți fondatori nu știu ce presupune asta și au o abordare destul de oportunistă și mai puțin strategică. Și accesul la finanțare, ca în orice criză, devine mai complicat: sunt mai puțini bani de investit, numărul de runde este mai mic iar valoarea investiției pe rundă este și ea mai mică.
SB: Din perspectiva fondurilor de investiții, care crezi că sunt cele mai mari provocări cărora trebuie să le faceți față, în contextul actual?
VP: Accesul la finanțare. În perioada de criză adversitatea față de risc crește mai mult, dintr-o dată costul banilor este mai mare, și există și alte oportunități, iar aceste lucruri în general își pun amprenta în activitatea oricărui fond care face fundraising, mai ales într-o etapă timpurie sau într-o piață care nu e atât de dezvoltată, cum e a noastră. Iar o altă componentă este partea de scalare a companiilor din portofoliu.
SB: Sparking Capital este un fond constituit din surse private - investitori privaţi. Cum a impactat criză actuală suportul primit de la ei?
VP: Există o anumită reticență pentru rundele următoare de finanțare, la fel pentru deciziile de investiție in start-up-uri pentru că o parte din limited partners sunt și în Investors Board și decid alături de noi, General Partners, asupra investițiilor pe care le facem.
SB: De care investiție din portofoliul recent ești cel mai mândru și de ce?
VP: Avem 5 companii în portofoliu, de care suntem mandri și câteva dealuri la care lucrăm. Întrucât in unele din ele am investiti in 2018, au avut timpul necesar sa se dezvolte. TechInfluence este una dintre ele, un start-up de marketing tech, care a avut o creștere foarte bună în România, achiziționând clienți lideri de piață din multe verticale precum banking, consumer goods, e-commerce, fashion, retail. Au o tracțiune foarte bună, au devenit parteneri Facebook anul acesta - o confirmare a calității produsului lor și a oportunităților de business pe care le au.
EverToys face parte din verticala de jocuri și jucării printr-un model de subscription care e influențată foarte bine de trendurile actuale, pentru că consumatorii închiriază jucării online. Întregul segment e-commerce are o creștere foarte bună în perioada asta.
SB: Ce ziare sau publicații de profil citești săptămânal?
VP: Sunt mai multe categorii, citesc și ziare pe profil economic generaliste: ZF și Financial Times, dar și publicații de specialitate precum start-up.ro, PitchBook, CB Insights, PE Hub. McKinsey are niște articole destul de interesante legate de trenduri, sunt generaliști.
SB: Mulțumim pentru timpul acordat și inputul valoros. Ai mai avea ceva de adăugat pentru cititorii SeedBlink?
VP: Criza pe care o trăim a lăsat cicatrici profunde în societate prin pierderile de vieți omenești și numărul de oameni care s-au îmbolnăvit și au suferit de pe urma ei. În ciuda provocărilor pe care le vedem zi de zi, trăim și niște vremuri de schimbare majoră atât în viața noastră cât și în a modulului în care trăim, relaționăm, socializăm, lucrăm. Toate schimbările acestea vin și cu niște oportunități extraordinare de business și pot fi exploatate prin mindset-ul corespunzător. Genul acesta de oportunități se întâmplă cam o dată la 10-15 ani - să exploatăm aceste oportunități de business.

Vlad Panait - Founder Sparking Capital - povestește despre ecosistemul românesc de start-up-uri, rolul de business angel și oportunitățile crizei actuale pentru start-up-uri și investitori deopotrivă

Interviu cu Vlad Panait, Fondator al Sparking Capital

Becoming an entrepreneur is like stepping onto the most intimidating roller-coaster in the world. There are ups, there are downs and there are unexpected turns. Sometimes you feel a little sick afterwards and sometimes you’re just inexplicably happy. No matter how many times you ride the coaster (or how many people have ride it before you), each go-around feels a little different. The unpredictability and the risk are what drive many entrepreneurs to the startup life.
Fortunately, they can find some comfort in startup analytics. They’re logical, they’re rational and they make sense of this yo-yo lifestyle. You can find an example below, out of hundreds similar approaches. Explanations are in the listed links.
<img src="/img/1_mrtyi8bdw7uz-u86wkasxa.png" alt="">
<ul>
<li><a href="https://neilpatel.com/blog/startup-analytics/">The Beginner’s Guide to Startup Analytics</a> — NeilPatel.com</li>
<li><a href="https://www.forbes.com/sites/neilpatel/2015/02/02/how-to-analyze-a-startup-idea-before-you-waste-money-on-it/#5e49ba136429">How to Analyze a Startup Idea Before You Waste Money On It</a> — Forbes</li>
<li><a href="https://techcrunch.com/2014/04/12/multi-factor-analysis-of-startups/">A Multi-Factor Analysis Of Startups</a> — TechCrunch.com</li>
<li><a href="https://www.boardofinnovation.com/blog/startup-investment-guide-10-steps-to-assess-whether-a-venture-is-suitable-for-investment/">Startup Investment Guide: 10 steps to assess whether a venture is suitable for investment </a>— Board of Innovation</li>
<li><a href="https://www.rocketspace.com/tech-startups/investment-checklist-5-things-vcs-evaluate-before-funding-early-stage-startups">Investment Checklist: 5 Things VCs Evaluate Before Funding Early-stage Startups</a> — Rocket Space</li>
<li><a href="https://www.forbes.com/sites/mariannehudson/2014/09/18/7-factors-for-deciding-to-invest-in-a-startup-or-not/#2def618b344b">7 Factors For Deciding To Invest In A Startup — Or Not</a> — Forbes</li>
<li><a href="https://www.thedailymba.com/2016/09/19/4-criteria-for-selecting-a-startup-to-invest-in/">4 Criteria For Selecting a Startup To Invest In</a> — The Daily MBA</li>
<li><a href="https://www.entrepreneur.com/article/281173">5 Things Startup Investors Look for Before Investing</a> — Entrepreneur.com</li>
<li><a href="https://medium.com/janeventurecapital/our-investment-criteria-the-4-things-that-make-us-say-yes-239212ef11db">Our Investment Criteria: The 4 Things That Make Us Say Yes </a>— Jane Venture Capital</li>
</ul>
In order to invest on SeedBlink, you need to create an account. <a href="https://investors.seedblink.com/signup">You can do it here.</a>

SeedBlink Knowledge

Analysing startups. The investment decision.

When analysing startups, there are couple of important issues one should consider. In order to start a thorough appraisal, you should know what kind of a business you are looking at. Is it selling to consumers, or is it selling to other companies? This issue is of great importance because all the marketing strategy should follow the route.
Suppose, for a moment, that you are a farmer with a large apple orchard. You may have to decide between two possible business models, and you are uncertain about which will benefit you most. You can take your produce to the local farmers’ market, where you will likely sell small batches of your apples to an ever-changing pool of customers, or you can partner with large outlets. While large outlets will buy large quantities of apples (thousands or tens of thousands) from you, the retail giant will require a consistent supply at a fixed cost, as well as delivery at specific times to specific locations.
In other words, you must choose between a B2B and B2C model. If you currently face some version of this question, you may be wondering what the differences are in selling B2B or B2C.
<ul>
<li><a href="https://www.forbes.com/sites/chuckcohn/2015/06/16/differences-in-selling-b2b-vs-b2c/#493b93c64fb2">Differences in selling B2B vs B2C</a> — Forbes</li>
<li><a href="https://blog.hubspot.com/agency/differences-b2c-b2b-marketing">Differences B2C vs B2B Marketing</a> — Hubspot</li>
<li><a href="https://www.wordstream.com/blog/ws/2019/05/20/b2b-vs-b2c">B2B vs B2C</a> — WordStream</li>
<li><a href="https://smallbusiness.chron.com/differences-between-b2c-b2b-business-systems-39922.html">Differences between B2C and B2B business systems</a> — Small Business</li>
<li><a href="https://medium.com/@james_wilson/6-key-differences-between-b2b-b2c-ecommerce-platforms-aa66e1d80b35">6 Key Differences Between B2B and B2C E-Commerce Platforms</a> — James Wilson</li>
<li><a href="https://www.topfloortech.com/blog/is-b2b-the-same-as-b2c/#gref">Is B2B the same as B2C</a> — Top Floor Tech</li>
</ul>
In order to invest on SeedBlink, you need to create an account. <a href="https://investors.seedblink.com/signup">You can do it here.</a>

B2B or B2C?

There are many ways to raise financing for your company, but one of the most popular is a convertible note. With a convertible note, the investor loans money to the startup in return for equity in the company (rather than a payout of the principal plus interest).
A valuation of the startup is thus unnecessary; and, if there is no valuation, there are no problems of dilution, taxes and option pricing.
<h2 id="what-is-a-convertible-note">What is a convertible note?</h2>
A convertible note is an investment vehicle often used by seed investors investing in startups who wish to delay establishing a valuation for that startup until a later round of funding or milestone. Convertible notes are structured as loans with the intention of converting to equity. The outstanding balance of the loan is automatically converted to equity at a specific milestone, often at the valuation of a later funding round. In order to compensate the angel investor for the additional risk of investing in the earlier round, convertible notes will sometimes have additional clauses, such as caps, and or discounts.
When evaluating a convertible note, there are a few key parameters that must be kept in mind:
<h2 id="discount-rate">Discount Rate</h2>
This represents the valuation discount you receive relative to investors in the subsequent financing round, which compensates you for the additional risk you bore by investing earlier. A discount in a note sets a percentage reduction at which the convertible note will convert relative to the next qualified priced round. Effectively this permits an investor to convert the principal amount of their loan (plus any accrued interest) into shares of stock at a discount to the purchase price paid by investors in that round.
<h2 id="valuation-cap">Valuation Cap</h2>
The valuation cap is an additional reward for bearing risk earlier on. It effectively caps the price at which your notes will convert into equity and — in a way — provides convertible note holders with equity-like upside if the company takes off out of the gate.
<h2 id="interest-rate">Interest rate</h2>
Since you are lending money to a company, convertible notes will often accrue interest as well. However, as opposed to being paid back in cash, this interest accrues to the principal invested, increasing the number of shares issued upon conversion.
<h2 id="maturity-date">Maturity date</h2>
This denotes the date on which the note is due, at which time the company needs to repay it.
Recommended readings:
<ul>
<li><a href="https://techcrunch.com/2012/04/07/convertible-note-seed-financings/?guccounter=1&amp;guce_referrer=aHR0cHM6Ly93d3cuZ29vZ2xlLmNvbS8&amp;guce_referrer_sig=AQAAABof-_H_Swx9LqMQDrl-IpiqcOA22f90LSa6uAEkwH4lmpehp06zqvjWNxbBRGwozQ0TAWx09RwU7qvjFLSkqx7Aa30nYqMj5q0u0w44lwuSLSwRREgJfRQU0m5cxl5V3t7aHSYN619N4_ZVRgstGfov1NKlGt1Bo0KfG8zS9yd0">Everything You Ever Wanted To Know About Convertible Note Seed Financings</a> — TechCrunch</li>
<li><a href="https://discover.shareworks.com/a-private-company/the-basics-of-convertible-notes-part-1-convertible-note-terms">The Basics of Convertible Notes: Convertible Note Terms</a> — Shareworks by Morgan Stanley</li>
<li><a href="https://www.toptal.com/finance/startup-funding-consultants/convertible-note">For Founders Raising Capital: Thinking Through the Implications of Convertible Notes</a> — TopTal.com</li>
</ul>
In order to invest on SeedBlink, you need to create an account. <a href="https://investors.seedblink.com/signup">You can do it here.</a>

