SeedBlink Blog

SB: Experiența ta profesională provine mai degrabă din lumea corporațiilor. Cum poate asta ajuta start-up-urile aflate în faza timpurie a dezvoltării lor? Ce au start-up-urile de câștigat din urmă experienței tale?

VP: Așa este. Am lucrat vreo 20 de ani în corporații în diferite industrii și diferite geografii. Valoarea adăugată pe care noi o aducem este această experiență operațională, de business - în cazul meu marketing, vânzări, trade-marketing - care este de folos în general start-up-urilor de tehnologice și acelor fondatori care nu au un background în business foarte bine pronunțat, marea majoritate fiind absolvenți de politehnică sau cibernetică (ASE). Dacă sunt și la o vârstă mai fragedă, încă nu au avut timp să își construiască aceste experiențe. Cu asta aducem valoare adăugată - cu această experiență operațională. Aducem o parte de guvernanță pe care o găsești destul de mult în corporațiile mari și care ajută start-up-urile să capete o anumită disciplină in execuție, fără însă a periclita agilitatea și viteza lor de reacție. La fel, aducem o parte de planificare strategică, plus acces la networkul pe care îl avem, ajutor pentru achiziția de clienți, strategii de creștere - lucruri pe care eu și partenerul meu le-am experimentat în carieră corporatistă și pe care vrem să le aducem în experiența unui start-up.

SB: Care a fost momentul din cariera ta care te-a făcut să te consideri un business angel?

VP: Eu am început să explorez zona aceasta prin 2017, când am urmărit frecvent platformele de crowdfunding, în special din UK și SUA, și am început să văd oportunitatea. Atunci am făcut și prima investiție - undeva prin octombrie 2017, într-un start-up din UK care se cheamă Mindful Chef - e un start-up din vertical food-tech, asemanator cu Blue Apron sau Hello Fresh și care a explodat în perioada asta, accesând în 2018 o rundă series A de la un investitor mare de private equity din UK.

SB: Cum ai descrie tu un business angel ideal?

VP: Business Angel-ul ar trebui să aducă în start-up-uri câteva puncte esențiale. Este vorba de experiență operațională și un network pe care le poate facilita pentru un start-up. De fapt, în cele mai multe cazuri, un Business Angel este un fel de co-fondator, fără să fie din punct de vedere legal co-fondator. El trebuie să fie cel mai aproape de echipa de fondatori a start-up-ului, inclus în echipa extinsă, însemnând că ar trebui să se implice în toate deciziile strategice importante. La acestea se adaugă finanțarea făcută de Business Angel, care în cele mai multe cazuri este dată în această etapă foarte timpurie, pre-revenue și pre-MVP, alături de familie și membrii fondatori.

Practic, Business Angelii sunt componentele din ecosistem care pot dezvolta aceste pepiniere de start-up-uri în așa fel încât ele să între în etapele următoare de tracțiune, dezvoltare, finanțare.

SB: Ce-ți lipsește din toate calitățile enumerate mai sus?

VP: Lucrând atât de mult în corporații nu am avut o experiență antreprenorială hands-on foarte mare. O construiesc acum, având un fond de investiții de 3 ani, care este o experiență antreprenorială în sine.

SB: Ce sectoare urmărești îndeaproape și cum vezi tu un portofoliu ideal de investiții?

Mă uit îndeaproape la câteva verticale, cum ar fi Marketing și AdTech, E-commerce, Marketplaces/Market Networks, Education-Tech, Travel-Tech, Property-Tech, Economie Circulara, etc - le urmăresc datorită unor experiențe trecute dar și potențialului și valorii adăugate pe care ele le pot aduce.

Legat de portofoliul ideal, în momentul când luăm o decizie de investiție noi ne uităm la un potențial de creștere și de a aduce un return brut de cel puțin 10 ori în start-up-urile în care investim. Urmărim start-up- uri care să fie în etape diferite de dezvoltare, facand investiții atât în start-up-uri care sunt în etapa de pre- revenue și pre-MVP, care au un grad mai mare de risc, dar și un potențial de return on investment mai mare. În portofoliul nostru urmărim să aibă o pondere de 15%-20%.

