Nimity: soluția completă de equity management pentru toți stakeholders.

SeedBlink Blog

startups And Financing

Traseul finanțării pentru startup-urile din Estul Europei

Ionut Patrahau

Traseul finanțării pentru startup-urile din Estul Europei
Regula spune că ar trebui ca totalul primelor runde să nu depășească 20%-25% din capitalul startup-ului.

Editorial redactat de Ionuț Pătrăhău, Managing Partner și Corporate Development @ SeedBlink. Pe lângă vasta experiență în domeniul bancar, Ionuț Pătrăhău a activat și în domeniul serviciilor medicale, fiind în trecut CEO al rețelei private de sănătate Regina Maria, dar și co-fondator al Brain Institute, un centru de neurochirurgie dezvoltat în parteneriat cu Spitalul Monza.

__

Drumul de la idee și până la startup viabil este un drum frumos și dificil deopotrivă. Marea problemă a acestui drum este, în cele mai multe cazuri, incertitudinea. Mai bine spus, acele momente în care realizăm că nu știm cum să facem anumite lucruri și mai mult, cele în care nu știm ceea ce nu știm.

Sunt multe momente de acest fel. Partea bună este că nu avem nevoie să ne lovim de toate aceste praguri, chiar dacă există câteva pe care trebuie să le traversăm la un moment dat, dacă vom dori să ne dăm drumul pe toboganul finanțării, unde o dată lansați, nu prea mai este drum de întoarcere.

Despre ce este vorba? În primul rând este vorba despre exercițiul „ownership-ului”, exercițiu peste care de cele mai multe ori trecem cu ușurință, coagulând în jurul nostru tot felul de resurse, prieteni, colaboratori, oameni care ne-ar putea ajuta la un moment dat, sau oameni care credem că ne-ar putea fi de folos.

Începutul este simplu: nimeni nu pune bani, în așa fel încât greșelile pe care le putem face par a fi gratuite. Adevărul însă este departe de aparențe. De obicei este nevoie să trecem prin genul acesta de provocări măcar o dată, pentru că a doua oară să știm cum să le abordăm.

Vorbind despre greșeli, putem identifica câteva tipuri principale:

  1. Ideea ta nu este bine conturată, dar ai un mare apetit să te lansezi în afaceri. În acest caz, aduni lângă tine oameni care fie au același apetit pentru antreprenoriat, fie au mai trecut prin genul acesta de experiențe. La sfârșitul zilei, te poți trezi în situația în care deți o treime din noua afacere, iar tu esti singurul care muncește cu adevărat. Este o situație care necesită cu siguranță ajustări, care sunt cu atât mai dificil de făcut cu cât înaintez în timp.
  2. Ti-e teamă să te asociez cu altcineva și crezi că știi să le faci singur pe toate. Pornești de unul singur în această aventură și destul de curând te trezești tot singur, într-o mare de provocări pe care fie nu știi, fie nu poți, fie nu vrei să le rezolvi. Este o altă situație nedorită și rezolvarea ei presupune de multe ori un nou început.
  3. Găsești un asociat sau mai mulți dispuși să tragă alături de tine la căruță, însă îți lipsește o parte importantă a competențelor. Aici vorbim fie de competențe tehnice – dacă ne referim la tehnologie – fie cele legate de business-ul propriu zis, dacă fondatorii provin cu toți din IT.

Nici într-un fel, nici în altul, nu există soluții simple și de cele mai multe ori se lasă cu „divorțuri”, neînțelegeri majore și reconfigurări ale afacerilor inițiale. Există cu siguranță multe combinații ale celor de mai sus, unele cu sorți de izbândă, dar majoritatea sunt rețete sigure pentru eșec.

Acesta este unul dintre motivele pentru care finanțatorii se uită cu atenție la echipă, atunci când evaluează eventualitatea unei finanțări. Dacă v-ați întrebat de ce o fac, acesta este răspunsul: există o mulțime de combinații în care colaborarea adevărată rămâne la nivel de dorință și chimia nu funcționează cu adevărat.