Convertible Notes: A Hybrid of Debt and Equity

This is a collection of information gathered from different investors, managing their portfolio.
Managing a portfolio of early-stage companies can sometimes seem chaotic. However, it’s worth actively monitoring your portfolio and seeking to add additional value to the companies after you have made an investment. Before making an investment, it’s important to understand the risks and maintenance that are involved when creating a collection of startup investments.
<h2 id="return-on-investment">Return on investment</h2>
Timing of Return
Startup investments typically require at least three to five years to show a return. Most startups usually take a minimum of at least three years to achieve any liquidity event. You should only invest capital that you can have remain invested for at least three years.
<ul>
<li>Possible Outcomes of Your Startup Investment</li>
<li>The range of possible scenarios for your investment returns in a startup include:</li>
<li>Total loss of capital invested</li>
<li>Recovery of some principal but with some losses</li>
<li>Return of capital</li>
<li>Return of capital with a small profit</li>
<li>Significant investment return above the capital invested</li>
</ul>
The above scenarios can occur because of a range of factors such as the performance of the startup, the terms of your investment, the terms of any subsequent financing rounds, and the terms of any liquidity event.
<h2 id="dilution">Dilution</h2>
<ul>
<li>Future Dilution</li>
</ul>
Companies will oftentimes raise multiple rounds to fund their growth. If you are an early investor, then your percentage ownership of the company may be diminished (e.g., diluted) when new investors are granted newly issued shares in the company.
<ul>
<li>Anti-Dilution Protections</li>
</ul>
In the situation where you have pro-rata rights or pre-emption rights, you are granted the right to purchase additional stock in the company through the current fundraising round to maintain your percentage ownership. Where you do not have anti-dilution protection or you do not exercise your pro-rata rights, you are not granted this right and your percentage ownership in the company may be diluted in future rounds.
<ul>
<li>Net Positive Dilution</li>
</ul>
Dilution of your ownership percentage may in fact be a good thing for your investment in certain cases where new investors are investing at a higher price per share than your original investment and the additional capital is being used to grow the business. When net positive dilution occurs, you end up owning a smaller slice of a larger pie.
Consider the example where you invest $200K into a startup at a $1M pre-money valuation. If there are 100,000 shares outstanding and the share price is $10, your investment will buy you 20,000 new shares, which is 17% of the 120,000 shares outstanding after your new shares are issued. In the next round of financing a new investor invests $500K at a pre-money valuation of $2.4M. They receive 25,000 new shares at a price per share of $20, which brings the total number of shares outstanding to 145,000. You still own 10,000 shares so your percentage ownership is “diluted” from 17% to 14% but the price per share and valuation of the company has increased, so your investment is now worth $400K. Of course, the value of your shares are not realized until you sell or liquidate them in the future so the $400K is is only a “paper return”. The new investment is “net positive dilution” because you own a smaller percentage of a larger pie.
As a general rule, if the valuation of the next round is higher than the round that you invested in, then having your percentage ownership “diluted” is not a bad thing. Dilution is sometimes thought of as a bad thing by investors who are new to the asset class because it can also describe the situation where the company issues new shares for no consideration to some classes of shareholder and not others, or issues shares for a lower price per share than the prior investments.
<h2 id="monitoring-your-portfolio">Monitoring Your Portfolio</h2>
Startups that you have invested in should provide regular business updates (some of these updates may be a legal requirement of the offering). A good investment update will include information about the progress of the company, information about developments in the industry, any business challenges, and ways you (the investor) can help. The updates may also include requests for advice, assistance or strategic introductions. You can add strategic value to the startup investments in your portfolio by responding to business updates and requests for assistance.
<h2 id="exits">Exits</h2>
<ul>
<li>Liquidity Event</li>
</ul>
A liquidity event is the name given to an event or transaction that results in the liquidation of some or all of your shares into cash. Those startups that are successful usually provide a return to their investors through a liquidity event such as a acquisition or an initial public offering rather than through dividend payments.
<ul>
<li>Acquisition</li>
</ul>
Your investment may include the right to be notified of any acquisition offers to purchase the company. The returns that investors receive in an acquisition depend in part on the price per share paid by the acquirer and in part on any liquidation preferences which are usually set out in the company’s charter or articles of organisation and/or the shareholders agreement.
When a company is wholly acquired your shares may be compulsorily acquired along with the rest of the shares. This is called being “dragged along”. Alternatively, an acquirer may wish to only purchase some of the shares in a share class. Your investment may include the right to have the acquirer also purchase your shares. This is called “tagging along”. Drag along and tag along rights are a small but important part of the protections to consider when assessing a company for investment.
<ul>
<li>Secondary Sale</li>
</ul>
In certain limited circumstances you may be able to sell your shares to a third-party. These types of sales may be limited by the terms of your investment, transfer restrictions under securities laws, and/or a lack of willing purchasers. In the future, secondary markets may emerge that facilitate these transactions but your investment decision should assume that you won’t be able to sell your shares until an acquisition or IPO occurs.
In order to invest on SeedBlink, you need to create an account. <a href="https://investors.seedblink.com/signup">You can do it here.</a>

Creating and Managing my Portfolio

Exit strategies take on different forms, but it is important that your startup should put one in place for your investors. While they are rooting, and supporting your business, they are also looking for a return on their investment.
Whether you’re an investor or business owner, it’s always crucial to think ahead. This also includes considering your exit strategy, a planned approach to relinquishing ownership or terminating a situation that will either maximize benefit or minimize damage. For entrepreneurs, this refers to a strategic plan on how to sell ownership to investors. Business owners can make a substantial profit if they generate a successful exit strategy. You should always assess your personal and business goals to identify which exit strategy aligns with your future goals.
<ul>
<li><a href="https://about.crunchbase.com/blog/what-is-an-exit-strategy-and-why-do-you-need-one/">What Is an Exit Strategy, and Why Do You Need One?</a> — CrunchBase</li>
<li><a href="https://www.entrepreneur.com/article/217842">Five Smart Exit Strategies</a> — Entrepreneur.com</li>
<li><a href="https://www.investopedia.com/terms/b/business-exit-strategy.asp">Business Exit Strategy</a> — Investopedia</li>
<li><a href="https://www.fasttrac.org/blog/why-all-entrepreneurs-need-an-exit-strategy-and-how-to-plan-yours/">Why All Entrepreneurs Need an Exit Strategy (And How to Plan Yours)</a> - Fast Trac</li>
<li><a href="https://startupxplore.com/en/blog/exit-strategies-for-startups-and-investors/">Exit Strategies for Startup and Investors</a> — Startup Xplore</li>
<li><a href="https://www.huffpost.com/entry/six-startup-exit-strategies_b_8254780?guccounter=1&amp;guce_referrer=aHR0cHM6Ly93d3cuZ29vZ2xlLmNvbS8&amp;guce_referrer_sig=AQAAABuHtDnU820SkxGSah1qH_X2Ew3b_OtLOgba9EuTHcoS2LGq3mz0RKzC0v25yGrMoxbh5EEnkB0Wx25LtazDZpyEfR9fOFm4tS2h_6jijBrqJYYh8ty2mHiec_0KnTqgRGaVQY43HhNy9dqNbdZ8YyxBRutY-OSAgt5j-tmnL3IX">Six Startup Exit Strategies for Investors</a> — HuffPost</li>
</ul>
In order to invest on SeedBlink, you need to create an account. <a href="https://investors.seedblink.com/signup">You can do it here</a>.

Exit Strategies

Traditionally, it was simple. A business only achieved critical mass by becoming cash-flow positive. Revenue growth (top line) then had to be converted into profit growth (bottom line), before a business was deemed to be self-sustaining and worthy of public investment.
It’s only been in the last 10 years that social-media companies, such as Facebook and Twitter, have achieved market valuations in billions of dollars, while clearly sacrificing revenue to gain users. The pendulum is swinging back, with investors looking more for the traditional indications of business integrity, stability and growth.
For a group that prides themselves on being disruptive, startups have become perhaps ironically rutted in this new status quo of a grow at all costs strategy.
It’s understandable, when you consider that their investors expect it and competition forces founders to feel they need to set serious growth milestones for every round. Big funds and Wall Street seem to have fed this, and are beneficiaries of it (when it works). Though some observers are undoubtedly still scratching their heads as to how it makes common sense to plough billions into companies that aren’t profitable.
<ul>
<li>[Profitability or High User Count: Which Leads to Startup Success?](&lt;Profitability or High User Count: Which Leads to Startup Success?&gt;) — Entrepreneur.com</li>
<li><a href="https://qz.com/1736762/spotify-grows-monthly-active-users-and-turns-profit-shares-jump-15-percent/">Spotify is still the king of music streaming — for now</a> — Qz.com</li>
<li><a href="https://www.forbes.com/sites/alejandrocremades/2018/12/04/profit-vs-growth-how-to-select-the-right-strategy-for-your-business/">Profit VS Growth — how to select the right strategy for your business</a> — Forbes</li>
<li><a href="https://www.alleywatch.com/2019/04/user-growth-vs-profitability/">User Growth VS Profitability</a> — AlleyWatch</li>
<li><a href="https://www.techspace.co/blog/profit-vs-growth-part-1-unicorns-arent-real">Profit vs Growth Part 1 — Unicorns aren’t real</a> — TechSpace</li>
</ul>
If you&#39;re a tech startup looking for alternative financing, register your company on SeedBlink.

Growth or profit? A startup’s dilemma.

Over the past decade “freemium” — a combination of “free” and “premium” — has become the dominant business model among internet start-ups and smartphone app developers. Users get basic features at no cost and can access richer functionality for a subscription fee.
It’s hard to resist the allure of free. One key reason user adoption of the Internet has soared globally is the rise of the “freemium” business model — where users get to use a basic product or service for free, but must pay for a premium version with additional features. When done right, the freemium business model can help drive massive traffic to companies’ websites, offer a “try before you buy” experience that overcomes user resistance to paying, and convert free users to paying customers.
<ul>
<li><a href="https://hbr.org/2014/05/making-freemium-work">Making Freemium Work</a> — HBR</li>
<li><a href="https://hbr.org/2019/03/how-companies-can-get-the-most-out-of-a-freemium-business-model">How Companies Can Get The Most Out Of A Freemium Business Model</a> — HBR</li>
<li><a href="https://bmtoolbox.net/patterns/freemium/">Freemium</a> — BM Tool Box</li>
</ul>
If you&#39;re looking for alternative financing, register your startup on SeedBlink.

How does a Freemium business model work?

What is investing? It is the process of putting money into various physical or abstracted assets with the expectation of making a profit. One can expect to make a profit on the money invested by seeing an increase in the value of the asset — whether real or perceived — and selling off the asset at the increased value. When you invest in a company — public or private — you invest in the asset, i.e. The company itself, and you get a part of the ownership of the company.
Investing in startups is more of an art and less of science — it isn’t meant for everyone and is subjective. There is neither a method to this madness, nor a defined college degree to help you learn venture investing. Every deal, experience, and strategy shared in public domain is anecdotal.
As a disclaimer, while there are best practices to follow when venture investing, before making money, it is likely that you will lose a bunch. Investing in early-stage startups is truly an art and like leading Venture Capital firms put it, “there’s no such thing as a formula for success.”
<ul>
<li><a href="https://minutes.co/how-to-tell-a-startup-is-a-smart-investment/">I’ve Invested In Over 10 Startups. Here’s How I Know A Company Is Something I Want To Be A Part Of</a> — Minutes.co </li>
<li><a href="https://www.entrepreneur.com/article/339318">Why We Need to Invest in Startups?</a> — Entrepreneur.com</li>
<li><a href="https://www.forbes.com/sites/tanyaprive/2015/11/17/how-to-invest-in-startups-and-make-money/#1d0b422e74be">How To Invest In Startups And Make Money</a> — Forbes</li>
<li><a href="https://www.business.com/articles/how-to-invest-in-startups/">What You Need to Know About Investing in Startups</a> — Business.com</li>
<li>How [and why] I Invest In Startups — Ashton Kutcher, TechCrunch</li>
<li><a href="https://yourstory.com/2019/04/are-startups-a-good-investment">An investor’s take: are startups a good investment?</a> — YourStory.com</li>
<li><a href="https://www.aithority.com/guest-authors/4-things-to-keep-in-mind-when-investing-in-tech-startups/">4 Things to Keep in Mind When Investing in Tech Startups</a> — Aithority</li>
</ul>

INVESTING in startups

<h2 id="the-screening">The screening</h2>
I listed all the people I knew who were related to my ecosystem. I completed the list with relevant contacts I could find on Linkedin. I prioritised them per their relevance and to our degree of connection. I categorised them: friends, advisors, investors.
I made a research about companies in my space and competitors. Who raised funds with who? How much? When? Did they exit?
Then, I went out and met first with my friends within the ecosystem. I asked people feedback on the business, the pitch, their fundraising experience. When they like the project or want to help me, they help with introductions. And so, on and so forth. Until I got the right person in front of me.
It’s a little bit like job seeking, 80% of the opportunities are found offline.
<h2 id="the-deep-research">The deep research</h2>
I mapped out my ecosystem and looked for the best content online about fundraising. I was lucky to come across videos from The Family. There’s a video (in French, sorry) for each stage of the fundraising. It saved me some time. Thanks, Jean de La Rochebrochard!
The investment scene, whether it’s in USA, France or Asia, has its own codes and culture. A “tourist” is rapidly spotted.
Before the launch, I read books about venture capital and blogs. I particularly came across the book “The business of Venture Capital” from Mahendra Ramsinghani. It talks about how some VC funds raise funds themselves. I was impressed by how much more stressful their own fundraising could be.
It made me understand investors to better address their goals and concerns.
<h2 id="the-due-diligence">The due diligence</h2>
My position was a little specific as I wasn’t the one who founded the company. Hence, I had to know everything about the startup. Who does what? The good and the bad sides. See the company “naked” and go deep through the financials. Some investors tend to insist a lot on the financial projections before investing. Since it was for hardware + Saas company, I also had to know as much as possible about the technical challenges.
Talk to specialists, competitors and other startups in your ecosystem.
<h2 id="network-is-key">Network is key</h2>
Talk to people around. Network and reputation are definitely key. Like any activity involving high stakeholders and a lot of money, it’s all about the people. That’s the reason some startups work with fundraisers. They have a network and reputation. Note that it’s only worth working on large fundraises for them, since you never know for sure how long it will take.
<h2 id="make-sure-your-ducks-are-in-a-row">Make sure your ducks are in a row</h2>
Build a Q&amp;A list as questions go and prepare a clean data room. Know which assumptions are made for your financial model. Be square and methodical. It’s easy to get overwhelmed by the tons of questions and remarks and always be looking for the best answer. So every time I got a question, I put it in a Q&amp;A document and spent time crafting the best answers. It takes away some stress for important talks.
<h2 id="prepare-your-calls-and-meetings">Prepare your calls and meetings</h2>
List the questions you are going to ask. Be specific. I spent time trying to know people I was about to discuss with. I tried to anticipate their questions based on their background and personality.
It will take time and it’s harder than you think.
So be over-prepared. Unless you are a startup superstar, you definitely never know how long it’s going to take. People around will challenge you. You will doubt. About the company, about yourself. Keep on believing and be well surrounded.
And other examples below.
<ul>
<li><a href="https://medium.com/swlh/top-lessons-i-learned-from-raising-funds-b312b0cda28c">Top Lessons I Learned From Raising Funds</a> — Daphnee Lucenet</li>
<li><a href="https://articles.bplans.com/5-things-startups-can-learn-from-angel-investors/">5 Things Startups Can Learn From Angel Investors</a> — BPlans</li>
<li><a href="https://www.cbinsights.com/research/report/venture-capital-lessons-fred-wilson/">11 Lessons From Venture Capitalist Fred Wilson</a> — CB Insinghts</li>
<li><a href="https://www.inc.com/dave-kerpen/7-business-lessons-from-top-startup-successes.html">7 Business Lessons From Top Startup Successes</a> — Inc.com</li>
<li><a href="https://about.crunchbase.com/blog/tough-lessons-starting-company/">6 of the Toughest Lessons to Learn When Starting a Company</a> — CrunchBase</li>
<li><a href="https://sifted.eu/articles/angel-investing-how-to-be-an-angel-investor-investment/">How to make a smart angel investment</a> — Sifted.eu</li>
<li><a href="https://qz.com/267482/five-successful-angel-investors-spill-their-secrets/">Five successful angel investors spill their secrets</a> — Quatz</li>
</ul>
If you&#39;re looking for alternative financing, register your tech startup on SeedBlink.