Avem un obiectiv de a avea cam 60%-70% din start-up-uri la primele venituri și cu un prim product market fit - adică au deja un MVP lansat în piață, răspund la o nevoie din piață, au niște clienți care plătesc pentru serviciile respective. Dar ne uităm și la start-up-uri care sunt puțin mai avansate, din zona de creștere, de scalare, cu o pondere mai mică din portofoliu. Asta balansează și riscul, ținând de etapele diferite de dezvoltare.

Equity-ul pe care noi îl targetam în start-up-urile din portofoliu este diferit de asemenea, în etapele incipiente este mai mare, în etapele târzii este mai mic - creându-se astfel un echilibru și din punctul acesta de vedere. Verticalele în care start-up-urile activează sunt verticale în care noi putem aduce valoare adăugată și le putem crește - cele pe care le-am enumerat mai sus.

Sunt câteva industrii pe care ne focusam, altele în care nu am investit și nu o vom face - cum este MedTech - ai nevoie de o expertiză de industrie, e o verticala reglementată, implica multe aprobări și validări pentru comercializarea produselor sau serviciilor, perioada de exit este mai lungă, etc - deci avem și o lista de “dont's” pe care o urmărim în strategia noastră de investiții.

SB: Deşi orice criză are un impact negativ, acestea creează totodată şi oportunităţi de business. Definește - din punctul tău de vedere - două tipuri de oportunități ale crizei în ceea ce privesc investițiile?

VP: O oportunitate pe care eu o văd este în zona de Education Tech, din cel puțin două perspective. Pe de o parte - din punct de vedere al conținutului pe care această verticală ar putea să lucreze. Copiii acum învață încă după metode destul de clasice și din manuale destul de prăfuite, iar schimbările care s-au făcut la nivel de curriculum sunt destul de mici dacă te uiți pe o perspectiva de zeci de ani. Sunt foarte multe domenii de care copiii ar putea fi interesați și în momentul de față nu există o curricula în învățământul clasic sau în afara lui. Trăim într-o lume din ce în ce mai tehnică, în care tehnologia va avea un impact tot mai mare - copiii ar putea învăța lucrurile acestea. Nu mă aștept neapărat ca aceste subiecte să fie introduse la clasa a 5-a în sistemul național de învățământ, dar măcar ca extra-curriculare sau ca potențial de dezvoltare al unor abilități oferite de mediul privat prin content interactiv, digital.

Cea de-a doua dimensiune e modul prin care aceste cunoștințe pot fi livrate. Impactul pe care această criză l-a avut e că elevii, neputând merge la școală, au fost nevoiți să folosească tehnologia, într-o măsură destul de mică în România, ca să participe la școală virtuală.

Aici e o oportunitate foarte mare - învățământul se va schimba - atât în cadrul formal, cel reglementat de Ministerul Învățământului cât și în cadrul mai puțin formal. Copiii pot învăța și acasă prin intermediul tehnologiei digitale, AR, VR, etc și al unei oferte de content extrașcolar foarte mult. Această este o oportunitate extraordinară pentru părinți pentru a se asigura că fii și fiicele lor vor învăța niște abilități care sunt contemporane cu vremurile în care trăim, lucruri care îi va ajută să se integreze într-o piață a muncii în care tehnologia joacă un rol important.

O altă oportunitate generată COVID 19 este că foarte multe business-uri care operau offline au trebuit să se mute online, pentru că nu-și mai puteau desfășura altfel activitatea. Asta a generat o creștere a penetrării e- commerce-ului, pe de o parte din perspectiva business-urilor care au trebuit să facă asta, și pe de altă parte a consumatorilor. Multe categorii de vârstă care până acum nu se gândeau să cumpere online au fost nevoiți sa facă asta iar asta aduce o perspectiva foarte interesantă jucătorilor din zona de Marketing și AdTech, pentru că a crescut penetrarea, sunt mult mai mulți consumatori care au un customer decision journey digital iar abilitatea companiilor și firmelor de a-i targeta eficient devine tot mai complexă și mai grea, performanță și costul acesteia devenind din ce în ce mai importante.

SB: Ce crezi că le lipsește start-up-urilor locale?