Ca și cum această etapă a definirii unei echipe cu competențe diverse și o dinamică congruentă nu ar fi de ajuns, se mai ivește o problemă strâns legată de procesul de finanțare externă a dezvoltării: structura asociaților. Vorbim despre acel Cap Table despre care finanțatorilor se pare că le place să aducă vorba deseori, care trebuie să arate în așa fel încât, după aproximativ trei runde de finanțare, fondatorii, cei care muncesc efectiv, trebuie să își mențină poziția majoritară.

Este una dintre condițiile fără de care majoritatea VC-urilor nu se ating de startup, indiferent de cât de bine merg afacerile. Partea bună în acest caz este că structura asociaților este relativ ușor de reconfigurat o dată ce toate părțile implicate doresc binele afacerii în primul rând, o dată ce toți înțeleg că este mai bine să deții o felie mai subțire dintr-o afacere în creștere decât o felie groasă dintr-o afacere care va rămâne mică.

Desigur, nimic nu este ușor, chiar dacă nu este imposibil. De aceea este bine să știi dinainte felul în care ar trebui să îți structurezi afacerea încă de la început. Cum facem însă să așezăm cărămizile în ordine, în așa fel încât fundația să poată rezista în viitor la o construcție trainică?

Mai întâi, ar trebui să știm că ruta de finanțare a ecosistemului startup are o anumită compoziție. Este greu să sari peste anumite etape și uneori chiar daca ai banii tăi proprii, lucrurile nu se ușurează semnificativ. O să tratăm mai întâi acest aspect.

Să finanțezi de unul singur o afacere până când aceasta devine matură este de cele mai multe ori o strategie pierzătoare. De ce? Pentru că de-a lungul vieții startup-ului acesta are nevoie de validarea celorlalți, de validarea clienților, a finanțatorilor și a pieței. Dacă direcția se dovedește a fi greșită, este mult mai la îndemână să pivotăm având responsabilitate față de alții decât având responsabilitatea proprie. Ne putem trezi apoi în situația în care am investit mult prea mult în afacerea proprie pentru că la un moment dat nimeni să nu fie interesat de o rundă mare de finanțare, afacerea nefiind testată și validată de către piață.

Este deci mai bine să nu ai bani decât să ai? Nu aș fi chiar atât de drastic, însă nu este nevoie să investeșți mai mult decât banii de început pentru ca apoi să te poți întreține până la prima rundă de finanțare.

Revenind însă la schema clasică a finanțării, putem defini câteva stadii prevalente în Europa de Est:
(1) Pre-seed - faza în care este nevoie de banii de început, până la finalizarea unui MVP, sau până când se atestă un market fit sau un început de tracțiune. Acești bani provin de cele mai multe ori de la familie și prieteni sau din economiile personale. Se ridică de obicei până la maxim 100.000 - 200.000 de euro, în funcție de complexitatea produsului și de modelul operațional al afacerii.
(2) Runda de tip seed, în care este nevoie de finantare pentru consacrarea unui produs, pentru trecerea acelui „gap” care de multe ori este o piedică insurmontabilă pentru afaceri. Este vorba despre trecerea de la early adopters la un mass market incipient, despre validarea potențialului efectului de network al afacerii. Vorbim deja despre venituri certe, chiar dacă de cele mai multe ori afacerile merg în continuare în pierdere, investind majoritatea banilor în atragerea unui număr din ce în ce mai mare de utilizatori cu un efort de marketing din ce în ce mai mic, comparativ cu creșterea volumului. Dimensiunea acestei runde este variabilă, între 200.000 - 500.000 euro, depinzând foarte mult de evaluarea startup-ului, dar și de cât de mult este cedat din capital pentru majorarea respectivă.