LESSONS from top investors about successful startups

The rise of entrepreneurship has given birth to one of the most widely employed terms in the history of business and finance: ‘start-ups’. A start-up is basically a baby business that began with an idea, and it is now looking for capital to grow and mature.
Start-ups, pretty much like babies, need money to expand themselves, test ideas and develop a team. To raise money, a start-up needs to be valued and therefore, understanding how the start-up valuation process works is very important for any serious and committed entrepreneur.
Pre-revenue start-up valuation can be a tricky endeavour. There are many things to take into consideration, from the management team and market trends to the demand for the product and the marketing risks involved. And here’s the thing: After evaluating everything, even with the most effective pre-money valuation formula, the best you can hope for is still just an estimate. It’s important to keep that in mind. Within the links below, you can find eight formulas you can start with.
<ul>
<li><a href="https://medium.com/@pro_business_plans/startup-valuation-the-ultimate-guide-to-value-startups-2019-a31cbdaebd51">Startup Valuation — The Ultimate Guide to Value Startups 2020</a> — Pro Business Plans
</li>
<li><a href="https://www.startups.com/library/expert-advice/startup-valuation-methods">Startup Valuation Methods</a> — Startups.com
</li>
<li><a href="https://masschallenge.org/article/how-to-value-a-startup-company-with-no-revenue">How to Value a Startup Company With No Revenue</a> — MassChallenge.org
</li>
<li><a href="https://blog.thehub.io/blog/how-to-value-your-startup-8-formulas-to-get-you-started/">How to Value Your Startup — 8 Formulas to Get You Started</a> — The Hub
</li>
<li><a href="https://www.forbes.com/sites/mariannehudson/2015/03/06/the-art-of-valuing-a-startup/#784fce011d73">The Art of Valuing a Startup</a> — Forbes
</li>
<li><a href="https://www.svb.com/blogs/kamal-hassin/determining-seed-startup-valuation">Determining Seed Startup Valuation</a> — Forbes
</li>
<li><a href="https://www.eu-startups.com/2018/10/the-most-common-ways-on-how-to-valuate-early-stage-companies/">The Most Common Ways On How To Valuate Early Stage Companies</a> — EU Startups
To invest on SeedBlink, you need to create an account. <a href="https://investors.seedblink.com/signup">You can do it here</a>.
</li>
</ul>

Start-ups valuation. Is there a magic formula?

Experience is the best way of learning from failures, though success is teaching some lessons too. When there is no time for involving yourself in practice, and you don’t want to risk your skin by testing all kind of assumptions when you only want to invest. For that reason, you have to understand start-ups dynamics, and then you turn to some visionary, great books, like those listed below.
<h2 id="the-lean-startup-how-todays-entrepreneurs-use-continuous-innovation-to-create-radically-successful-businesses-by-eric-reiss">The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses, by Eric Reiss</h2>
<img src="/img/0_g7fcipp1jtrdobtq.png" alt="&lt;img src=&quot;book cover&quot; alt=&quot;The Lean Startup&quot;&gt;" title="The Lean Startup">
<h2 id="disciplined-entrepreneurship-24-steps-to-a-successful-startup-by-bill-aulet">Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup, by Bill Aulet</h2>
<img src="/img/0_om6tcrrr8ky0wbdg.png" alt="&lt;img src=&quot;book cover&quot; alt=&quot;Disciplined Entrepreneurship&quot;&gt;" title="Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup">
<h2 id="zero-to-one-by-peter-thiel-and-blake-masters">Zero To One, by Peter Thiel and Blake Masters</h2>
<img src="/img/0_ailbmp_mwj_8f2jf.png" alt="&lt;img src=&quot;book cover&quot; alt=&quot;Zero To One&quot;&gt;" title="Zero To One">

Knowledge in the field of Start-ups is achieved either from experience, or from books and other publications.

Three Great Books That Every Start-up Founder Should Read

This is a question that has no scientific answer yet! We all know that the region has huge potential energy in software development and very entrepreneurial young people. What we don’t know is that a big number of startups — 2000 is the estimate — is evolving right now and looking for success within the civilised world. Should we invest in this opportunity? Or we would better wait and see if the miracle really takes over? This is a good question to be asked. Or a very good reason to invest.
<ul>
<li><a href="https://www.trendingtopics.eu/romania-startups-investors-ecosystem/">Romania Startup Inverstors Ecosystem</a> — Trending Topics</li>
<li><a href="http://br%20analysis.%20local%20startup%20ecosystem%20to%20remain%20in%20investment%20mode%20as%20it%20enters%202020/">BR ANALYSIS. Local startup ecosystem to remain in investment mode as it enters 2020</a> — Business Review</li>
<li><a href="https://www.eu-startups.com/2019/05/10-romanian-startups-to-look-out-for-in-2019-and-beyond/">10 Romanian startups to look out for in 2019 and beyond</a> — EU-Startups</li>
<li><a href="https://www.valuer.ai/blog/top-50-best-startup-cities?utm_source=twitter&amp;utm_medium=social&amp;utm_campaign=">The 50 Best Startup Cities in 2019</a> — Valuer</li>
<li><a href="https://business-review.eu/business/br-analysis-bucharest-discovering-its-potential-as-a-startup-hub-205559">Bucharest discovering its potential as a startup hub</a> — Business Review</li>
<li><a href="https://medium.com/activize/overview-and-news-for-the-romanian-startup-ecosystem-august-december-2019-46442b4e009b">Overview and news for the Romanian Startup Ecosystem (August — December 2019</a> — Mircea Vadan</li>
</ul>
In order to invest on SeedBlink, you need to create an account. <a href="https://investors.seedblink.com/signup">You can do it here.</a>

Why should I invest in local startups?

Florin Maxim este unul dintre cei 3 fondatori ai Comarket, având o experiență de peste 20 de ani în zona de comunicare și marketing, parcurgând toate etapele, de la Asistent Producție la Manager Evenimente și Marketing Manager. Expertiza și cunoștințele obținute l-au recomandat și pentru cele mai mari multinaționale din România, lucrând pentru industrii precum FMCG, HoReCa, Retail, Pharma, Automotive.
Cu viziune și pasionat de tehnologie, Florin Maxim este hotărât să aducă o experiență unică în mediul antreprenorial și industria HoReCa, având 13 ani de antreprenoriat în background.
 SB: Ce este Comarket? De unde ideea de a digitaliza sectorul HoReCa? 
Florin: După 20 de ani de lucrat în sector începi să înveți toate rotițele. Iar unele dintre ele se mișcă în afara timpului lor în acest moment. De aici, nevoia de a schimba un model vechi de 30 de ani, și de care nimeni nu îndrăznește să se apropie pentru că nu e treaba ușoară. 
Comarket, pune la aceeași masă digitală furnizorii și jucătorii din industrie cu scopul eficientizării relațiilor comerciale dintre ei.
SB: Care este situația actuală a proiectului și ce planuri aveți pentru viitor? 
Florin: Am pornit la treaba de o lună și suntem în faza în care așezăm marfă pe “raft”. Avem un cue de peste 50 de furnizori totalizând peste 5000 de produse. Am reușit deja să urcăm peste 500 dintre ele. Ne dorim ca în cel mult 3 luni să depășim 10.000 de produse disponibile pentru business-urile din Horeca.
SB: Ați fost contactați de jucători importanți din industrie? Care este feedback-ul din piață? 
Florin: Avem cereri de înscriere în platforma din partea jucătorilor din industrie, însă deocamdată nu vom permite accesul decât după ce tree-ul de produse va fi acoperit în proporție de cel puțin 70%. Feedback-ul este unul pozitiv. Toată lumea înțelege că era comenzilor pe șervețele trebuie să apună.
SB: De ce acum o soluție digitală pentru o industrie afectată semnificativ de criza sanitară Covid-19? 
Industria ospitalității nu poate să scadă mai jos de atât, acesta reprezentând, în același timp, un moment ideal pentru cei ce doresc doresc să investească în sector.
Un perfect storm este cel mai bun moment pentru inovație și schimbare fundamentală, pentru că acum jucătorii relevanți sunt cei mai receptivi la mesaje de îmbunătățire și schimbare operațională și dispuși să implementeze soluții noi - nu schimbi sistemul informatic când ai sala plină de clienți.
Modelul nostru de business vizează 3500 de jucători înregistrați pe platforma în primii 2 ani de funcționare - chiar și în cazul unui lockdown complet numărul jucătorilor activi, delivery + hoteluri, depășește 15.000. Acum, jucătorii se triaza și rămân doar cei puternici, cei pentru care investiția în această industrie nu este una de ego ci una pe viață. Targetul nostru.
SB: Ce provocări ați avut în dezvoltarea acestei platforme? Credeți că există riscuri mari de eșec sau, din contră, șanse mari de succes? 
Atâta vreme cât ne concentrăm pe o nevoie reală și conștientă a pieței, atâta vreme cât digitalizarea este singura șansă a business-urilor din HoReCa de a supraviețui într-o economie din ce în ce mai competitivă, suntem siguri că vom avea succes.
Cea mai mare provocare a fost să găsim o platformă care să poată mapa o piață atât de complexă precum cea a ospitalității. Să poți genera relații customizate one-to-one și în același timp să te poți integra cu orice sistem deja folosit de marii jucători este o provocare tehnologică.
SB: Care este principala voastră provocare acum?
Să reușim să atragem finanțare pentru a putea ajunge la break even point și a putea gândi scalarea businessului pe verticală. În același timp, ne trebuie viteză în onboarding-ul produselor și asistarea la shopping a cumpărătorilor.
SB: Cum vedeți dezvoltarea produsului din punct de vedere strategic? 
Strategic ne bazăm pe relația cu Hospitality Culture Institute și în baza parteneriatului cu ei ne dorim să creăm în jurul Comarket o comunitate de andreprenori care doresc să-și eficientizeze business-urile și să treacă de la a mai fi scalvii comenzilor zilnice la facilitățile e-commerce-ului din 2020. Această comunitate va constitui baza de creștere sănătoasă din HoReCa.
SB: Cum v-ați gândit să convingeți potențiali clienți din alte geografii de beneficiile Comarket?
Această nevoie identificată de noi există în toată lumea. În SUA de exemplu au reușit să se miște mai repede și practic acolo nici un furnizor nu îți aduce o comandă pe care o primeste prin SMS. 
Știm că nu va fi nevoie de foarte multă convingere, ci doar de awarness și prezența puternică în piață, cu valoare adăugată mare pentru cei ce vor folosi platforma.
În același timp, vedem în Comarket cel mai mare promotor al producătorilor români în afara granițelor țării, atunci când vom deschide și alte piețe.
SB: Care este diferențiatorul Comarket față de alte platformele utilizate în prezent de HoReCa?
Cred că principalul diferențiator este agregarea mai multor oferte și furnizori într-o singură platformă. Suntem un one stop shop pentru oricine dorește să-și deschidă un business în ospitalitate.
În același timp, posibilitățile de targetare a jucătorilor din HoReCa și customizarea relațiilor cu fiecare dintre ei este un asset care ar fi foarte greu de depășit de orice altcineva.
SB: Ce tendințe simțiți că aduce piața soluțiilor software pentru HoReCa în următorii ani?
Clar există o fereastră de oportunitate acum în această privința. Nu văd nici o altă șansă pentru industrie decât prin digitalizare și eficientizare a proceselor interne. Iar cei ce dezvoltă softuri pentru industrie sunt din ce în ce mai mulți.
SB: Mulțumim, Florin, pentru acest dialog. În încheiere, te invităm să adresezi un mesaj investitorilor. 
Am pornit cu un valuation mic, probabil cel mai mic de pe SeedBlink de până acum pentru că nu eram încă operaționali și pentru că adresăm o piață în criză. 
Business-ul a pornit iar criza va trece ducând la o dublare a sectorului în 2021. Tocmai din acest considerent, acum este momentul să investiți în Comarket. Într-un an țintim un valuation de 2.5M EUR, ceea ce ar însemna un randament de peste 300% pentru investitori.
<a href="https://investors.seedblink.com/projects/35">Vezi oportunitatea de investiție în Comarket, aici.</a>

Co-Fondatorul Comarket vorbește despre oportunitățile și provocările industriei HoReCa