VP: Componenta de strategie de creștere, de strategie de marketing, de achizitie de clienți, de model de business, de guvernanță, nu înțeleg foarte bine cum ar putea face o scalare geografică internațională, sau ce contează pentru ei când doresc să atragă o finanțare într-o etapă ulterioară.

SB: Care crezi că sunt punctele forte ale start-up-urilor locale?

VP: În marea majoritate produsul, în alte cazuri și o anumită abilitate antreprenorială și o experiență dovedită.

SB: Care crezi că sunt cele mai mari provocări cărora trebuie să le facă față un start-up astăzi, în contextul actual?

VP: Una dintre ele este scalarea și creșterea în afara pieței de baza - în cazul de față România, iar aici lucrurile nu sunt atât de simple pentru că nu există un know-how foarte bun, nu sunt nici foarte multe exemple de succes cu toate că au mai apărut în ultima perioadă, iar mulți fondatori nu știu ce presupune asta și au o abordare destul de oportunistă și mai puțin strategică. Și accesul la finanțare, ca în orice criză, devine mai complicat: sunt mai puțini bani de investit, numărul de runde este mai mic iar valoarea investiției pe rundă este și ea mai mică.

SB: Din perspectiva fondurilor de investiții, care crezi că sunt cele mai mari provocări cărora trebuie să le faceți față, în contextul actual?

VP: Accesul la finanțare. În perioada de criză adversitatea față de risc crește mai mult, dintr-o dată costul banilor este mai mare, și există și alte oportunități, iar aceste lucruri în general își pun amprenta în activitatea oricărui fond care face fundraising, mai ales într-o etapă timpurie sau într-o piață care nu e atât de dezvoltată, cum e a noastră. Iar o altă componentă este partea de scalare a companiilor din portofoliu.

SB: Sparking Capital este un fond constituit din surse private - investitori privaţi. Cum a impactat criză actuală suportul primit de la ei?

VP: Există o anumită reticență pentru rundele următoare de finanțare, la fel pentru deciziile de investiție in start-up-uri pentru că o parte din limited partners sunt și în Investors Board și decid alături de noi, General Partners, asupra investițiilor pe care le facem.

SB: De care investiție din portofoliul recent ești cel mai mândru și de ce?

VP: Avem 5 companii în portofoliu, de care suntem mandri și câteva dealuri la care lucrăm. Întrucât in unele din ele am investiti in 2018, au avut timpul necesar sa se dezvolte. TechInfluence este una dintre ele, un start-up de marketing tech, care a avut o creștere foarte bună în România, achiziționând clienți lideri de piață din multe verticale precum banking, consumer goods, e-commerce, fashion, retail. Au o tracțiune foarte bună, au devenit parteneri Facebook anul acesta - o confirmare a calității produsului lor și a oportunităților de business pe care le au.

EverToys face parte din verticala de jocuri și jucării printr-un model de subscription care e influențată foarte bine de trendurile actuale, pentru că consumatorii închiriază jucării online. Întregul segment e-commerce are o creștere foarte bună în perioada asta.

SB: Ce ziare sau publicații de profil citești săptămânal?

VP: Sunt mai multe categorii, citesc și ziare pe profil economic generaliste: ZF și Financial Times, dar și publicații de specialitate precum start-up.ro, PitchBook, CB Insights, PE Hub. McKinsey are niște articole destul de interesante legate de trenduri, sunt generaliști.

SB: Mulțumim pentru timpul acordat și inputul valoros. Ai mai avea ceva de adăugat pentru cititorii SeedBlink?

VP: Criza pe care o trăim a lăsat cicatrici profunde în societate prin pierderile de vieți omenești și numărul de oameni care s-au îmbolnăvit și au suferit de pe urma ei. În ciuda provocărilor pe care le vedem zi de zi, trăim și niște vremuri de schimbare majoră atât în viața noastră cât și în a modulului în care trăim, relaționăm, socializăm, lucrăm. Toate schimbările acestea vin și cu niște oportunități extraordinare de business și pot fi exploatate prin mindset-ul corespunzător. Genul acesta de oportunități se întâmplă cam o dată la 10-15 ani - să exploatăm aceste oportunități de business.