Regula spune că ar trebui ca totalul primelor runde să nu depășească 20%-25% din capitalul startup-ului. De obicei, dacă evaluarea startup-ului nu permite păstrarea acestei reguli, este mai bine să ne finanțăm în doi pași consecutivi, ajungând într-un an la aceeași sumă atrasă, cedând însă mai puțin capital în cei doi pași, dacă cel de-al doilea valuation este mai favorabil decât primul. Urmează apoi etapa de scale-up, de creștere accelerată, care generează finanțarea de serie A, iar de aici depășim scopul materialului nostru.

Ceea ce este important, revenind la Cap Table, este să avem o echipă motivată, compusă din fondatori cu competențe diverse, o echipă care să muncească efectiv, fără a ceda mai mult de 20%-25% din capital până la runda de serie A.
Startup-urile pot avea succes în diverse variante. Finanțatorii lor ideali însă sunt: angel investorii, platformele de crowdfunding, micro VC-urile, mergând până la adevăratele VC-uri care finanțează de obicei runde mai mari.

Teoria, dar și practica, spun că de obicei investitorii inițiali - cei mici - își termină misiunea atunci când în scenă apar investitorii mari de tip VC sau chiar investitorii strategici. Deși poate părea complicat, aceasta este structura ideală a cap table-ului, care ar trebui configurată încă de la început într-un mod optim. Este numai una dintre provocări, așa cum spuneam de la început, însă cu cât cunoaștem mai bine ceea ce ne așteaptă, cu atât mai bine putem să le abordăm pe toate, cu pieptul înainte.

Abonează-te acum!

Newsletter-ul care îți dă acces la toate detaliile despre ecosistemul European de startup-uri, tehnologie, comunitatea de VC și business angels, oportunități de investiție și ultimele știri.

LogoW

SeedBlink S.A. este inscrisă în Registrul Autorității de Supraveghere Financiară cu nr. PJR28FSFPR/400001, începând cu data de 03.11.2022 cu un pașaport UE, conform registrului furnizorilor de servicii de crowdfunding al Autorității Europene pentru Valori Mobiliare și Piețe (ESMA).

facebooktwitterlinkedininstagram

Ai ajuns la final? Nu lăsa curiozitatea să se termine aici și continuă să explorezi!


Investițiile în startup-uri implică riscuri, incluzând pierderea capitalului investit, lipsa lichidității, diluarea și lipsa dividendelor. Este o investiție adecvată numai pentru investitorii capabili să evalueze și să suporte riscurile prezentate anterior. În orice caz, aceasta ar trebui să fie realizată doar ca o parte a unui portofoliu diversificat de investiții (portofoliu în care investițiile în start-up-uri să reprezinte o fracțiune din totalul investițiilor sau al activelor). Înainte de a investi, vă rugăm să citiți avertismentul referitor la riscuri, și de asemenea, toate clauzele contractului de investiții, care vă va fi furnizat pentru campania în cauză. Platforma SeedBlink nu este responsabilă pentru informațiile furnizate de start-up-uri, chiar dacă acestea sunt furnizate de sau prin intermediul SeedBlink. SeedBlink nu susține în mod preferențial niciun start-up și nu oferă indicații despre valoarea sau potențialul investiței. SeedBlink nu furnizează niciun alt serviciu de consultanță. Decizia de a investi vă aparține în totalitate. În cazul în care aveți nevoie de ajutor pentru evaluarea deciziei de a investi, vă recomandăm să apelați la consultanță de specialitate. Mesajele și documentația pe care le primiți de la SeedBlink sau de la start-up-uri nu au fost verificate sau aprobate de autoritățile române sau europene. Nimic din acest mesaj nu trebuie să fie considerat ca fiind o ofertă de vânzare sau o solicitare a unei oferte de cumpărare, o garanție pentru orice persoană din orice jurisdicție, unde o astfel de ofertă, solicitare sau vânzare este ilegală.