Profil de Antreprenor: Florin Maxim

După nenumărate Zoom-uri de Product, schimburi de e-mailuri, coduri si calcule, am lansat <a href="https://investors.seedblink.com/portfolio">My Portfolio (beta)</a>, o nouă funcționalitate pentru investitorii înregistrați pe platformă, chiar dacă suntem conștienți că mai sunt multe aspecte de îmbunătățit și adăugat, și câteva bug-uri la care lucrăm sau care ne-au scăpat.
My Portfolio a fost dezvoltat în scopul comunicării pe multiple planuri între companie și investitori, dar și ca un instrument de Asset Management. Acest upgrade al platformei susține și facilitează demersul SeedBlink de transparență în comunicare, investitorii înregistrați având acces la informații în orice moment despre portofoliul lor, deschizându-se calea către analize in-depth atât din punct de vedere al equity value, cât și din punct de vedere al business-ului zi de zi.
De asemenea, investitorii își pot astfel urmări randamentul investițiilor, cu ocazia evenimentelor care originează o re-evaluare a investițiilor. Este o evoluție naturală a platformei, care adaugă un beneficiu important atât pentru cei ce au investit deja cât și pentru viitorii investitori.
Feedback-urile din partea voastră, sau ce așteptări aveți și v-ați dori să vedeți implementate, sunt extrem de prețioase pentru noi - le așteptăm la <a href="mailto:&#105;&#x6e;&#118;&#x65;&#115;&#x74;&#x6f;&#114;&#115;&#x40;&#x73;&#x65;&#x65;&#x64;&#x62;&#108;&#x69;&#x6e;&#107;&#x2e;&#99;&#111;&#109;">&#105;&#x6e;&#118;&#x65;&#115;&#x74;&#x6f;&#114;&#115;&#x40;&#x73;&#x65;&#x65;&#x64;&#x62;&#108;&#x69;&#x6e;&#107;&#x2e;&#99;&#111;&#109;</a> sau în secțiunea Suport.
<img src="/img/screen-shot-2020-12-08-at-18.04.28.png" alt="" title="My Portfolio Overview">
Un alt upgrade pe care suntem foarte încântați să îl lansăm odată cu My Portfolio este noua identitate vizuală SeedBlink. După aproape un an de activitate, am simțit nevoia de a găsi „acel ceva” care sa ne reprezinte acum și pe viitor. În ultimele luni am crescut, ne-am definit mai bine valorile și metodologia, iar toate acestea au dus spre crearea unei imagini noi, respectiv a unui logo care să fie o reflexie a ceea ce suntem.
Astfel, am structurat noua identitate vizuală a SeedBlink, care se reflectă pe întreaga platformă, sub sloganul „backing visionaries” și am adus elementul cel mai important pentru identitatea noastră, respectiv simbolul monocromatic, care apare lângă SeedBlink. Acest simbol a apărut în urma unei analize asupra lucrurilor care ne reprezintă, respectiv:
<img src="/img/screen-shot-2020-12-09-at-14.08.42.png" alt="">
Comunitate – SeedBlink se adresează atât investitorilor experimentați sau la început de drum, cât și start-up-urilor care au nevoie de finanțare. Construim relații prin intermediul a ceea ce facem, sprijinim la rândul nostru partenerii care ne sunt alături și ne concentrăm pe comunitatea pe care o construim.
Unirea forțelor – Ne aliniem succesul cu succesul companiilor finanțate și a investitorilor. Colaborăm, discutăm, ascultăm și ne ajutăm unii pe alții, ajungând de fiecare dată la rezultate mult mai bune, iar împreună cu toți colegii, investitorii și antreprenorii, vom reuși mult mai mult decât am putea individual.
Scop comun - Obiectivul nostru principal este reprezentat de stimularea mediului antreprenorial inovator, cu focus pe tehnologie, simplificând și automatizând atât procesul prin care trec fondatorii, cât și procesul de investiții.
Misiune – Pe termen lung, dorim ca abordarea noastră locală să se transforme în una globală și credem cu tărie că orice mic progres făcut astăzi va duce la un rezultat semnificativ, mâine.
Schimbarea imaginii nu înseamnă schimbarea valorilor pe care le-am avut până acum, iar echipa din spatele logo-ului rămâne la fel de determinată să democratizeze investițiile in startup-uri Tech inovative, cu potențial de scalare globală, din orice geografie.
Suntem recunoscători pentru încrederea și susținerea acordată până acum.
Echipa SeedBlink

Descoperă beneficiile My Portfolio -  exclusiv pentru investitorii înregistrați pe SeedBlink, platforma de equity crowdfunding dedicată startup-urilor tech

My Portfolio și noua identitate vizuală SeedBlink

After countless Product Zoom meetings, email exchanges, codes and calculations, we launched <a href="https://investors.seedblink.com/portfolio">My Portfolio (BETA)</a> new feature for registered investors on the platform, even though we are aware that there are still many aspects to improve and add, and some bugs that we are working on or that we missed.
My Portfolio was designed to be both a means of communication between companies and investors and an Asset Management tool. This upgrade supports and facilitates SeedBlink’s approach of communication transparency, with registered investors having access to information about their portfolio anytime, introducing in-depth analysys both in terms of equity value and in terms of business day-to-day. Investors can also track the development of their investment at events that give rise to a re-assessment of assets. This is a natural development of the platform, which adds an essential benefit to both investors that are already registered and future ones.
Feedback from you, or what you expect and would like to see implemented, is extremely valuable to us - we look forward to it at <a href="mailto:&#x69;&#110;&#118;&#x65;&#x73;&#x74;&#111;&#114;&#x73;&#x40;&#x73;&#x65;&#x65;&#x64;&#x62;&#108;&#105;&#110;&#x6b;&#x2e;&#99;&#x6f;&#x6d;">&#x69;&#110;&#118;&#x65;&#x73;&#x74;&#111;&#114;&#x73;&#x40;&#x73;&#x65;&#x65;&#x64;&#x62;&#108;&#105;&#110;&#x6b;&#x2e;&#99;&#x6f;&#x6d;</a> or in the Support section.
<img src="/img/screen-shot-2020-12-10-at-14.05.57.png" alt="">
Another upgrade we are really excited to launch together with “My Portfolio” is the new SeedBlink visual identity. After a year of activity, we felt the need to find that “something” that represents us now. We developed in the last months, we better defined our values and methodology, and all of this has led to the creation of a new image, namely a logo that reflects who we are.
Therefore, we have structured the new SeedBlink visual identity, which is reflected on the entire platform under the slogan “backing visionaries” and we brought in the most essential element for our identity, namely the monochromatic symbol that appears next to SeedBlink.
<img src="/img/screen-shot-2020-12-09-at-14.08.42.png" alt="">
This symbol has come from an analysis of what we are representing, namely:
Community – SeedBlink addresses both experienced or unexperienced investors and start-ups that need funding. We build relationships through what we do, we also support our partners who stand by us, and we focus on our community.
Joining forces – we align our success with the success of funded companies and investors. We work together, talk, listen and help each other, each time achieving much better results, and together with all of our colleagues, investors and entrepreneurs, we will gain much more than we can alone.
Common purpose -our primary goal is to stimulate the innovative business environment with a focus on technology, simplifying and optimising both the process that founders participate in and the investment process.
Vision – in the long term, we want our local approach to become global, and we firmly believe that any small progress made today will lead to a significant result tomorrow.
Changing the image does not mean changing the values we have had so far, and the team behind the logo remains equally determined to democratise investments in innovative tech-start-ups with global scaling potential.
We are grateful for the trust and support that has been given so far.

 Discover the benefits of My Portfolio (BETA) feature - exclusively for investors registered on SeedBlink, the equity crowdfunding platform dedicated to tech startups

My Portfolio & the new visual identity of SeedBlink

J.C. Juncker (președintele Comisiei Europene) spune că: „În 2030, toate ambalajele vor fi, fie refolosibile, fie reciclabile”. Acest deziderat European este sprijinit de tot mai multe instrumente oferite de UE pentru soluțiile inovative din această direcție, dar și de constrângeri legislative (norma potrivit căreia produsele de plastic de unică folosință vor fi interzise începând cu 2021). Ca parte a unei serii de interviuri în desfășurare, SeedBlink a vorbit cu R-CREATE, un concept de origine româno-austriacă, despre abordarea unică a companiei în ceea ce privește soluțiile sustenabile disponibile pentru a acoperi cerințele pieții, și provocările cu care s-a confruntat ca nou intrat pe piață.
<hr>
SB: Cum a luat naștere R-Create? 
Ideea noastră a luat naștere într-un grup de lucru, format din cercetători, specialiști în mediu și în business, în cadrul Impact Hub Vienna. Am câștigat cu conceptul nostru premiul I la incubatorul Reuse Hub, organizat de Impact Hub București și Pepsi România. O validare în plus a conceptului a venit când o parte din membrii juriului acestui incubator și-au manifestat interesul de a intra în echipa noastră și a duce idea mai departe. De atunci am rafinat conceptul nostru vorbind cu jucătorii din online și logistică din România, pentru a-l face cât mai potrivit pentru piață.
SB: Ce beneficii presupune economia circulară și cum ați tradus asta în soluția voastră?
Economia circulară presupune redesignul proceselor economice, astfel încât resursele să fie folosite cât mai eficient și să se producă cât mai puține deșeuri. Soluția noastră se aplică cele mai “hot” zone din acest punct de vedere din online, și anume packagingului. Prin acces la platforma noastră, magazinele online își pot optimiza procesele de packaging și implicit costurile asociate, atrăgând totodată segmentului în creștere al cumpărătorilor care au conștiința mediului.
SB: Puteți să-mi descrieți prima soluție de ambalare R-Create în termeni simpli? Cum funcționează și cum se compară cu sistemele tradiționale de ambalare? 
Magazinele online care optează pentru soluția R-CREATE oferă clienților posibilitatea să comande produsele dorite într-o geantă returnabila pusă de noi la dispoziție, în locul ambalajelor de unică folosință, printr-un singur click în check-out. După desigilarea și verificarea produsului, clientul dă geanta înapoi curierului, scăpând astfel de problema deșeurilor provenite din ambalaj. Geanta e ulterior folosită de către magazinul online pentru altă comandă, iar efectul imediat este: semnificativ mai puțin plastic și carton folosit (stocurile de ambalaje scad cu până la 98%) și mai puțin aer transportat (până la 35%). Planul nostru este să oferim prin intermediul platformei noastre magazinelor online acces la o gama complete de astfel de soluții (rezistente la șoc, pentru produse fragile, valoroase, multiproduct, etc.).
SB: Sunt cumpărătorii online pregătiți pentru o astfel de soluție?
Sunt mai multe indicii că populația își schimbă obiceiurile de consum, inclusiv în zona ambalajelor. Potrivit IRSOP, în septembrie 2020 96% dintre români s-au declarat de acord cu introducerea sistemului de garanție-depozit pentru ambalaje.
De asemenea, sondajele noastre de piață și testul făcut în această vară cu Cărturești online (în care unul din cinci clienți a ales varianta oferită de noi) ne arată că piață este pregătită: cumpărătorii sunt nemulțumiți de overpackaging-ul făcut în prezent de magazinele online pe de-o parte, pe de altă se știe că sistemul de reciclare în România nu funcționează, deci nu există alternative pentru cei cu conștiința mediului. Din acest motiv disponibilitatea de plată este mai mare pentru acest segment de client pentru o soluție alternativă.
SB: Sustenabilitatea și demersurile ecologice sunt în general asociate fundațiilor și ONG-urilor, însă inițiativa voastră vine ca un model de business. Cât este de mare piața căreia se adresează R-Create? 
Noi ne adresăm magazinelor online, care prin intermediul platformei noastre pot beneficia de procese simplificate (mai ieftine deci), la preț comparabil cu alternativa de packaging clasică și în plus diminuând semnificativ efectul lor asupra mediului înconjurător. Este deci o propunere care se susține și scalează din punct de vedere economic - nu ne înscriem în zona organizațiilor non-profit. Calculele noastre ne arată că piața va depăși, cumulat până în 2023 inclusiv, 14 milioane EUR doar în România. 
SB: Care este rolul tehnologiei în businessul vostru?
Tehnologia este facilitatorul soluției noastre de economie circulară. Magazinele online vor accesa toate funcționalitățile și vor obține toate beneficiile prin intermediul contului creat pe platforma noastră. Acest aspect reprezintă de fapt avantajul nostru pe această piață în formare: noi suntem un integrator de soluții circulare și chiar dacă acum nu mai există nimeni care să ofere ambalaje reutilizabile, suntem convinși că în timp vor apărea, ca atare ne considerăm potențiali colaboratori și nu competitori cu cei ce vor intra pe această piață.
Strategia noastră de intrare pe piață a fost însă introducerea funcționalității de ambalaj reutilizabil pentru a obține validarea ei. Acum că am trecut de acest pas ne concentrăm pe construirea zonei digitale pe baza feedbackului clienților noștri, astfel încât ea să fie tailor-made pe nevoile fiecărei categorii vizate.
SB: Ce provocări ați întâlnit de-a lungul timpului, având în vedere că soluția propusă nu are precedent pe piața internă?
Provocările întâlnite sunt tipice pentru orice fel de jucător care vine cu o inovație absolută: noi cerem business-urilor să se uite diferit la procesele lor, la piața adresabilă și felul în care poate fi ea accesată. E nevoie de comunicare pentru a seta contextul și a semnala nouă direcție în care se îndreaptă întreaga economie mondială și care va deveni normă în foarte scurt timp.
Reacțiile clienților finali și testimonialele din cadrul testului cu Cărturești au fost foarte relevante: este o soluție apreciată și așteptată de piață. Asta a și convins acest mare jucător să ni se alăture- și urmează în lunile următoare integrări cu alți jucători mari din online care au fost convinși de aceste beneficii.
SB: În general, credeți că există suficient sprijin pentru start-up-urile din industria CleanTech? 
Cum spuneam și mai devreme, noi ne dorim să acționăm că un jucător performant în economia de piață- de aceea preferăm să sperăm la un ajutor la nivel de mentorat și validare a modelului de business. Mai ales în România, ajutorul în perspectiva financiară este nul, că atare ne bazăm pe mecanismele de piață pentru a avea succes. La nivel European există două direcții de dezvoltare, care suntem convinși că vor veni și la noi în țară:
● Aspectele date de instrumentele reglementatorilor- care au început deja (inclusiv prin legi) să direcționeze mediul de business (cum am precizat mai sus) în direcția sustenabilității. Din această perspectiva se fac și la noi primii pași: din ianuarie 2021 va fi implementat sistemul de garanție-depozit pentru ambalajele din retailul clasic care va crește gradul de conștientizare al impactului ambalajelor la nivelul populației.
● Instrumentele de investiție. Impact investing este acel tip de vehicul tip venture capital care lucrează doar cu startup-uri care aduc un beneficiu societății și mediului. Acest tip de investiții a crescut de 100 de ori în ultimii 8 ani, semn că investitorii instituționali simt schimbarea de paradigmă.
SB: Care sunt planurile voastre de viitor? Care ar fi evoluția peste 1-5 ani a business-ului?
În următorii ani ne propunem să scalam actuală soluție și să lărgim gama de funcționalități pe care le oferim magazinelor online, astfel încât să acoperim toate nevoile lor legate de produsele pe care le livrează. Spre exemplu avem în plan introducerea unei cutii reutilizabile antisoc în portofoliul nostru. Dorim să adăugăm prin intermediul platformei noastre soluții specifice fiecărei categorii din online (spre exemplu, urmărirea și analiză retururilor pentru cei din fashion).
În plus, din punct de vedere al expansiunii geografice, ne dorim să intrăm pe piețele din vestul Europei și din Scandinavia. Avem în acest sens discuții deja cu jucători mari din Suedia. Serviciul nostru este scalabil oricărei piețe de vânzări online, și o dată validat în România, adopția va fi mai ușoară pe piețele mari europene. 
Mulțumim Linda Vasilescu și Adina Huma, co-fondatoare R-Create. 
Profilul companiei R-CREATE este disponibil investitorilor înregistrați pe <a href="https://investors.seedblink.com/">https://investors.seedblink.com/</a>

Cum își propune un startup româno-austriac să aducă magazinele online în noua economie sustenabilă

Profil de Antreprenor: Linda Vasilescu & Adina Huma, co-fondatori R-CREATE

Recently, we went on our blog over the <a href="https://seedblink.com/2020-12-07-convertible-notes-a-hybrid-of-debt-and-equity">convertible note</a>. Another security type that you may encounter is the SAFE type Y Combinator. 
Both a SAFE and a convertible note allow companies to raise money while putting off a decision on valuation and determining how much equity the investor is getting. The SAFE or notes will convert into equity if and when the start-up raises its first priced round, presumably at a time when it will have actual metrics to determine a fair valuation. Unlike a convertible note, a SAFE doesn’t command interest and has no maturity date. 
While a convertible note is first and foremost (accounting included) a loan, a SAFE is a “not-priced” equity acquisition. A lot of legal and accounting differences come out of this subtle note. 
What is the SAFE investment instrument? 
A SAFE is an investment contract between a start-up and an investor that gives the investor the right to receive equity of the company on certain triggering events, such as a: 
⦿ Future equity financing (known as a Next Equity Financing or Qualified Financing), usually led by an institutional venture capital (VC) fund. 
⦿ Sale of the company. 
The price of the equity that the SAFE holders receive on conversion is lower than the price of the securities issued to VC investors in connection with a Next Equity Financing, based on either a: 
⦿ Discount rate. 
⦿ Valuation cap. 
SAFEs have all the same conversion features but lack the debt hallmarks of convertible notes. In particular, a SAFE has no: 
⦿ Maturity date. Until a conversion event occurs, SAFEs remain outstanding indefinitely. 
⦿ Accruing interest. Investors receive only a right to convert their SAFEs into equity at a lower price than the investors in the subsequent financing (based either on the discount or valuation cap in their SAFEs). 
Things to keep in mind about SAFE Securities 
⦿ SAFE offers simplicity by minimising terms - A SAFE is a 5-page document that was created to streamline the seed investment process. Because simplicity is one of its primary goals, SAFE offers a straightforward option: SAFE doesn’t carry an interest rate and doesn’t have a maturity date. 
⦿ They are not common stock - When investing in a SAFE, you are an investor, but you are not an actual stock shareholder. (Unless the company converts the SAFE into stock). For you to receive any shares in the company, the terms of the SAFE must first be met through the triggering event. 
⦿ Conversion to equity only happens if triggering events occur - A SAFE only allows for a conversion into the next round of financing. The triggering event could be a merger or acquisition, additional funding, or an initial public offering. 
⦿ A SAFE conversion may never be triggered - Depending on the terms of the SAFE, there is the possibility that the conversion event is never triggered. If the triggering event doesn’t happen, you could lose your entire investment. 
⦿ Use caps as your guide - A cap is a way for note or SAFE holders to protect themselves against the dilution that would come from a start-up raising a priced round at a high valuation, basically locking in a minimum future equity stake. They’re useful for understanding how much a SAFE or a note will impact dilution. 
⦿ Exit mechanism - If you&#39;re looking for an early exit, convertible notes and SAFE offer similar pay-out mechanism in the event of a change in control (acquisition/IPO) before a conversion can occur. The SAFE is written to give the investor the choice of a 1x payout or conversion into equity at the cap amount to participate in the buyout. If the issuer is unsuccessful and dissolves the business before there is a liquidity event, SAFE holders may receive their investment back (without interest) prior to any distribution to company stockholders, if cash is available for that purpose 
⦿ Voting rights - unlike current equity stock in a company, SAFE do not give investors voting rights in the company. 
As the terms are customisable, they will vary from company to company. This means that it’s critical you do your own due diligence to fully understand the company’s disclosure on the SAFE they’re offering as wells as the terms they outline in the agreement before making an investment. 
SAFEs were developed in Silicon Valley by start-up incubator Y Combinator as a way for venture capital investors to quickly invest in hot start-ups without burdening them with the more laboured negotiations an equity offering may entail. The various mechanisms of the SAFE, from the triggering events to the conversion terms, were designed to best operate in the context of a fast-growing start-up likely to need and attract additional capital from sophisticated venture capital investors. 
SAFE on Seedblink 
The first start-up that chose SAFE instrument for its listing on Seedblink was <a href="https://investors.seedblink.com/projects/40">Plant an App</a>, followed by <a href="https://investors.seedblink.com/projects/41">OVEIT</a>. Discover their company profile and financial info on their dedicated campaign pages.

The need for new security types has become apparent in recent years, as investment instruments have matured. To meet this need, the industry has turned to modifying existing security types to make them more friendly.    As a savvy investor, it’s important to understand these new security types and how they work. 

Introduction to SAFE financial instrument & how it works 

• You started iziBAC in 2017. What was your goal and why?
Raluca Stratulat: At that time, I had already been a teacher for 5 years. I was looking for a scalable way to create an impact into the educational system. My initial dream was to start a private high school using alternative teaching methods, but that was way too expensive and not scalable. So I studied Entrepreneurship in Education for one year at the Alternative University in Bucharest and the product of that brainstorming year was the initial concept for iziBAC. From the get-go, the dream was to have social impact and change how high school students perceive education – it should be a fun act of discovery and self-discovery, not something imposed. 
• Did you have any mentors along the way? People who inspire you in life or business or challenged you to step up in a different way?
Raluca Stratulat: Perhaps my first mentor in business was my husband and co-founder, Adrian Stratulat, who was then my boyfriend. Coming from a teaching and architecture background, I knew little about business, finances and management and his background complemented mine very well. In the EdTech field and beyond, we had amazing mentors over time, including Alexandru Ghita (CEO Educativa), Daniel Ilinca (Softbinator), Dragos Nicolaescu (VBC), Raluca Tătărușanu (Druid) and many more. We’ve been through more than 5 incubators and accelerator programs and we met amazing people along the way. Each one of them helped us with great pieces of advice and we are grateful for all of them. Realistically trying to name all of those that provided feedback on the business plan, pitch deck, financial forecast, etc. would cover an entire page with names only.
• How much did you shape the product before testing it with early adopters? 
Raluca Stratulat: Not much. We tried to be as lean as possible. The MVP was done in 2017 during the Social Impact Awards incubation period (we later won the Award). The problem was scaling and fine-tuning. We are still a long way from a complete vision for our product, but beta testers and early adopters have been extremely useful. We had 1600 beta testers and we still consider our 49.000 downloads to be early adopters, and we continue to learn from them every day.
• What key challenges do learning platform developers face in gaining platform adoption?
Raluca Stratulat: First off, the fact that not every student has a smartphone (we are mobile-only for now) or knows how to use it properly. Both smartphone penetration in rural areas and functional illiteracy are real issues that we face. Secondly, there is the issue of content. Our team is focused on perfecting the game-based learning UX, but so far the educational content has been voluntary contribution by teachers. Paying teachers was out of the question while we bootstrapped, and finding teachers to help pro-bono is a time-consuming task. We are still looking for teachers, so if anyone reading this can help us reach more teachers, that would be great, since now we have a lot more ways to incentivize teachers to contribute educational content.
• What should EdTech learning platforms ideally offer learners 5-10 years from now?
Raluca Stratulat: Education, as an institution, will be digitized almost entirely by then. Teachers will become mentors and will help pupils learn how to learn, since information is readily available and what matters is how you structure and use it. Most likely there will be a major shift from knowledge-based education to ability-developing education. We expect that AI will play a critical role and custom-tailored educational programs and pathways will be the norm. We also expect that game-based learning and gamification will be very important components of education, as the approach moves away from the Industrial Age paradigm of mass education to the modern approach of self-discovery for each individual.
• When (in what phase of the business) did you decide to raise funds and why did you opt for equity crowdfunding? 
Raluca Stratulat: We are currently in the Seed stage of our building. We had a steady flow of users and retention was improving. The only thing missing was conversion to revenue, which still needed some structured development. It was in many ways the right moment to stop bootstrapping and dedicate our energies to developing the product in ways that would be possible only with dedicated financing. 
Crowdfunding was a natural solution because individual BAs might not cover the entire sum needed for the round and VCs would still consider us too early stage, since we haven’t yet converted to revenue. We tried looking at product crowdfunding in the past, but that is not a model that works for software products. So equity crowdfunding was the best match for our needs. And from a brief look at the market, we can say that many companies share this need. Seedblink is a great addition to the Romanian startup ecosystem, because it covers a gap in available funding that startups direly need.
• After closing the round, are you happy with this decision? What’s the most meaningful thing you’ve learned as an entrepreneur from the round on Seedblink?
Raluca Stratulat: We are very happy with how fast we managed to raise the funds. It was a steep learning curve, with a lot of feedback from the Seedblink team, but the experience was very pleasant and professional.
• From your perspective, what are the vital ingredients for the pitch deck?
Raluca Stratulat:
o Mission
o Motivation
o Problem
o Solution
o Business model
o Competition study
o Traction/achievements
o Market (context, trend and size)
o Marketing mix
o Future plans/roadmap
o Financial projection
o Risk mitigation
o Team
o Mentors
o Partnerships
• What’s the biggest challenge as a CEO of a growing company?
Raluca Stratulat: Finding the right people. I was very lucky to have three of the best cofounders I could find – Adrian Stratulat (COO), Eduard Lache (CTO) and Laurentiu Pantelimon (Head of Mobile Dev). We are now a team of eight people and we will keep growing. Any new addition to the team must fulfill all the following conditions:
o Compatibility in vision and values (there must be “chemistry”)
o Be a good professional for the position
o Be a bit adventurous. Startups offer different challenges and satisfactions compared to a mature company. In order to work for an innovation-driven company, you have to take some risks. But there are also some upsides that no mature company can offer.
• What is your secret to being an effective CEO in terms of building the company culture and values you need to make the company successful?
The cofounding team was aligned in values from day one. The only thing that we had to do is to write those values down and try to build procedures around them, so that new colleagues will smoothly fit in. Obviously, creating those procedures that reflect the company values is an art in itself, one that we are still perfecting.
• What’s next for iziBac?
Raluca Stratulat: For 2021, we will continue to focus on perfecting the game-based learning experience, adding content and new features, which will translate into value added for the students and their parents. Some of that value will be captured in our revenue, which will allow us to sustainably develop more features and more content. This means that our focus will be on the Romanian market for 2021, where we will seek to consolidate our position as leading game-based learning app. In parallel we will make steps to launch our global product, iziSAT, which will put to good use all the lessons in mobile game-based learning and apply them to the global SAT exam, which is taken annually by 3.3 million people worldwide. iziSAT is planned for launch in 2022.
<a href="https://izibac.ro/">Find more about iziBAC.</a>

iziBAC is a content-agnostic game-based learning app that offers a fun studying experience, greatly improving the user’s knowledge retention (by 90%) and engagement (by 70%). We spoke to CEO, Raluca Stratulat, and asked her about gamification, tech startup funding, and the marketing strategy for iziBAC.

Gamification in modern education – EdTech Talks with Raluca Stratulat, Co-Founder of iziBAC

SeedBlink: How did you start SecurifAI? What was the inspiration behind this business?
<hr>
Valeriu: Our main purpose when starting SecurifAI was maintaining the safety and security of people. Our first thoughts were about automatic prevention of incidents such as theft, fraudulent border crossings and even terrorist bombings. Then we became more pragmatic and realized how huge the business potential was.
Artificial intelligence has always fascinated me from childhood; being passionate about science fiction, I was really inspired to dream big, and that stayed with me up until my early 40s. Dreaming “big” means innovating not only the technological market in Romania but making global change with a passionate team.
The inspiration behind this was that missed potential of streaming data that was lost after no later than 30 days, plus the incentive to deter criminal organization or individuals that pose a threat to a civilized approach in society.
What is the core problem that you are solving with your offering?
I believe that our product offers solutions to problems related to human safety and security but also in terms of business process optimization.
From video, we can detect all sorts of data that can be used by companies or municipalities. Data can be used on the streets not only to estimate vehicle traffic but also to motivate responsible behavior in play parks, shops, inside factories or for construction site supervision. 
From a tech point of view, we simply connect some “dumb” cameras with dumb-AI and make those smart together. 
What role does AI play in your product?
AI is at the core of all our products we have developed so far, and that will be the same 20 years from now, hopefully. The whole idea is to AI-enable the dumb video streams and extract information that can be put to use in all possible contexts or business use cases.
How did you introduce your product to the market? What was your go-to-market strategy?
Our market strategy was to present the products or possible use cases that can be covered with our technology to the other hubs or TIC integrators for validation and together with these partners to address the solutions to the final clients. That will be complemented in the future with our own sales representatives and account managers. 
If you ask about our vision for market strategy, that’s another story; AI is hard to sell because most of us want to buy the sci-fi solutions seen in the movies; and for that you either truly invent or replicate the sci-fi technology or deal with client expectations in a calm manner that takes no less than 6-12 months until he/she understands the difference between dreams and facts.
Another pain comes from external competitors and insufficient AI tech embedded into surveillance cameras. To beat, that the best choice is to let the customer feel the downside of those inferior products and afterwards reinitiating discussions to come back to us; this really worked a couple of times.
How is the current market for tech startups? Is there a good time to launch a new tech startup?
<hr>
I think the best time is when you know what the market offers and you know what you can offer; based on that trust and belief, other team members will follow your strength and consistency. After that, everything comes naturally; you will have funding opportunities, you will be able to grow your team to maturity and you can refine or pivot your go-to-market ideas.
What funding options did you explore? 
In late 2016, we applied for the competitiveness operational program financed from non-reimbursable European funds; we got a 200.000 Euro grant that kick-started our plans. In late 2019 we obtained our first investment from a VC fund, GapMinder, then finished the second round of investment in 2020 with Seedblink.
In the meantime, we managed to get our first stream of income from the projects implemented for our customers. Regarding potential investments, in this year we will keep an eye on the United States, where we’ll open our first subsidiary, in Delaware.
What secondary effects has the SeedBlink listing had on SecurifAI?
It feels a little like a wave at the seaside that lifts you without feeling the effort or gravity. That “lift” comes from the awareness obtained and the courage to present ourselves as a team with vision.
Honestly, I think the wave has barely started and we hope for as much display area/minutes/attention as possible to attract genuine interest from potential customers.
What should a tech entrepreneur keep in mind when building the team?
It’s hard to give advice because when you have a team, all relations are personal. I think the most important thing that attracts team players to your side is the “big” dreams or promise to make a change.
But the next most important thing is to keep the ones you can truly grow together with, and you do that by alignment of purpose; when you align the dreams in your vision with the dreams of your team players, you have the right “mojo.”
Last but not least, another important element is trust and appreciation of effort, effort that (luckily for those who work hard) pays for itself and as a team member you grow and you become mature and fulfilled by the work involved.
What has been your biggest challenge so far as an entrepreneur?
My biggest challenge is finding the right mix between my first love, being a tech geek, and management, which feels like more of a burden to me.
There is a lot to do and a lot of people to talk to about different situations. Colleagues may have questions or need approval of ideas; partners may need help or discussions about some proposals. Honestly, it’s a messy world that as an entrepreneur you have to manage for yourself.
What advice would you give budding entrepreneurs who aspire to build their own tech startup?
I can tell them that they need enough sleep because a long period of work in several directions follows – and I thank all my colleagues who help me not to forget that.
Before starting anything, it is important for young entrepreneurs to know the market and the means inside-out, but they also have to be prepared to adapt and collect any piece of new information along the way. Prepare for change, because nothing is eternal and ideas grow old instantaneously. 
Then read, a lot: read technology and trends in advance to see where you put your efforts for the future and why you shouldn’t invest in something that when finished is no longer needed.
What are your future plans for SecurifAI?
A lot; let’s keep them for a future conversation because there is so much to talk about.
One thing is sure: we dream big and we are very confident about our future.
<a href="https://www.securifai.ai">Find more about SecurifAI here.</a>

SecurifAI is a Romanian team of business-minded professionals, researchers and engineers, highly motivated to deliver end-to-end artificial intelligence–based systems, with state-of-the-art computer vision and machine learning algorithms, delivering real-time alerts and useful analytics. We spoke with Valeriu Filip, CEO & cofounder, about AI technology, tech startup funding and life as an entrepreneur.

AI in modern security systems: An interview with Valeriu Filip, SecurifAI

SB: Can you tell us more about your investment portfolio? What kind of investments do you generally focus on? 
CM: I have started investing in start-ups through personal connections; it happens when I like the founders and the team behind that specific start-up. The selection is then made transparently, by the potential and expected impact on one hand, and scalability on the other hand. 
I decide to invest when I see that the start-up has the potential to do something impactful that could change in a significant way people&#39;s lives, on a scale as a large as possible – sometime in the future, not necessarily now.
SB: Do you think about your investments as being long-term ones? 
CM: Yes, although the ideal investments are both short- and long-term. If short-term, it is impressive to offer the investor the opportunity to cash out with an excellent return, but of course, much lower than what will produce in the future. Still, it is nice to have this option. Sometimes it cannot be like this, and then, of course, long-term vision and execution come first.
SB: How much of your investment budget have you allocated to Quarks Interactive?
CM: Interesting question - I would say 10%, keeping in mind that the budget is not fully used.
SB: Do you expect someone to invest in a start-up in a time of crisis? Why?
CM: Yes, now is the time. In crisis conditions, some start-ups justify the investment, because then they have the most significant impact. The prominent examples are e-learning, telemedicine, but not only.
SB: In your experience, what was your highest return of investment?
CM: I made a partial exit from the company which I worked for and invested. The return was enough so that one year after I bought the last tranche of shares to be, I was able to sell it, recovering the entire sum invested until then.
SB: About Quantum Interactive: how do you expect it will evolve and why?
CM: In an optimistic (but not aberrant!) scenario, there are several kinds of exists. We can look at hundreds when a game is successful. The startup&#39;s vision is based on Quantum Literacy (literacy in physics and quantum computing systems) for the planet - in other words, the game is only a first step - others might follow. There are discussions and partnerships with other large companies that seem to be very intrigued about Quarks Interactive&#39;s progress so far.
The game&#39;s return may be exciting, but the spectacular things may be beyond the horizon of this game. Starting from the fact that the whole world is transforming, many paradigms will be radically changed. A perfect metaphor is a transition from a Newtonian world - in which all things are distinct, and interactions are like a ping-pong game, with small clashes between separate objects – to a quantum world where all things are interconnected, and there are no rigid boundaries. People want to learn about this new paradigm that has started to integrate into how they perceive reality.
SB: What attracted you specifically to this start-up?
CM: The combination between founders and the idea. For a long time, I have been interested to learn as much as I can about quantum physics, without being enrolled in a school focused on this specific subject. I do this in an organized way; however, together with other passionate people, I study, participate in workshops and meetings. We have a group for dialogue and discussions – Pari Center – which meets several times a year, in a village, in Tuscany. More recently, we meet on Zoom!
SB: What are the strengths and vulnerabilities of this start-up? 
CM: Its main strength is the uniqueness and the fact that it synchronizes very well with the transformations we are going through. Like any start-up, the risk is timing; if the world is not ready for it, and there is not enough interest yet, it is a long way forward. 
The current trend is toward a growing interest in this field; the quantum computing field is growing, but it is not yet fully developed - it is in progress. 
Many people are working hard, and more and more money is going in this direction. 
This start-up does not count on the maturity of the technology but the popularity of the idea and the public&#39;s openness. This interest does not depend on the level of technology – science-fiction precedes reality. We did not have mobile phones when Star Trek was hip. But these questions come up from time to time: is this the moment when this Star Trek – Quarks Interactive – will become successful? Even before the technology itself becomes widely used? How hard is it to reach those few percentages of the population that are early adopters? How do we educate the market? We must win them, and then it follows the classical model and a difficult-to-pass threshold at 10-13% of the target market. 
We will soon understand who these early adopters are, with the help of team gaming experts.

We got in touch with Ciprian Man from Growceanu - a principal investor in Quarks Interactive, listed on SeedBlink, to find out more about the motivation behind his decision and details about his investor profile.

Interview with Ciprian Man from Growceanu

Diwaker Singh, CEO of Crikle, discussed with us how businesses can make the most value out of their high-cost sales teams. 
SeedBlink: What kind of entrepreneurial experiences prepared you to start Crikle?
Diwaker: I have been an entrepreneur for over 30 years and enjoyed every moment of it. Each entrepreneurial experience as a founder, CEO, investor or an advisor, enabled learnings that were mostly diverse and different. Not usual, as different circumstances present different challenges and need bespoke solutions. It is the sum total of these diverse and unusual opportunities that propel me to seek new ventures. 
I enjoy waking up every morning to the realization that the day could be filled with interesting challenges and go to sleep each night knowing that tomorrow will be another interesting day. This is a pattern that I have learnt to enjoy.
Crikle, for me, is a very interesting opportunity and a new challenge that I am looking forward to lead to success.
What key personal skills helped you the most during these years of entrepreneurship?
There are a few that I can easily identify: Curiosity, with the ability to think outside the box is the most important. The ability to deal with failure as well as celebrate success in the same breath, is the hallmark of a seasoned entrepreneur. Also, acknowledging that 90 percent of today’s problems are caused by yesterday’s rash decisions and the need to have a more balanced approach to problem solving. And lastly and most importantly, a skill that is essential for every successful entrepreneur - the ability to understand, respect and empathize with people, including customers, investors, partners or fellow employees. Good and happy people are the path to success for every organization.n
How much time did it take you to build version one of the products? How many times you started from scratch? 
****It took over a year to build version 1 of the product and it went through three attritions, a number of pilots and finally a good MVP, before we could claim product market fit.
What’s your decision-making process like concerning the platform? Is there a long period of customer development interviews &amp; user testing before features make it into the pipeline? Or is it more of a &quot;build it quickly and see if it works&quot; approach?
In my view, the way that products are designed and built today is a lot different to what it was a decade ago. For most start-ups, time is of the essence for a number of reasons – there is always competition knocking on the door and getting first or early to market is important; today’s products are more innovative and complex and customers find it difficult to pass judgement without actually experiencing them; the marketplace is global and customers in different parts of the world have different needs. 
Whereas a fair amount of pre product design market intelligence is always good to have, I prefer the approach of building pilots and MVP’s quickly and then testing the waters. Product led growth is becoming more and more popular as the quick, yet tested, way forward.
How important is customer research and how much time you invested in it?
Successful customer research is dependent on a number of factors including the diversity, size and skillset of the potential customers being researched. This is an area that is becoming more and more complex and expensive despite the investments in automation.
I believe that the feeling in the gut is the most important decision-making tool for an entrepreneur. Believe in what you do, and success will follow.
What is your secret to being an effective CEO in terms of building the company culture and values you need to make the company successful?
I try to build the best teams in the business. I share my vision with them, empower and incentivise them to serve our customers, explain why ethics are important, I trust them and get them to trust me, and then, finally, lead example. Good teams are the easiest patch to success.
Crikle already developed a customer base. What kind of industries do you serve at the moment with your remote selling solution? 
We presently have customers in multiple industries which include – SaaS, marketing services, event management, financial services, DIY, interior decorators and architects, travel, pharmaceutical companies, gaming, and general product sales.
Do you think it’s important to get a market leader as a customer to be followed by the rest? 
This always helps to build trust. Any form of endorsement or customer recognition plays a very important role in today’s cluttered marketplaces. However, in practice, you almost always need a few small fish before attracting the whale!
Can you close million euro deals remotely?
Of course – our customers can sell yachts, airplanes, luxury homes or large service deals. Crikle’s platform is agnostic to the value of the transaction and provides solutions for all sizes of business.
Start-up founders really need to be extremely perseverant. Do you recall any event or milestone that changed everything for the better for Crikle?
Yes, our “moment of truth” was when we realised that although Crikle works well for many different types of products, but we need to focus on a chosen few. This would then enable us to provide the best user experience for our customers in our preferred segments. Our customer acquisition strategy today is a lot more productive and efficient that the original shot-gun approach.
For business development teams that are used to boots-on-the-ground closings, what tips do you have as they migrate to video conferencing meetings and virtual handshakes?
<hr>
The reality is that customers are less patient on a video call than they are in person. Remote sellers need to keep their customer constantly engaged by maintaining eye contact and ensuring that the sales pitch is concise and to the point. Customers find it much easier to escape from a video call than they would from a brick-and-mortar meeting room if they are distracted!
What’s next for Crikle?
Our vision is to pioneer technology solutions for remote selling. We still have many miles to go before we can claim to have achieved our vision. Crikle will hopefully become the remote sellers best friend – this is what we are going to continuously strive for.
<a href="https://www.crikle.com/">Find out more about Crikle.</a>

  The workplace has been disrupted on all sides. Not only are sales teams working from home, but buyers are too. Comprised of five core components - customer engagement, feedback management, sales enablement, content management and sales analytics - Crikle is an integrated all-in-one solution that is built to facilitate remote selling.

Pioneering technology solutions for remote selling – An interview with Diwaker Singh, Founder & CEO of Crikle

SB: Your professional experience comes more from the corporate world. How can this help start-ups in an early stage of their development? What can the start-ups gain from your experience? 
VP: That&#39;s right, I worked for 20 years in corporations in various industries and geographies. The added value that we bring is business experience – In my case, marketing, sales, trade-marketing – useful in general for tech-startups and for those founders who have little business background, as is the case of the polytechnic and cybernetics graduates or in the case young founders, not very experienced, yet. This is how we bring value - with this operational experience. 
We also bring corporate governance know-how that you find quite a lot in large corporations, which helps start-ups learn a particular discipline in execution, without jeopardizing their agility and responsiveness. Similarly, we bring strategic planning, access to our network, help with client acquisition, growth strategies – things that my partner and I, have experienced in the corporate career and we can apply into the start-ups. 
SB: What was the moment of your career that made you consider yourself a business angel? 
VP: I started exploring this area in 2017, when I was frequently following crowdfunding platforms, especially from the UK and the US, and began to realize the opportunity. I made my first investment in October 2017 in a UK start-up called Mindful Chef – a food-tech start-up, similar to Blue Apron or Hello Fresh, a vertical that exploded during that period – accessing in 2018 a series A investment from a large private equity investor in the UK. 
SB: How would you describe an ideal business angel? 
VP: A business angel should bring some key points to a start-up. It is the operational experience and a network that can facilitate things for the start-up. In fact, in most cases, a business angel is similar to a co-founder, without being legally a co-founder. He must be the closest to the founders of the start-up and included in the extended team, meaning he should be involved in all important strategic decisions. Add to this the financing that s/he brings, which in most situations is received in the pre-revenue, pre-MVP phase, the phase that involves only the family and/or the founding members. Practically, business angels are the ecosystem components that can develop these start-up nurseries, and prepare them to enter the next stages: traction, development, and financing. 
SB: What are you missing from all the qualities listed above? 
VP: Working so much in corporations, I did not have a very significant hands-on entrepreneurial experience. However I am building it now, with my already 3-year old investment fund, which is an entrepreneurial experience itself. 
SB: Which sectors are you closely following, and how do you see an ideal investment portfolio?
VP: I keep an eye on some verticals, such as Marketing and AdTech, E-commerce, Marketplaces/Market Networks, Education-Tech, Travel-Tech, Property-Tech, Circular Economy and so on. I monitor them due to some past experiences but also because of the potential and added value they can bring. 
As for the ideal portfolio, we make an investment decision based on the growth potential and on the possibility to have a gross return of at least 10x. We pursue start-ups in different stages of development and invest in both pre-revenue and pre-MVP stage start-ups, which have a higher degree of risk but also a higher return on investment potential. We aim to have a share of 15%-20% of these, in our portfolio.
We also have a target to have about 60%-70% of start-ups earning their first income and having a first product market fit - i.e. they already have a MVP launched on the market, they respond to a market needs and have some customers who pay for their services. 
We also look at start-ups that are a bit more advanced, in the growth/scaling stage, but for a smaller share in our portfolio. Having them in different stages of development is meant to balance the risk.
The equity we target in the start-ups is different too; larger in the early stages, and smaller in the more advanced ones – also in balance. The verticals in which the start-ups are functioning are those in which we can bring value and growth– those listed above.
There are also industries in which we have not invested and will not do it, like MedTech; it needs industry expertise, it is heavily regulated, it requires lots of approvals and validations to be able to sell the products or services, the period of exit is more extended, and so on. So, we have a list of &quot;don&#39;ts&quot; that we follow in our investment strategy.
SB: While any crisis has a negative impact, it also creates business opportunities. Please define – from your perspective - two types of such opportunities in terms of investment?
VP: An opportunity I see is in the Education Tech from at least two perspectives. 
On one hand is the content that this vertical could employ. In our society, children still learn by traditional methods and from somewhat dusty textbooks. The improvements that have been made at the curriculum level are relatively limited, if you look at a length of time of decades. There are many new areas in which children could be interested in, and there is currently no curriculum for those, in or outside the traditional education. We live in an increasingly tech-focused world where technology will have a considerable impact and children could learn about this. I do not necessarily expect such subjects to be introduced in 5th grade of the national school system, but maybe at least as extracurricular activities or as opportunities offered by the private sector through interactive, digital content.
The second perspective is how this knowledge can be delivered. One of the impacts this crisis has had is that students, unable to attend school in person, had to use technology to attend virtual classes, in a country where the technology is not well spread.
This is a great opportunity! Education will change, both within the formal framework regulated by the Ministry of Education, but also in the less formal one.
Children can also learn from home, through digital technology, AR, VR, etc. if provided with a great deal of extra-curricular content. This is an excellent opportunity for parents to ensure that their sons and daughters learn modern skills, which will help them later, to integrate into a labour market in which technology plays an important role.
Another opportunity generated by the COVID-19 pandemic is that many businesses operating offline had to move online because they could no longer carry out their activities otherwise. This has led to an increase in e-commerce and its user share. Many age categories who were not thinking about buying online had to do so. This offers an interesting perspective to the Marketing and AdTech players because more consumers have now a digital customer decision journey, and companies&#39; ability to target them effectively is becoming more complex; the performance and costs are becoming increasingly important.
SB: What do you think the local start-ups miss?
VP: The growth strategies, marketing strategies, client acquisition, business model, governance. They do not know how to scale internationally, or what clearly matters when they want to attract financing in later stages.
SB: What do you think are the strengths of local start-ups?
VP: For the vast majority, the product is the main strength. In other cases, there are also specific entrepreneurial skills and proven experience.
SB: What do you think are the biggest challenges that a start-up faces today?
VP: One of them is scaling up and growing outside the primary market - in this case, Romania - because things are not as simple and there are not many examples of success (although we had few in recent times). Many founders do not know what steps are required and have a rather opportunistic and less strategic approach. 
Also, like in any crisis, access to financing becomes more complicated. There is less money to invest, the number of rounds is lower, and the investment value per round is also lower.
SB: From an investment fund perspective, which do you think are the biggest challenges you have to face in the current context?
VP: Access to finance. In a time of crisis, risk adversity increases, suddenly the cost of money is higher, and there are other opportunities. These things generally affect any investment fund&#39;s work, especially in an early stage, or in a market that is not well developed, as it is ours. Another affected area is the scaling of the start-ups already in the portfolio.
SB: Sparking Capital is a fund based on private sources - private investors. How did the current crisis impact the support you have received from them?
VP: There is a certain reluctance to finance the next rounds, as is the case for the decisions to invest in start-ups, because a part of the limited partners are also in the board of investors and are part of the decision, with us, General Partners, on the investments we make.
SB: Which investment in the recent portfolio are you the proudest of and why? 
VP: We have five companies in the portfolio, which we are proud of, and some new deals we work on. We invested in some of them in 2018, and they had time to develop. 
TechInfluence is a tech-marketing start-up, which has had outstanding growth in Romania, attracting market leading clients from many verticals such as banking, consumer goods, e-commerce, fashion, and retail. They have excellent market traction, and have become partners of Facebook this year – which is a confirmation of the quality of their product and the business potential.
EverToys is part of the toys and games vertical, following a subscription model influenced by the current trends, as consumers rent toys online. The whole e-commerce segment shows good growth this period.
SB: Which newspapers or specialty publications do you read every week?
VP: There are several categories: I read financial newspapers like ZF and Financial Times, but also specialty publications such as Start-up.ro, PitchBook, CB Insights and PE Hub. McKinsey has also some interesting articles about trends.
SB: Thank you for your time and valuable input. Would you have anything else to add for SeedBlink&#39;s readers? 
VP: The crisis we are experiencing has left deep scars in society by loss of human lives and the number of people who have become sick and suffered. Despite the challenges we see every day, we are also experiencing significant change both in our lives and also in how we relate, socialize, and work. All these changes come also with extraordinary business opportunities and can be exploited through the appropriate mindset.
This kind of opportunities happens about once every 10 to 15 years – we need to seize them!

Vlad Panait – Founder of Sparking capital - talks about the Romanian ecosystem of start-ups, the role of business angel and the opportunities of the current crisis for start-ups and investors alike.

Interview with Vlad Panait – founder of Sparking Capital 

SB: What was the moment in your career that made you consider yourself a business angel?
MS: It was not a moment in my career. It was the moment I attended one of the first HowtoWeb editions, in 2011, and I liked what I saw there, I liked the vibe, and I started getting informed about the domain.
SB: Why don&#39;t you invest in Bulgaria?
MS: I have nothing against the idea of investing in Bulgaria, but I am not very active in looking for start-ups there. TechAngels is part of a group called Business Angels Europe, that includes also Bulgaria, and one of their initiatives is to help business angels associations from a country, invest in start-ups initiated in their home country and also expand regionally, including the country where the respective business angels group is located. On the other hand, I have two investments outside Romania, one of them without Romanian DNA.
SB: How does the Romanian ecosystem of start-ups look like compared to the region?
MS: Quite similar. In terms of capital stock funds, we have moved slower than the Poles, Czechs, Hungarians and even the Bulgarians, but things are quite similar nowadays. We are still not comparing ourselves with the Poles who have many more funds than us, but we are well, and we’re growing.
SB: In how many start-ups have you invested in Romania?
MS: In Romania, I think we have invested in 8 start-ups: Green Horse Games, SmartDreamers, InnerTrends (as part of MVP Angels Fund), SymphoPay, TypingDNA (a start-up with Romanian DNA starting from Oradea but currently incorporated in the USA), Tokinomo, Critique Games, and more recently, Amsimcel and Machinations, that is in the process of closing.
SB: Which is, in general, the missing ingredient of start-ups in Romania?
MS: I think that start-ups in Romania are rather well consolidated in the product and technical area, and usually need more resources in the business area – sales and marketing. I reckon this could be the common characteristic.
SB: In your opinion, is there a need for more investment funds in Romania?
MS: I think the start-ups system is one of the few economic systems where more money are justified.
SB: What should Romania do to attract more investment funds?
MS: It should create the supporting framework for having more successful start-ups, and one of the needed ingredients is financing in the initial stage, i.e. business angels and crowdfunding platforms.
SB: Do you think that entrepreneurial education in Romania should be addressed similarly to a business model?
MS: Absolutely. Mainly because there is a tendency to demonize the capital and the entrepreneurs in Romania.
SB: How did the current crisis impact your work?
MS: From a personal perspective, I manage to spend more time with my wife and children. EEU Software, the first company founded by me, that is 20 years old now, is also well; we’re discussing new projects and just signed with a large client these days.
SB: What about your activity as part of TechAngels?
MS: From the point of view of TechAngels, things are actually better than expected. At the beginning of the crisis we had discussions about whether it would make more sense to meet less often, considering that the appetite for investments might be lower during the period we are going through. 
The business angels from the group have proposed the opposite: let&#39;s talk more often, help the start-ups we have already invested in, look for other start-ups, and be even more active than before. So, if we used to meet once a month before, now we meet weekly.
SB: There is a debate in this area, on how Europe can replicate the Silicon Valley model. What is your opinion? Do you consider it possible or not, and why?
MS: I think we are all trying to replicate the Silicon Valley system because it has not yet been reinvented or changed substantially by anyone. The huge cultural differences are twofold. On one hand, the amount of money there, is much bigger; on the other hand, in the US, a fund has problems if it fails to invest in champions whilst in Europe, a fund has issues only if it invests in firms that die. So, you won&#39;t get a &#39;no&#39; from a US fund but at most, a delay. In Europe, the funds try to cover themselves with all sorts of supporting evidence. 
However, in Romania, things are good from this point of view. I reckon that the funds that are currently active here, have a much more open attitude than the other European funds; they are looking for champions, taking risks. I think we are lucky!
SB: It is clear that there is a very close relationship between this trio: mentor — angel investor — founder. What do you think about mentoring?
MS: I think it is important, in the sense that it must be done in good faith and in a wish to help both the start-up and the founders. 
However, the founders must decide what information is useful or not, from what they receive. Mentoring is very beneficial but clearly, whoever takes on this role, must have a lot of experience and knowledge in the field. This outlines a form of quick, practical learning.

Mălin Ștefănescu – the president of TechAngels – talks about the Romanian ecosystem of start-ups, the role of a business angel and the benefits of mentoring.

Interview with Mălin Ștefănescu – president of TechAngels

SeedBlink: Cristian, what do you think is the difference between a start-up and a business?
Cristian: The start-up, as defined by Steve Blank, is “an organization formed to search for a repeatable and scalable business model”. This temporary organization, once it proves the value-adding model and records a 10x growth, it transforms into a mature business.
Paul Graham further strengthens the definition of a start-up and equates the start-up to the growth itself, saying broadly that, a start-up is an organization that grows exponentially. Of course, this exponential growth can be efficiently carried out by the founders that introduced the products and/or the distribution of products, via digital/internet channels.
SeedBlink: What do you think is the role of entrepreneurship in the development of a country?
Cristian: Entrepreneurship is one of the practical responses to a country&#39;s socio-economic challenges, due to the added value that the entrepreneur and businesses can create (through the taxation of the revenue generated by the project, the employees for whom the taxes are paid, duties and so on). 
If we do not have the business sector moving, to create sufficiently large and scalable added value, the governments will not have budgetary resources. The healthier your business sector is, the stronger and richer the country so that it can take care of its citizens and has the resources to reinvest. 
SeedBlink: The number of impactful investments is increasing. How do you see the current state of the start-up ecosystem in Romania? 
Cristian: The ecosystem of start-ups in Romania has grown constantly and will continue to grow. The challenge is how much more and how well it can further grow. 
Quantitative growth must not be always considered paramount, because we must also consider the good entrepreneurship and the performance of the start-ups. 
It is not enough to have national programs that provide financial resources but also to make sure they are well allocated. A grant should not only generate taxes on the granted amount but generate also impact, revenue and added value. 
For example, in Silicon Valley, the VCs have an interesting discussion with the start-ups that present 30-40% increase, from one month to the next. It is crucial to have enough start-ups so that some of them will grow by at least 30% monthly. And technology or digital start-ups present this opportunity. 
We must make sure that we are comfortable with this mindset and that we understand that this is the healthy course of things. Fortunately, there are few Romanian companies that have already demonstrated this. 
SeedBlink: What role do you think SeedBlink plays in this ecosystem? 
Cristian: SeedBlink is a player who tries to aggregate the resources from the micro investors, who have surplus resources and are looking for an investment of their money, not in bank accounts or real estate investments, but in a more agile, more active &amp; modern area, and to have an impact in the innovation area.
We are talking about technological and digital opportunities, vetted by a third party – be it an investment fund, a business angel, or an accelerator – that can back these companies as having proved their potential and being ready for the next business level. 
Seedblink is in a different and new direction than the other crowdfunding platforms we know. It was tried before in Romania, to place crowdfunding in the area of social entrepreneurs, using donations or rewards. But now, we are talking about equity crowdfunding, through micro-participation in companies. This is where the process optimization is needed, which only such a platform can provide.
SeedBlink: What is the importance of the social impact of start-ups? Do you see it as a significant criterion in deciding to invest in a start-up?
Cristian: There are start-ups with a focus on sustainability, which have a significant social impact, attribute prioritized before profitability by specialized investors. 
In Central and Eastern Europe, we do not have so many &quot;impact investors&quot;, but most investors do assess whether the product might do a disservice to society. Once this has been invalidated, the start-up is then evaluated very pragmatically based on the market potential and the profitability it promises. 
The word entrepreneur comes from French: &quot;entrepreneur&quot; which refers to &quot;person who undertakes something&quot;. This enterprise, in the first phase, can seem detrimental because it destroys what was previously considered functional and well accepted. One could say that e-commerce made redundant the people working in walk-in stores. To bring significant added value, one needs to change things that happen in the traditional way.
Most start-ups try to innovate the process side; not all of them are doing research &amp; development of new products. So, philosophically speaking, you can say that the enterprise, right from the start, has an anti-social role by destroying the status quo. But we have been often shown that maintaining the status quo is not the most desirable thing.
SeedBlink: What should start-ups in Romania do, to be more attractive to the investors from abroad? How can a start-up in Romania succeed internationally? 
Cristian: A good idea will always find investors. Investors who were previously searched for abroad, exist now in Romania too, especially for the initial stages – as said: accelerators, business angels, equity crowdfunding, seed-venture funds (like GapMinder VC). The start-ups that have grown sufficiently and are validated by local investors (pre-seed and/or seed), will present traction for the customer/market. They will need then international investors for series A financing: 5-15 million euros to continue their growth and expansion on the international markets. 
The global markets for both investors and start-ups are quite competitive. Global investors are highly sought for, hence the start-ups from emerging economies such as Romania’s must come up with competitive offers. There were many situations when founders believed that, if they do not find money in Romania, they will get it very quickly from international investors. I think it is the other way round: you need local validation from those around you, from whom you can also receive permanent feedback. 
When you address an international investor, you are asked from where have you attracted other investments. If you fail in your local ecosystem, where you have constraints but also many advantages (e.g. &quot;playing home&quot;), it is challenging to convince someone across the borders. 
This is also a test preferred by the investors for the start-ups coming to them; together with the market traction and financial results, it shows that the product is needed and that it has growth potential. Without market traction, it is tough to talk to anyone, especially internationally.
SeedBlink: But don&#39;t you think there is a local specific, in the sense that some verticals are not supported locally because the niche in which they operate is not very well understood here? 
Cristian: This sophistication of the local investors is a challenge, but it is handled with pragmatism. The major international trends and opportunities, nowadays are quite well covered here, and most start-ups are understood, especially if they manage to communicate well. Of course, there are many subtle things that are covered better by specialised investors, in certain niche fields, geographies or maturity stages. In GapMinder VC, we have become very careful with these issues, and we have focused on developing a set of international partnerships with such investors, specialized in particular industries. We are continually consulting with this community of partners, with whom we even get to co-invest.
SeedBlink: Speaking about interacting with investors, sometimes, entrepreneurs seem to speak a different language than the investors.
What is your advice - how can they overcome this problem? What does the relationship with an investor mean?
Cristian: The blockage appears when the start-ups do not understand that the investor is trying to assess the risks. I think the language barriers you’re referring depends on how each part understands their goals – the start-up seeks liquidity for product development, business advice and networking while the investors understand this, but also try to analyse the risks. The sense of security is given by a competent team that covers both business and tech roles, along with a clear presentation of the market traction and the validations.
SeedBlink: What levers do you think are welcome to promote the access of the start-ups to the investor and business angels community?
Cristian: First of all, start-ups must get informed and know the investor market, their types and specificity.
At certain stages in the development of the start-up, you will turn to an angel investor or an accelerator or an investment fund. As you grow, you will even make custom mixes to complete the rounds or address the &quot;smart money&quot;. 
SeedBlink: What is the role of the Techcelerator when it comes to local investment? 
Cristian: Techcelerator has evolved since 2014 when, in Bucharest and Cluj, some local programs have appeared in the market, and subsequently in 2017, they formed a joint team under the name of Techcelerator, GapMinder appeared, and a partnership with European Investment Fund was signed. By then we have become an accelerator that could provide financing and support for market validation and internationalisation. 
In the acceleration phase, it is vital to have access to mentors, networking, and international guidance, but you need especially investment, via the program itself, or its partners. Of course, start-ups need to demonstrate that they are sufficiently prepared to access the money and that they know how to allocate it effectively to produce growth.
The accelerator&#39;s role has been – and will always be – to be very close to the entrepreneurs, understand their immediate needs and identify quick solutions in their local or international partner ecosystem. We also build communities of alumni founders around the accelerated companies, who continuously exchange feedback, recommend potential clients, mentors &amp; investors, and support each other. 
In the programs we provide this autumn, in addition to the available investment budget, the acceleration program and the crowdfunding platform (SeedBlink), we are pleased to have angel investors, corporate international players, massive international players such as Google, Google for Start-ups, Stripe, HubSpot, the European Fund for Southeast Europe - Development Facility, RoFintech, Romania&#39;s Digitalization Agency, EIT Digital, and many more. It is a set-up where you need to have specialised partners who support you in tandem with the program.
We are continually operationalising and aggregating the activities around the start-ups, taking a massive catalyst role and bringing new players into the national ecosystem.
SeedBlink: You are a key member of the Gapminder VC investment fund. How do you decide where to invest? 
Cristian: We look carefully at the team, the capabilities they have and the traction (especially important in the seed phase). We check they have a viable product and that they have a market large enough, in which to grow. We look at the internationalisation side and the global approach they have, and how much they could scale. We look at the industries and the trends they follow and whether they are in the growing ones, and have potential. We also look at the customer typology, how B2B-fit they are, but also what distribution channels they use and how easy these are to manage and to scale so that we can help them directly or through the network of partners of the fund.
SeedBlink: What was the most courageous project you have invested in? 
Cristian: We are investing only in courageous projects, with excellent scaling potential, bold but achievable. If they do not have a daring plan, we do not come to analyse how achievable they are.
SeedBlink: How do you think the ecosystem of start-ups in Romania will look 10 years from now?
Cristian: Based on the results we’ve seen in GapMinder and Techcelerator over the last three years, I am sure that the local start-up market will be much more developed; I hope that in 10 years it will reach multiplication by x10 square! It is very much up to us, as a national community, how well we will continue to work together. 
On the investment side, it seemed sometimes strange that we did not want to take the “whole piece of the pie”, as the Americans would say. Together with the entire team of partners, from the very first beginning, we have advocated for co-investments and also promoted forming investor communities around the start-ups. Due to this, there is a constant growth of the collaborative spirit across the investors&#39; community, business angels &amp; mentors, and as crowdfunding activates the micro-investment communities, this will result in the ecosystem developing exponentially.

As an entrepreneur, Cristian co-founded a series of significant businesses that aim to develop tech start-ups in the digital innovation field, such as GapMinder VC & Techcelerator, ClujHUB, Digital Transformers, TEDxCluj, NASA Space Apps Challenge Romania and others. In 2012, he launched ClujHUB, the second co-working space in Romania, a pivotal contributor to the regional start-up community.

Interview with Cristian Dascălu, Co-founder Techcelerator, Partner GapMinder VC 

I have contacted Alexandru Bogdan, an investor at ROCA X fund, to discuss the ideal investment portfolio, the opportunities and challenges of the current crisis, and more about his activity as a business angel, in general.
SB: What do you consider an “ideal investment portfolio”? 
AB: At ROCA X, I look for founders with extraordinary &amp; future-proof ideas, that will resist challenges such as the current crisis. Ideas can come from various areas and fields of activity; many of them are currently very relevant and on an upward trend, due to the current situation. They can produce innovations for problems that perhaps, a few months ago, were not even considered.
SB: What is your willingness to risk in the short-term for long-term higher profits?
AB: From both a personal and a professional perspective, I would say that all investments are medium-term. A successful story in this field requires a rapid growth of that business, and perhaps, at some point, we will not be able to keep up with its evolution. Therefore, I do not see investments as short-term, speculative actions, but I am also aware that they cannot be long-term investments (7-10 years) either because I will not be able to keep up with the way they will evolve. The medium-term investments should be the optimal ones - we define medium-term as being 2, 3 up to 5 years.
SB: Define – from your perspective - two types of opportunities in a time of crisis, when it comes to investments?
AB: Firstly, there are several platforms, businesses, and initiatives that did not receive enough attention. Why? Because our society was used to the status quo. I was negatively impressed by one and a half years ago when I participated in a workshop about innovation and the evolution &amp; success of Amazon, how they managed to expand and identify new business niches. The audience, which should have been very interested in new opportunities, had many voices saying that nothing will happen in our field, that things are set.
This crisis put a great deal of pressure on many businesses, a wake-up call to the reality that made them understand the importance of taking action, and that the status quo needs to be challenged. There is a specific dose of toxicity in the Romanian entrepreneurial ecosystem related to the lack of openness to new ideas. This crisis opened the eyes of entrepreneurs to new solutions that make their businesses survive and continue growing. I think this is the first opportunity that is universal, for everyone - regardless of the field and the vertical.
There are a few areas in which this openness had immediate effects, such as the medical services field – where, until recently, things did not allow a great deal of innovation. Still, in just a few weeks, quite a lot of telemedicine solutions have emerged. Those already addressing this need received positive feedback and were adopted by the market much faster. 
Similarly happened in the education field, which is an old issue in our country – we all know the problems that parents have concerning the slow development of the classical education system, and their continuous search for alternative solutions. This rather aggressive push to homeschooling - forced during this period – has opened new opportunities. I hope that, in the next period, the development of education will be surprising and striking, in a positive sense. 
SB: How much of your budget, in percents, have you allocated to your most recent investment?
AB: The latest ROCA X investment, which I think everyone already knows about, is Code of Talent, a start-up listed on SeedBlink&#39;s platform, in which I was the lead investor. If we are talking percentages, the amount represented about 10% of the total investment budget. It is one of our major investments this year - I mean for ROCA X. But this is the first situation in which &quot;I put the money where my mouth is&quot;, as I also signed up as a private investor. In terms of my personal budget, the amount I contributed with would be at about at 20% of my funds at the time.
SB: What was the moment of your career that made you consider yourself a business angel? 
AB: Here I would like to make a point: in relation to SeedBlink I have a double role – the representative of ROCA X fund, through which I have contributed to some transactions (e.g. EverToys), and that of a business angel. 
The starting point was when the ROCA X project came to life when I started to get involved and learn more about venture capitals. I realized the opportunity and observed in me the desire to be active during the life of the start-ups. However, it is too early to say that I have a track record as a business angel. In any case, Seedblink&#39;s emergence is welcomed support, because it democratizes access to technology investments by offering accessible tickets to a wider audience. 
SB: What are the expectations of a business angel?
AB: Aside from the opportunity to increase the income by using investments, a business angel, in general, engages in the very early stages of the projects of interest. For me, the biggest satisfaction is that I can feel that I put my mark on the outline of a new product that will potentially impact millions of customers.
SB: What do you think are the biggest challenges a start-up faces in the current context? 
AB: I think the first significant challenge is that of correct acknowledgement. Start-ups – small companies with founders having a tech background, do not necessarily have access to reliable information sources. There is a wealth of information that is freely available on the Internet, but their level of clarity and trustworthiness is relatively low. There are not enough resources - after all, a start-up is a business at the start of the road that won&#39;t be able to finance many studies on their own - to discover the circumstances their clients are facing and their changes in behaviour.
SB: How could start-ups overcome these challenges?
AB: The good part of the challenge is that this community has assumed the role of supporting the entrepreneurs. For example, Impetum Group has organized and smoothed the communication among founders, allowing them to exchange their experiences &amp; knowledge, to understand the big picture, as well as identify the challenges and opportunities they face in the current situation. This is the new spirit, not necessarily traditional to us, of sharing information.
One common factor that our sister company (Roca) &amp; I have encountered, is that entrepreneurs found in difficult situations become very closed. This is a trait of our culture: we are not willing to share the difficulties or the successes, and we don’t trust much those around us. However, it is precisely this flow of information that can reveal collaboration opportunities and generate new ideas for saving the ecosystem.

Alexandru Bogdan tells us about the ideal portfolio of investments, opportunities and challenges of the current crisis, and his role as a business angel.